换脑，还要换武器－－小康型中小医药企业营销突破策略和方向

　　1、借社会热点事件

　　 2000年底，国家药监局下令不许生产、销售和使用含PPA的感冒药，999药业反应最快，马上发布广告，声称999感冒灵不含PPA，虽然在市场存在的感冒药都是不含PPA的，但是999广告赚足了消费者的眼球，抢占了因“康泰克”和“康得”的退出空出来的市场。

　　“香雪”抗病毒口服液借SARS事件，以中药抗病毒大旗脱颖而出，目前在全国抗病毒口服液市场上的占有率达80%以上；

　　凤凰卫视著名女主持人刘海若，在英国遇到车祸昏迷了很长时间，英国医生说她没有希望了，但是在服用了几粒同仁堂的“安宫牛黄丸”之后，她就苏醒过来并能够说话了。这是我国中成药创造的一个奇迹。

　　利用这些特殊事件，寻找起动市场的爆破点，甚至于可以说是进入国际市场最佳的机会点。

　　2、借国家大政策

　　国家大政策就是市场的风向标。我们在为东北制药集团服务时，借“振兴东北老工业基地”的东风，为东药旗帜鲜明的提出“东药制造”和“中国抗生素制造基地”的口号，向社会各界展现了东药人的信心，鼓舞了东药士气，传递出东药大气魄的新形象。

　　3、借消费大趋势

　　对消费大趋势的精准把握和善加利用，会使产品营销如顺风行船，一日千里。比如前些年大家都把保健品当作药品卖，因为那时的消费者认为保健品像药一样管用，顺应这种潮流，让一大批企业一夜暴富。再如肝保健品市场，随着生活质量的提高，城乡居民对医疗保健的重视程度与日俱增，人们已将事后治疗的习惯转向了事前预防、事中保健，近两年呈现稳步增长势头。三奇堂养生健肝茶、肝复春、昂立多邦等产品借势而上，在区域市场收获颇丰。

　　4、借外援

　　外援有很多种，政府的支持、朋友的帮助、融资、媒介、咨询公司等等，都是产品营销需要考虑借助的外援。这里说一下咨询公司的借助，国内企业客户与咨询公司合作，通常存在两种认识误区：高估或低估咨询服务的价值。高估者容易神化咨询公司的作用，对咨询服务抱有不切实际的幻想，认为咨询服务是万能帖，贴哪哪好；另一方面，低估者则不太相信咨询公司的作用，以怀疑和敌视的眼光把咨询公司当成洪水猛兽。可喜的是随着咨询业的发展，客户也变得逐渐理性，他们比以往更清楚自己要什么，咨询公司能帮助他们实现什么。建立在这样互相理解与共同合作基础上的咨询不但有助于项目的成功实施，从长远来看，也更有助于中国企业与本土咨询公司的共同成长和进步。

　　法宝六：杂交出创新

　　谁都知道创新才有出路，但同时也都知道创新实在是太难了。福来创导的杂交思维就是创新的重要法宝。

　　杂交的生命力最强，杂交出力量，杂交出创新。产品品类杂交，渠道杂交，使用方法使用场合杂交……都会释放出巨大的营销能量。

　　石药的果维康维C面对众多维生素竞争对手怎么办，果维康维C杂交小食品的营销方法，把它当食品卖，走商超，时尚化，取得了巨大的成功。

　　将保健品与茶的使用方式杂交，诞生了“减肥茶”“银杏叶茶”。

　　另一个成功地案例是椰岛鹿龟酒，定位“父亲的补酒”——将情感和功能杂交，既有“补酒”功能属性，又有“父亲”这一个极其简单、又极其深厚的情感元素，迅速崛起，创造了保健品市场新的奇迹。

　　早年，贵州老来福药业的风湿药“黑骨藤”，由于较早地采用保健品的营销方式取得了成功。

　　……

　　也许是考验中小企业创新能力和真营销功夫的时候到了，中小企业只能以更锐利的策略、更专注的投入、更彻底的执行，遵循五大原则六大法宝，通过差异化、通过概念研发、通过更科学系统的营销，就能以较低的成本，实现快速突破，再上一个台阶，摆脱恶劣的生存环境，只有这样才有望获得快速长久的发展。　　

　　欢迎与globrand（全球品牌网）作者探讨您的观点和看法，娄向鹏　中国特色实战营销创导者，【２１世纪福来传播机构】总经理，中国创新营销学会副会长，中国创新营销论坛执委会主任。香港科技大学高级管理文凭，兼任清华大学、商务部培训中心、国务院新闻办干部培训中心、中央电视台广告部等实战营销客座专家和讲师。11年市场实战经验，致力于“中国式实战营销顾问”的探索和实践，具有丰富的营销、新闻及策划三栖作战经验，他创导的杂交营销、新闻营销、资源营销、品牌功效化、品牌五力模型等理念影响全国。被中央电视台、中国传媒大学、销售与市场等机构评为“中国最具影响力广告营销人”之一，被誉为“杂交营销第一人”。成功服务蒙牛乳业、华龙今麦郎、石药集团、东阿阿胶、茅台集团、三全食品、女儿红酒、益佰制药、神威药业、双鹤医药、可采、海尔石化、中国黄金集团、北汽福田、韩国现代、百事服饰、西安高新开发区、武汉汉正街等品牌。《中国经营报》、《销售与市场》、《新营销》、《中国商业评论》、中国医药报》、《医药经济报》、《销售与管理》、《新食品》等媒体专家顾问及营销作家，著有《营销界的奥斯卡》等畅销书。　

 
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