有多少市场可以重来？

    刷新队伍，重新布局

    在刘锐看来，哈尔滨市场的情况团队的无序和混乱是一切问题的核心。经过刘锐和市场部以及汪总的多次沟通，一个大胆的计划在刘锐脑海里形成并付诸实施。

    首先刘锐快刀斩乱麻下课了城市经理，并开除了几乎所有的业代和主管，只留下三个KA主管和一个渠道主管，甚至连内勤和库保都换掉了。多年来刘锐从来不喜欢开除下属，总是不厌其烦的去培训和靠体系来改变队伍，但这次刘锐也没有办法，和他们谈话总是听到太多的抱怨和牢骚，但问之办法总是没有，哪怕是荒谬的选择题也好。为了让团队有一个新起点和新状态，刘锐进行了孤注一掷的大换血。同时他招聘了20个新毕业的大学生破例进行了为期20天的集中封闭培训和训练，期间除了营销知识培训外还有成功学的一些理念，最后还引入了刚刚流行的拓展训练。在团队高呼口号的状态下，刘锐预感到这将是一个能打仗的初生牛犊队伍。

    为了更好的带领这支队伍，刘锐申请汪总从沈阳分公司调来公司由五星级业代提升的督导刘之广破格提升为城市经理，希望这个公司树立的兢兢业业的典型代表能带出一支营销的特战大队，那个仅存的渠道主管被提升为城市督导，负责巡视检查和指导业代的工作质量。

    细分渠道，定位目标

 
    改变历史由经销商配送，厂家结款的KA运作模式，增设大区库房容量，完全自行运作KA系统，即提高服务质量，管理上也会到位，改变了以往服务和管理总是脱节的局面，也更容易提升销量。

    　针对一些高档场所和餐饮特通渠道的空白，刘锐把渠道进行了横向细分，设置了餐饮代理商和特通代理商，通过抵押等方式进行局部产品帐期信贷，从而很顺利的搭了上酒水代理商的渠道快车，在高档产品和听装饮料的销售上，一举突破渠道禁锢。针对市场上可乐、康师傅等品牌综合实力强，管理相对规范但产品价格相对较高的情况，刘锐改变了过去促销跟着各家走，谁有活动都跟的忙乱状态，专注盯着价位不高和管理相对宽松的娃哈哈，以其为潜在目标，在渠道上、促销上等进行学习跟进和自我提升。

    销量攀升，柳暗花明

    经过一系列论证缜密的改革和紧锣密鼓的筹备，新队伍终于冲进了市场。因为公司承诺解决所有市场终端问题，无条件换货和微笑退货的承诺和措施，加上力度较大的五赠一促销以及分销商的大力配合，网络重新开发和维护工作进展还算可以，开局并不是象离职的业代曾说的那么恐怖。很快公司有了一批A类客户，于是在繁华路段和KA卖场，市场部的“激情一夏劲爽世界”的主题促销如火如荼的开展起来了，促销的主题条幅挂满了各大社区和主干街道，为主街食杂店制作的精美牌匾也陆续展现在街头，市场终于了有了些生气和销售氛围。

    主题促销紧紧围绕初期形象不佳、渗透率不高的现实情况，以形象宣传、现场互动、免费品尝和派赠为主，公司还破例将形象代言人当红女歌星金海心请来现场签售其新专辑，各个活动现场的火爆逐渐得使得市场默认了H公司的产品存在。

    与此同时各大渠道分销进展的有声有色，周边市县的分销工作也逐步开展起来了。终端的陈列竞赛、销量竞赛也开展的异彩纷呈，两个月就有业代提升为主管，营销队伍豪气冲天，干劲十足。随之而来的销量也大幅攀升，市场重新布局的第三个月，哈尔滨分公司的销量竟然破天荒的达到了55万，是历史上最好年份近一半的销量，怪不得市场部一直调查刘锐有没有窜货行为。

    在公司全力拓展分销网络的时候，各大品牌迅即启动促销予以封杀，对此刘锐的策略是力度跟随主要目标娃哈哈，压制一点即可，因为跟着一个目标打，容易提升和进步，也不分散精力。慢慢的各个饮品企业也逐渐接受了H公司不断折腾要崛起的事实，毕竟他们是成熟理智的公司，对利润的青睐也使得他们不盲目的拼促销和价格。

    横生枝节，陷入迷局

    就在哈尔滨市场全速提升的时候，公司的市场部总监来检查市场，据说有人举报黑龙江市场在处理前期市场遗留问题时有贪污嫌疑，同时市场的陈列和竞赛费用管理混乱。结果市场的各项促销和活动被迫停止，刘锐在接受检查的过程中也暂时不能指挥市场。祸不单行，恰巧这时刘之广因为在市场上表现良好被可乐挖去做大区经理了，还带走了几个优秀的业代，而督导和刘锐都在配合公司的检查工作，导致营销队伍顿时骚动起来，。结果一个月的时间市场就危机四伏，分销商的热情大大降低，有的甚至不再备库，只进头一天订单货，加之队伍对网络的全面维护使得分销商依赖性太强，队伍暂时的混乱导致市场新建的体系有轰然倒塌的危险。这时公司任免通知传来，汪总被总公司派往北大念MBA去了，刚刚有点起色的夹生市场有再度沉沦的可能，一切显得危在旦夕。

    全线突破，生米熟饭

    新总监是某外企空降来的，据说曾经做过某法资企业的中国区副总。苦思很久，刘锐给新总监打个洋洋万言的报告，祥陈了市场的重新开局和目前现状，并表示了期待早日恢复工作的渴望。结果新总监当晚就飞到哈尔滨，了解情况之后恢复了刘锐的工作。

    为了快速的恢复已经陷入混乱的市场，刘锐马上制定了很多应急的预案。首先他马上出台了一个电击渠道的大力度促销，号召业代大力督促分销商进货，并加大终端走访和分销的力度；为了更好的起到预期的宣传效果，他带领督导逐个分销商进行拜访和深谈，阐明公司下一步的发展计划和营销策略；暂时提升督导代城市经理并兼任督导职能，同时制定为期三个月的业代激励计划：通过包括销量、表单等为核心的各项综合考评获得第一名者晋升为督导，一时间整个营销队伍豪情干霄，分销商也状态奇佳。渠道和网络的危机??又恢复了常态，销量依然保持攀升的势头。

    不久历时二个多月的审计终于结束了，结果是除了几个小毛病和离职的城市经理有关外，其他的都证明分公司遵纪守法、任劳任怨，于是关于督导提升为经理的任命书很快就下达到了分公司，这使得刘锐的团队工作状态更是大好。

     刘锐深知在市场终端拼抢销量的同时，高空的品牌展示也不可忽视。

    企业在一个地区的销售能持续渐进地开展下去，老百姓最终看中的还是品牌价值，无论是广告带来的还是产品力带来的价值。

    于是刘锐向新总监申请广告支持，可能前期审计结束的缘故，很快费用就到位了。于是刘锐和市场部在火车站做了巨大的产品形象展示灯箱，定期更新为一些新品的宣传广告和老产品的促销，在省卫视和影视频道以及交通台也都上了频率不多但时段堪称黄金的广告，生活报和新晚报也常常出现H公司的的整版果汁广告。这些都是地面终端起到预期效果的有利保障，也是在竞争中一直保持优势并源源不断奉献利润的根本。营销讲究量化，那就以销量结尾吧，包括哈尔滨和牡丹江在内的黑龙江分公司重新启动的一年内，销量历时性的达到了3000万，是原来的2倍多。这就是H公司一直引以自豪的夹生市场咸鱼翻身的、公司培训体系内宣扬的一个绝佳的经典案例。

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