换脑，还要换武器－－小康型中小医药企业营销突破策略和方向

　　法宝二：抢位并占位，先下手为强

　　中小企业由于在市场上知名度不高，可操控的资源有限，正处在核心竞争力的形成阶段，那么凭什么在市场中立足呢，有什么理由在市场中存在呢，这就要求中小企业要结合企业资源、地域资源、市场环境找到有利的市场位置并占住这个位置。

　　1、抢定位。

　　在无形市场中做好企业的定位、产品定位。太太药业的前八年专注于女性保健，还有神威药业的中药西制，康恩贝的现代植物药，正大福瑞达眼科药无一不是企业战略定位的成功。东盛的“白加黑”是成功的产品定位，盘龙云海的“排毒养颜胶囊”是开辟全新“排毒”市场的成功。抢位定位使企业在行业中奠定自己的地位，同时也形成了核心竞争力。

　　企业定位、产品定位就是发现和抢占市场空白概念，这是中小医药企业要着力抢先做的。抢到了，就占了先机，就有可能先做鸡头，最后才有可能发展成做凤头。

　　有时也不妨反其道而行之，当大家都集中在热门的、有大需求的市场领域，而另一些相对较冷但需求现实的市场，尽管可能空间有限，但如果没有多少对手，自己进入仍然大有作为的话，也不妨去满足这部分市场的客户的需求。因为在一个市场空间较小的细分领域一是对手少，从一个侧面来说也就意味发挥舞台大，小市场实际不小。在原料药制胜的年代，石药团专注维C，在为人作嫁中，自己也长大了；有一个企业靠研发生产一种提升血小板的植物药，在冷门中成长了自己。

　　大不列葛兰素控股有限公司（Giaxo　 Holdings　PLC　of　great　 britaing）在1983年还是一家不知名的制药作坊，凭借一种治疗溃疡的药物呋喃硝胺制剂的生产，迅速攀升为世界制药业老二的位置，葛兰素公司的市场价值也从40亿美圆升至360亿美圆。

　　定位，在看起来小的市场中做大，小市场绝对不小，甚至巨大。

　　2、抢市场。

　　在有形市场中，要找空当，要找大企业的市场薄弱点，中小企业常选中的跟风产品，尤其要利用大企业无暇顾及的市场借势做大。神威药业当年就是在别人尚不重视的第三终端打开了市场。

　　中小企业势单力薄，难以和大企业进行正面的直接竞争和抗衡，逞能等于无价值的牺牲。中小企业在壮大之前，要避实就虚，不张扬。首先找到那些大企业没有发现，或大企业不想干但并非没有前途和利润的细分市场作为自己的目标市场。这样，可以避开大企业的巨大部分威胁，等自己势力增强；时机成熟之后，再和大型企业一争高低。 “农村包围城市”、 “得区域者得天下”，是从中国医药保健品市场实战中总结出来的实用性、规律性的真谛。

　　3、抢渠道

　　对渠道的有效压货，是占用经销商资金，压制同类产品推广力度的常用手段。在2006年，福来服务的神威药业某产品就利用抢渠道的手段一次压货数千万。

　　4、抢终端

　　终端垄断是资源型产品的利器。21金维他在杭州对跟随品牌“世纪新维他”采取终端垄断式竞争，使世纪新维他陷入大终端进不了，小终端上不了量的尴尬境地。

　　5、抢标准

　　与消费者沟通并不简单是声音的大小问题，更有效的是树立品类标准。芦荟排毒胶囊的 “排出深层毒素”，“补钙产品”讲原料讲吸收，都在市场上取得了很好的效果。

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