传统保健品企业模式竞争不过安利的五个根本因素

 　　3、不同的一线人员素质：
 
 　　安利的直销人员每周至少有2到3次的固定培训，这还不包括其他各种临时培训或者讲座，每月在其所在城市的郊区“包宾馆”开“千人大会”会，时间整整两天，每人还需交费用约200元左右。同时在各个“工作室”进行“家庭聚会”更是不计其数。而我们本土保健品企业的销售人员每个月有一次就很不错了（对药店店员、超市人员就更难以保证固定培训了），而且不用交钱。
 
 　　我们试想，一个是脱产学习，一个业余学习，哪一个会学得更专业？哪一个职业素养会更高？不言而喻，安利的直销人员素质显然是高于我们的本土保健品企业销售人员的。而且，安利不是非要从自己的直销亲兵身上去赚那点培训费，而是他们明白：让你花钱去听的培训课你会很精神，若让你去听不要钱的课，你真的可能会睡着！

　　4、不同的营销推广方式：
 
　　传统的营销推广模式遭遇尴尬境地
 
　　我们注意到，从1998年到现在，中国媒体的平均千人成本增加了6倍。广告费越来越贵，不但中小企业吃不消，就是大企业也难以一掷千金来赌博了。
 
　　一方面广告费上涨，另一方面，媒体环境也变化了。现在的新媒体越来越多，受众被稀释掉了；广告量越来越大，一些新兴行业比如IT、通讯、房地产，广告量大增，广告多了，保健品广告的吸引力自然下降了。
 
　　另外，传统保健品企业所倚重的药店、超市等主要终端如今门槛越来越高，各种名目的信道费（进店费、促销费、终端广告收费、保安费、条码费、资料费、店庆费等）层出不穷，统统压在进场销售的企业身上，再加上总代、省代、渠道商、促销员、店员的层层扒皮，企业的利润空间受到极大压缩，最终导致本土的保健品企业做不大、做不强。
 
　　广告费上涨、媒体环境复杂化，终端门槛提高，这三者关联作用，自然导致保健品企业依靠传统的高空广告护航+地面终端促销的模式运作陷入成本剧增、效果锐减的尴尬境地。
 
 
　　直销的模式四两拨千斤
 
　　安利原来一直不作广告，从2002年才开始启用田亮作为形象代言，在中央电视台以及各大城市投放户外广告，2004年改签易建联、俞飞鸿。据央视研究中心CTR和TOM户外媒体集团的监测统计，其平均每年投在大众媒体上的费用近两个亿。产生了160~200亿的销售，投入产出比竟高达1：100！而我们的脑白金，2004年广告费用一度超过10个亿才换来了不到20亿的销售。这么大的投入产出比的差异，相信有多少业内人士会为之扼腕叹息！
 
　　18万人的直销队伍靠着企业品牌的推广而更有信心地去激情工作，给企业带来了百倍的销售额回报。而传统保健品企业却未能实现。
 
　　在最终财务表表上，我们又可以看到：直销企业的无店铺营销模式由于避免了传统保健品企业的巨额终端成本和费用，净利润率数字非常漂亮。
 
 
　　5、不同的购买动机
 
　　传统的方式仅仅是卖产品给消费者
 
　　保健品本身就是一个“可用可不用”的商品，以往多年来，中国消费者接受了太多的“广告轰炸”、“概念洗礼”，他们见得多了，对保健品持非常严重的怀疑态度，他们日趋理智，直接效果就是：营销效果的下降。
 
　　直销是不仅卖健康，还打开一个致富的门
 
　　保健品可以不吃，但不致富不行！消费者不仅认为从安利的直销员手中买到了健康，同时他（她）们认为这同时也是给自己打开了一扇致富之门，甚至是得了一把能快速暴富的钥匙！我相信，那些意志不坚定的人、或者向快速致富的人们，只要去听了安利的精英讲座，看到那些千千万万极具诱惑力和煽动力的成功案例，很可能会就此动心，立刻掏出钱来，投入它的怀抱。
 
　　欢迎与globrand（全球品牌网）作者探讨您的观点和看法，作者：方文轩（方启沣）先生 ——经济师、高级物流师、清华大学客座讲师。历任新华通讯社中国广告联合总公司高级品牌经理、北京特邮广告公司总经理、美国制药控股公司亚太区企划总监、天狮集团全球品牌主管、东富达（中国）投资公司品牌负责人。曾在新华社评论、《人民日报》、《经济日报》、《科技日报》、《中国经营报》、《中国医药报》、《医药经济报》、《中国民航报》等数十家国内主流媒体发表上百篇文章及评论。曾在中国联合数千家中高档美容院、独家策划并实施开发“北京美容美发连锁广告平台”；方文轩（方启沣）先生注重企业品牌建设、战略规划、多元化发展专业化经营，并在整合物流战略、化妆品连锁经营、OTC的深度营销及样板市场打造、高校市场开发战略等方面有大量实操经验。在替代型新能源行业也有独到的研究。联系作者Email: aiguomeiti@126.com  msn: aiguomeiti@126.com

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