解析“忽悠营销”的圈套

　　国产的服装采用洋化的名称，就有了进口品牌的感觉；国产化妆品塑造一个日本的故事，用上日本的形象便成为了日本化妆品；大长今的形象带动了韩流的升温，保健、美容、食品纷纷出现了韩国的文化特征。对于崇阳媚外族，只要通过这些变化，他们就对产品有更高的价值感知，就愿意付出更多的钱，就更放心大胆的消费。

　　四、需求急切族。消费者某种需求满足的急切程度决定了消费者购买决策过程的速度和信息介入的深度。需求越急切，就越容易形成“以功能为标准”的单点性决策，而失去系统性和全面性思考，这就容易陷入被忽悠的陷阱。由于需求的急切和明确的消费目的性，这种产品的物理性功效特别关键，消费者的所有关注点都集中在产品是否解决了问题，而往往忽略产品如何解决问题、是否解决了问题带来了新的问题这些比较重要的信息。他们的左右铭是：只求现状能否解决，不求后果是否严重。

　　由于脸上长痘非常影响形象，对社交、找工作、谈恋爱等都会有一定影响，因此漂亮的女孩们脸上长痘后就会成为需求急切族——希望迅速的、越快越好的解决问题。这时候含酒精、含激素、含汞等有副作用的祛痘产品就出现了，这些产品的主要特点就是具备祛痘快的功效，这样消费者在一个“快”字的强势诉求下就会纷纷束手就擒，成为瓮中之鳖，最后可能是祛了痘却留了疤或是不断祛痘而不断复发。

　　五、贪婪小利族。这是典型的超级“求廉”消费族，这部分消费群会密切关注销售促销的信息，对价格特别敏感，对打折、买赠、让利、送礼情有独钟，哪里抢购就跟哪，只要便宜就先上。而且决策程序非常快，不会去思考为什么打折、为什么让利，为什么抢购。他们相信，大量人购买的东西就是好东西，排队消费的产品一定有大实惠。他们的座右铭是：优惠让利我就要，其他因素皆可抛。

　　对于这类消费群，他们不会相信一个几万元的医疗仪器，但当送他几次免费体验，眼见排队体验的风潮，就会转变对这种仪器价值的看法。他们以价格作为买车的基准，认为购车时车辆售价最低的店就是最理想的店，结果却在上牌、装饰和保险等方面遭遇杀机，甚至购买的车可能型号掉包，减配少配。 

　　“忽悠营销”常用手段

　　釜底抽薪，对症下药。“忽悠营销”者们就是针对“忽悠族”的特点创造条件，设置圈套，通过强化消费者的决策标准，缩短消费者购买决策过程，转变消费者的决策模式等来引导消费者进入圈套。

　　一、打造专业平台。专业和权威是消费者购买决策中的重要选择标准，因此，营销者如果能够为自己的产品打造一个专业平台，不仅可以增强吸引一般消费者的优势，更能够成为打动“权威崇拜族”的良药，还可以在消费者心中建立起行业内竞争的防火墙。营销者在建立专业平台之后，将产品的专业内涵及其技术优势由第三方给予专业平台支撑，为产品核心理念和技术优势进行专业化包装，这就增强了消费者对产品的信任。

　　舒肤佳香皂所依赖的“中华医学会”，佳洁士牙膏所宣传的“全国牙防组”，现在我们都知道，这两个机构并非具有权威的实质内容，只不过企业在营销中借助的一个平台。但谁也不能怀疑，这两个机构（平台）对于舒肤佳和佳洁士产品进入中国后的市场扩展、对支撑起舒肤佳和佳洁士两个产品能以高于国内竞争者的价格销售并得到消费认可起到了非常重要的作用（甚至是不可替代的）。

　　二、放大需求程度。挖掘消费者的某些需求，通过放大需求内容、创造需求的急切性、描述需求不解决的后果，来刺激消费者的更高关注，更急切的满足欲望。然后通过切中要害、一脉相承的产品卖点传播提升消费者对该产品的价值认知，从而造成消费者对该产品高价格的认可和接受。

　　减肥药市场的火暴就与企业对减肥市场的需求放大密切相关，在减肥药大行其道的前期，整个社会的审美观虽然趋向于以苗条为美，但是肥胖并没有非常明显社会自卑感。于是，减肥药企业首先采取了市场引导，引导社会审美价值向苗条转变，放大肥胖群体在恋爱、婚姻、求职等方面的尴尬和无奈，并将大量的疾病、肥胖后遗症等恐惧性现象与肥胖达成因果，就培育了一种浓烈的减肥社会氛围，形成减肥热潮。这时候企业推出产品，高调传播，消费者尤如久旱逢甘露，争相购买。于是我们就发现，泻药当成减肥药一样疯狂销售，脚底贴一药贴就能排油减肥的歪理邪说也能让大量肥胖人士接受。

　　三、培育流行风潮。通过产品定位和诉求，通过消费市场的引导和培育，通过价值观念的灌输和改造，营造出产品消费的流行氛围，打造出一种时尚文化。让产品在目标群中形成消费的示范、模仿和大规模跟随效应，让产品能满足消费者的某些自尊，体现某些特定的身份，展示出某些独特的个性。

　　风行学习机市场的好记星，正在崛起的如烟戒烟产品，同样是在打造流行风潮的策略中收获着高利润，让消费者心甘情愿的掏高价来买回心灵的安慰和获得所属群体的认可。

　　四、塑造品牌风格。研究产品所属品类在消费者心中形成的地域性和文化性，即该品类最优秀的产品的出处地。通过对自己产品的名称、包装、广告、营销活动等进行装饰，把产品形象和个性归属于消费者认可的地域环境中和文化环境之中，这样，企业的产品在消费者的比较和评价中就站在了同一流产品的同一平面上，品类所具有的地域与文化价值就附加在了企业的产品上。产品就更容易被消费者接受，产品的质量和专业就更容易被消费者认可，同样的产品就能卖出更高的价格。

　　这在化妆品、保健品领域最为普遍。韩剧流行，遍地都出现韩国风格的保健品化妆品；“大长今”热播，美容院纷纷打出韩式美容文化；还有美国的食品、法国的化妆品等等，这些产品可能都来源国内某个产品，但却塑造出了异国风格情调，结果一个作坊工厂产品也可以卖出个名牌价格。

　　五、营造消费假象。营造消费假象可以缩短消费者的购买决策时间，加速购买行为的进行，从而就少了许多思考，多了些冲动消费的机会。

　　一是营造产品供不应求的假象。产品供不应求，有需求的消费者就会产生购买紧张，对未来的不可购买的心理预期会让消费者愿意在今天付出更高的成本来提前满足。“销售饥饿症”是企业最常采用的方法，首先通过传播刺激消费者购买欲望，然后主观的造成产品断货、生产跟不上的现象，从而累计消费的热度，最后通过上市来疯狂捞取一把。

　　二是营造产品畅销的假象。消费者天生就喜欢揍热闹，赚小惠、跟随消费。产品畅销可以增强消费者对品质的信赖，削弱消费者对产品的怀疑，引导出及时决策、及时消费的购买过程。翻开报纸软文广告就会发现，到处都是抢购的浪潮、排长队的画面。即使你没有购买的打算，你也会在诱惑下给予关注，达到传播的效果。

　　三是营造产品实惠的假象。求廉心理是消费者的基本消费动机之一，低成本、低花费永远都是求廉型消费者追求的主题。由于实惠、便宜在消费者心中的决策标准体系中占据了过于重要的位置，致使营销者可以通过实惠与方便的卖点来诱导消费者忽略其他决策标准的思考。

　　通过营造消费假象忽悠消费者从而达到营销效果在地产界营销中最为普遍，而且将上述三种手段结合应用的最为理想。首先地产公司会通过舆论营造房屋供应减少、需求上升、价格上涨的未来消费预期，提高消费者需求的急切度；然后通过集中开盘，找熟人排队选号、出示自编的已售名单展示销售火暴的现实；最后通过提前预订，限时优惠的销售方式给消费者实惠的感觉，从而促使消费者迅速决策，预付定金。其结果肯定是实现了最好的销售价格和销售量。

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