换脑，还要换武器－－小康型中小医药企业营销突破策略和方向

　　法宝三：要打造一套或几套个性化市场操作营销模式

　　所谓个性化，就是指中小医药企业要想成功必须有一套或几套最适合企业实际的市场操作模式。比如大招商模式、终端拦截、会议营销等。中脉的成功之处就是以会议营销为中心的相关营销战术的链接和组合，所有手段都是为会议营销服务的。珠海天年以联谊会的形式拉拢老年人进行健康教育，在不声不响中渐成大气候。傅山药业用“症状明确、人群模糊”蒙派手法，以大版面广告开市，以义诊和活动等隐蔽式营销手段获得成功。

　　中国幅员辽阔，面积与欧洲相当，中国每个省之间的消费差异，可能比欧洲国与国之间的差异还要大。大企业做大市场往往顾及不到这么细，而中小企业以区域为重点做市场，正好把自己的弱项（实力小、没有大面积做市场）转化为优势——专注精细，营销模式就是为这个地区量身定做的。地区差异，是中国企业必须正视的最重要环境要素之一。由于受企业综合实力的制约，并不是所有区域都值得进入，或者说企业都有能力进入。面对这种状况，能够或必须全力关注的只能是战略性区域市场，我们可称之为企业的“根据地”。

　　另外，营销模式要在“根据地”里锤炼、打造，要使它更“锐利”、更成熟，有极强的操作性和实效性。

　　史玉柱不是神，他在蛰伏期间策划脑白金时，亲自测试各种模式的可行性。他的软文的出炉更是经过了千锤百炼，他把他的策划班子文案组的10来名文案高手集中10天时间进行全封闭式的软文写作。文案高手们不分白天黑夜，选材、创意、写稿、讨论，筛选，再写作，再筛选。史玉柱则按事先拟定的软文写作10条标准进行对照，稍不吻合即被退回重写，候选作品确定后，将这此作品拿到营销会议上去，让那些来自“前线”的子公司经理们投票表决，最后按得票多少确定要用的软文。脑白金软文的“生产程序”恐怕比脑白金的生产程序还要严格，而经过这样严密的程序生产出来的软文就有了“原子弹”一样的威力，它对脑白金的营销所产生的“功效”，则恐怕也要比脑白金对消费者产生的功效大得多。这样打造出来的营销武器威力无比。

　　今天的中国医药保健品市场，开始进入营销模式的整合时代。　

　　所谓整合，就是结合多种营销模式，同时发挥几种模式的威力，实现以最低成本获得最大的销量。单一的营销模式，在目前的市场上很难打开局面。　

　　目前市场上常见的12种营销模式：常规营销/电视直销/会议营销/电话营销/专家营销/数据库营销/体验营销/服务营销/活动营销/事件营销/终端促销/直复营销。　

　　如果一个企业，根据产品的特点，根据企业的实力，从这12种营销模式选择3—5种营销模式，以一种模式为主，同时把另外几种模式都做的很好，那么，做成功的机率就非常大。现在，很多企业已经在自觉或不自觉进行营销模式的整合。　

　　比如安利，在中国做直销，单保健品就做到30几个亿，现在也开始做一些常规营销的工作，比如开始做广告，同时还善于搞一些事件营销，对他的直销模式就是一个很好的补充。　

　　比如可采，如果按照常规，可采眼贴一定得走日化路子，可采另辟溪径，按照保健品的模式运作，突破成功。

　　比如中华灵芝宝，通过会议营销，做了10个亿，同时结合了服务营销、数据库营销。　

　　比如椰岛鹿龟酒，主要做常规营销，但他同时也做数据库营销，他在江浙沪拥有的会员数据库就有30万，每个月给他们寄内部资料，每个季度搞抽奖，组织幸运者搞一些活动。有这30万会员，不做广告也能做到两千万。　

　　比如小金维他，一个新产品，上市六个月卖了1000万，除了做了一些常规营销的广告投放，主要运用了活动营销，6个月策划了3个比较有新意的大型活动。　

　　法宝四：要善于借力，懂得双赢

　　中小企业在各方面的力量和影响力都不太强，这时就要善于借力，借政府的力，借专家学者的力，借社会潮流的力，借新闻媒体的力、借专业顾问的力……

　　中小医药企业往往缺乏资金、技术、人才、营销等方面的优势，如果一味地单打独斗，到头来受损失的是企业本身。

　　怎么才能增加自身企业的竞争力，怎样才能将优势最大化？采用适当的联盟策略，借力造力是中小医药企业壮大自身捷径之一。具体可以采用纵向的，横向，强强的等多种联盟方式。中小医药企业可以引进智慧外脑的援助，如在营销策略，产品定位，市场招商等方面与专业的营销策划公司合作，借助外脑力量的智慧风暴，能增强产品的实际操纵性，创造共创双赢的机会。

　　辅仁药业集团借药交会在河南开办的良机，对火车站、机场、路边广告进行大规模的包装，使药商一到郑州就能被国辅仁药业的气氛所乌包围，借药交会，迅速提升了辅仁药业在药商中的影响力。

　　西安东新生物科技药业股份有限公司在其主导产品“逆转乐·养阴清胃颗粒”打开国内市场和美国华人社区后，开始借力国际资本力量，打造明星药企。

　　法宝五：顺势与借势

　　中小医药企业在营销中要顺势而动，顺应消费者认知，顺应国家政策，借社会热点焦点事件。借势与借力不同，借力往往是有代价的，而借势却是无偿的、免费的，就看你会不会借。

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