戴尔开店能否上演复出神话

 
    戴尔公司，一个中国IT企业界心中的楷模，去年的麻烦却不少。商业世界风云变幻，当所有企业都在悉心钻研戴尔模式是如何控制成本的时候，突然间，戴尔不可一世的直销模式不再不可战胜了。

    2006年，戴尔把PC市场的NO．1让给了惠普，2007年2月1日，公司创始人迈克尔·戴尔重新出山，接替凯文·罗林斯担任CEO一职。2月23日，戴尔公司表示，正在尝试销售电脑的新途径。

    早在2月初，就有消息称，戴尔将大力发展专营的产品体验店，最新的消息则暗示，一直坚持直销模式的戴尔公司要开店了。引人关注的是，这里的店铺不再是网上店，而是真正的零售店，是消费者可以体验到戴尔IT产品的零售店。当然，一旦要开店，也将意味着戴尔的产品将更加多样化、个性化，不再是网站上那几副呆板单一的“面孔”，否则，体验店和网上店能有多大区别呢。

    不是我保守，是你变化快

    戴尔对自我的颠覆，能否产生击败对手的功效还不得而知，但是戴尔的故事却能提醒中国的企业，商业领域里没有长久的一招鲜，因为市场的变化太快了。

    对于新的电脑销售模式，戴尔的发言人称，为了将产品递送至消费者手中，公司将采取任何可行的方法，但戴尔未提及开专卖店或通过零售商销售的计划。

    当然，戴尔公司仍将继续遵循已执行了23年之久的直销策略，但对“试验方法”持开放态度，“我们真正感兴趣的是以最直接的方式将电脑销售给客户，以及通过这种最直接销售方式所建立起来的客户关系。”

    一切都证明，戴尔还不知道什么是最有效的，但是，“明确地说，我们要进行必要的尝试，以决定对于现有和新兴市场消费者合适的方式。”

    一些分析师表示，“戴尔必须或者开设他们自己的专卖店，或者开始寻求与电子产品零售商像Circuit City等的合作”，戴尔“需要迎合消费者的心理做出调整”。

    本月中旬，惠普刚刚公布了一个强于预期的业绩，主要是受益于表现上佳的PC销售。而相比之下，戴尔这两年的增长速度则有所放缓，甚至一度步履维艰，原因在于电脑行业普遍出现价格下滑，削弱了戴尔直销策略所带来的价格优势。惠普在去年取代戴尔成为全球PC市场占有率第一，因为惠普通过Circuit City这样的零售商卖出了更多的电脑。

    分析师认为，利润率水平反映出戴尔可能已经不再享有直销带来的优势，因惠普自可以从较低的电脑配件成本中获益。因此，还有人建议除了通过零售商，戴尔还应考虑开设自己的专卖店，就像苹果那样开设自己的专卖店。

    把消费者当上帝

    戴尔要想夺回市场老大地位，真的一开店就灵吗？

    事实并没有那么简单，如果戴尔的PC产品不能跟着它销售模式调整而有所变化，其结果将会是“换汤不换药”。

    当年，戴尔先生在高校里摆弄DIY电脑的时候，他是把消费者放在心上的。戴尔的目标是为所有人定制一台笔记本，省去他们购买电脑的麻烦。于是，戴尔将电脑送货上门，创造了直销的模式。

    在随后的电子商务浪潮中，戴尔又迅速整合了电子商务的优势，结果是戴尔最大化地减少了供应链的成本，令人不可思议地达到了“零库存”水平。这样做的效果，首先是戴尔为企业客户节约了钱，随后，也为戴尔挣到了钱。

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