有多少市场可以重来？

 
    首战告捷，旗开得胜

 
    历经一个月的市场走访考察和筛选谈判，刘锐权衡了多家经销商营销理念、终端市场的开发和配送能力等因素，刘锐最终选择了一个一直代理休闲食品但饮品类没有品牌的宏大商贸做为经销商。

    宏大的张老板不愧是有实力的经销商，首批开货就进6000箱，这在北方市场是绝无仅有的，足见他的魄力，在公司也轰动了好一阵子。可能他也感到大区经理亲自坐镇和走访市场的重视程度了，这一定是他信心的源泉。于是刘锐也很支持他为他批复了从来没有过的五搭一政策，虽然前提是赠品必须按照方案给予各级渠道的润滑，但这是该市场以往所没有的力度了。同时刘锐从哈尔滨等其他市场临时调集了６辆中巴货运，整齐的绿色形象车为其铺市一周，这让经销商和市场的销售人员信心猛涨。

    刘锐深知夹生市场头三脚一定要踢开站稳，否则又将重蹈覆辙。于是刘锐针对终端店出台了两个政策，陈列政策和服务承诺。对所有终端店只要能陈列堆头一律陈列，第一月给予二箱赠品，第二月三箱赠品，第三月以后每月保持三箱赠品，同时执行针对冰箱的陈列政策，只要冰箱内能保持H公司产品３０瓶，签约后经检查合格后每月给予２箱果汁饮品。为了更好的理顺前期市场的顶期品和问题产品，并规定送货车辆一律给予回收并更换。原代理商的日期不好的库存都给予回收并发到其他市场搞免费品尝去了，以免继续干扰市场。一系列方案陆续出台前，刘锐新招了一批刚毕业的大学生充实队伍，并联合市场部进行了为期限一周的封闭式训练和培训。内容涵盖线路走访、促销、陈列、表单体系填写等各项基础知识。让刘锐感叹的是公司先进的培训体系在这个夹生市场的角落里竟然丝毫看不到影子。在刘锐们没有换掉一兵一卒的情况下，加上新人的热情，使得老队伍战力也得到了极大的提升，一个来之能战的团队就形成了。配上从公司为其申请了新的工作服和背包，一切都是焕然一新的样子，此时刘锐感到天时、地利、人和都基本具备了。

    货物抵达市场后，所有方案随即执行。因为准备充分，政策到位，服务良好，销售人员也状态极佳，一时间在牡丹江市场仿佛一夜之间产品和形象都焕然一新。

    迅速了攻克了很多难以开发的A类网点后，一些有历史积怨的零售场所也陆续进货，批发市场的几个酒店渠道分销商也陆续进货了。虽然可乐和康师傅在第四天进行了陈列政策的跟谁，但他们反映迟钝，政策支持力度小，支持网点数量有限，所以H公司的产品推广还是很快站稳了脚跟。

    市场铺市效果很好，几乎达到了９０％??各自按照划分好的线路走访，挖掘订单，做好陈列服务和政策监督。

    通过市场的走访，市场反映普遍很好，认为H公司这次准备工作做的好，政策服务到位，人也很敬业。市场铺市效果的不错，加上陈列的驱使，所以上市后销量节节攀升。
高屋建瓴，销量飙升

    刘锐深知这些可能都是暂时的，毕竟历史陈欠的太多，走的太急可能倒下的风险更大，于是刘锐向汪总申请了牡丹江地区平面和电视广告，可能汪总看到市场的良好前景了，很痛快的批复了。

    于是刘锐选择了繁华街道的一些零售店，做了３００个店的牌匾，由于城市本身并不大，而且选择地点都是繁华路段，所以很容易能在市区内感受到企业鲜艳的绿色。这时公司一年一度的省级卫视广告开始了，加上刘锐在牡丹江少量的但都在黄金时段的广告，使得你在盛夏的七月打开电视很容易看到H公司广告中那充满青春活力的美女。公司全方位的支持使得刘锐当月就很顺利的进入了市内几个大的KA卖场，渠道布点基本完成了。

    与此同时地面的终端的拉动一刻也没有停止，公园、超市、卖场一直循环的抽奖游戏，代价不高，但效果不错。大伞、圆珠笔、墨镜等促销品都得到了最大价值的发挥。客户档案也逐渐趋于精细和全面了，经销商的销量也纳入到正常的销量上了，每月都能正常销售４０００多箱，这在产品单价比统一还高的城市里，应该是个不错的成绩。而仅仅在四个月前，每月销量连完成８００箱也就是一汽车都很艰难。在刘锐看来这是个十分成功的夹生市场梅开二度了。

    复制经验，决战冰城

    哈尔滨是个耕耘多年的老市场，一直是公司重大的鸡肋市场，因为其潜力的巨大和销量太少的缘故吧。到刘锐接手的时候，哈市已经由代理商体系因为销量太小被大区改制为分公司直营体系，因为出现巨额亏损又被下任大区改回经销体系。这个加上流动人口大约有800万的城市，三十多号人马，每年的销量竟然不足100万，真是无怪营销老总汗颜了。和哈尔滨的城市经理、市场部经理以及几个主管走访完市场后，刘锐发现哈尔滨是一个饮品机会很多的城市，两乐两茶以及娃哈哈几大品牌各有千秋，自有份额，竞争有序但很激烈。各大企业对终端的掌控能力相对北京和沈阳等城市相比均相对较弱，业务素质也普遍不高，渠道细分也不是很充分，市场服务都有待提高。在牡丹江还在全力开拓铺市的时候，刘锐就已经对哈尔滨的市场情况熟捻于心了，思路也逐渐成型。

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