啤酒企业竞争战略成功案例解读

　　案例3：珠啤——多维战略浴火重生

　　珠啤集团的前身是1985年建成的国内第一家全面引进国外技术和设备的珠江啤酒厂。2003年实际产量已达88万吨，实现利润总额2.6亿元，位列国内第四。

　　在相当一个时期，让“珠啤”人不能释怀的是虽然位列中国啤酒巨头“三甲”，虽然拥有先进的生产效率和技术水平，虽然一直保持着较高的增长速度，但由于管理水平落后，企业利润严重滑坡。珠啤从年利润一个亿滑到了三千万元，经济效益被逐出国内十强。

　　1998年，新一届领导班子率领珠啤人打响了“突围”战役。他们认识到“珠啤”能否实现管理变革是能否“突围”的关键。由此他们苦练内功，加强管理，创新了“三比”采购制度、设备管理制度、“二元”成本目标管理制度。此后，每年采购成本降低一亿元左右，全员劳动生产率提高100%，酒损从10%的全国同行落后水平下降到4.05%的国际先进水平。

　　通过管理创新实现的“节流”改变了企业面貌，但面对整个行业严峻的竞争态势，珠啤的领导人并未止步，他们意识到“开源”才能使企业实现发展。因此他们适时提出了“多围开发，核心突破”的战略方针。事实证明，正是这一以产品为核心的竞争战略，使珠啤这一折翅的凤凰浴火重生。

　　所谓“多维开发”，就是根据啤酒市场消费者的需求特点和市场的变化，在对市场综合分析的基础上，筛选和确定可能存在潜在需求的新产品概念，进行研发提供市场选择；“核心突破”就是根据市场的反响，向市场推广销路比较好的新产品以实现规模经济。

　　新模式的运作流程包括五个步骤：第一，潜在需求分析，需求分析以当代需求的多样化、个性化和快速多变为基础，以更深层次的市场潜在需求为起点；第二，多维自主开发；第三，市场行销试验，新产品的小批量投放市场，检验接受程度；第四，核心突破，引导消费，创造需求，选定新产品后，有意识的引导消费模式的变革，使之形成一种消费时尚；第五，全面市场推广，以期扩大市场份额，使利润最大化。

　　正是在这个基础上，珠啤开发并向市场投放了各种浓度系列啤酒、金小麦啤酒、全麦啤酒等。“核心突破”的典型事件就是率先在国内进行纯生啤酒的开发，它不但给珠啤带来了滚滚财源，而且引发了一场国内啤酒市场的“纯生革命”，使珠啤再度名声鹊起。

　　随着模仿者的跟进，珠啤人意识到停留在纯生啤酒的位置，难以长久保持竞争优势，于是在方贵权总经理的领导下，珠啤集团又相继开发了上面发酵的珠江白啤酒和珠江ALE啤酒，专攻高端市场，再次领导潮流。

　　为长久保持“多维开发，核心突破”的战略执行能力，珠啤投巨资组建了国家级质量检测中心，在实施了信息管理ERP系统的基础上，又建立了企业绩效管理系统——BPM。这套系统一举解决了“信息孤岛”问题，通过对数据的深层钻取对关键指标进行分析，有助于提升珠啤的高级财务监测和全面绩效管理能力，在全面掌握企业发展趋势的基础上为决策层提供最佳方案，最终确保企业战略目标的实现。

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