百思买三脚架后的开店倒计时 三部曲紧跟二部曲

    五星缓慢整合中

　　2006年10月17日，来自百思买

　　美国总部的多位高层管理人员抵达南京，开始考察5月份刚刚收购的五星电器南京门店。此次考察不仅限于南京，随后几天中，这队人马还顺便拜访了无锡的两家门店。日程安排虽然紧张，但考察者还是安排了一整天的时间，和他们的中国伙伴头脑风暴了一番，在18日的交流中，双方务虚地讨论了一些商业案例。

　　收购完成已近半年，至今，五星的百思买式整合显然还在前期磨合中，人们甚至看不出百思买的主导角色。

　　探路五星

　　在并购后的近半年时间里，会议和培训成了整合五星的主要内容。

　　南京中山北路华侨大厦的五星本部，一切照旧，至少从表面上看如此。前台大厅的标志仍然是“五星电器”，墙面上仍然挂着五星被并购前的企业规划。“2008年，实现公司10年发展规划，确立五星电器家电行业领袖地位”，“2010年，实现1000亿元销售，1000家门店，1000名店长”。公司内部摆设仍如并购前，没有任何百思买的有形痕迹，除了名片上缺了两个角，多出一个百思买的黄色标志外。而问起内部员工，很多工作还是照常规进行，并没有因整合而引起紧张、兴奋或者焦急的情绪，日子还是一样过。

　　中高层人员们没这么悠闲，他们清晰地感觉到了百思买。临近下班时间，五星的新闻发言人景星和一些主要的管理层还有一件重要事情需要聚首，美国百思买总部召集的电话会议要开始了。“有时候在早上，有时候在下班前，无论怎样，每天都有一次同美国的电话会议。”景星说。而他的老板汪建国，最近的几个月内，繁忙地奔波于上海、美国和南京三地之间。在景星参加电话会议的时候，汪建国也在上海百思买中国总部开着会。而南京这边，一行百思买上海的人员正急匆匆地赶到五星本部，来不及走到会议室就已经谈开了。

　　除了会议，五星对百思买的切实感受就是培训了。

　　在被收购后的第一个月里，百思买对五星进行了第一次大规模的正式培训。而第一次培训的内容居然是对外信息发布的管理。据说，百思买的人很难接受国内企业的信息发布方式。国内家电连锁企业“随便”对外公布企业数据，特别是销售额，中间时常掺杂水份，这种事情明显违反了美国的上市公司信息公布条例。现在，五星被百思买收购，成为美国百思买上市公司的一部分，“以后得跟着美国的游戏规则玩了”。

　　除此以外，门店操作实务的培训最多。据说，五星电器的所有店长及店长以上管理人员曾在杭州与百思买亲密对话，学习的主题为如何提高单店盈利率，内容的细致程度到了如何跟顾客说第一句话，如何介绍产品等等。百思买在国内首次演绎了细节经营的能力。其后，五星总监及以上级别的人物们远赴美国明尼阿波利斯的百思买总部，亲身感受百思买的经营方式和学习一些实用的管理技巧，比如一些新的广告和促销技术。可以看出，百思买与五星的接触逐渐上升了一个层次，不仅仅是终端经营的实用技巧，还涉及到部分管理方式。

　　门店初变

　　被收购后的这半年时间，若说五星有什么最直接明显的变化，在外界看来，目前可能只有五星的少数门店正在逐步进行不为人明显觉察的革新。

　　五星电器山西路店，正在选购手机的李先生感觉这家店和以前有些不同，但又说不上来缘由，不过他感觉并不排斥这种不同。

　　山西路店的企划员陈小姐解释了“不同”的原因。这家店有三层楼，刚重新装修不久。以前在楼层中空的地带挂满了广告旗，现在没有了；店面的吊顶以前是平板，现在换成了隔叶；另外，店里的灯光换成了柔和的白色。如果马上再到南京其他连锁商的门店走走，李先生可能就会发现，这几项算不上大兴土木的重新装修带来同一种变化，进入这家店后，视野似乎更宽阔，更干净些。而多数家电卖场给人的印象总是满眼炫目的降价招牌，热闹的音乐和直扑眼底的产品。

　　李先生可能也没注意到，这家店楼梯旁的墙面上，挂满了一排充满美国文化风情的广告画。这些画的风格就象上海二三十年代的摩登女郎图，而内容则是一部美国的电器发展史。

　　如果李先生选手机的时候细心点，可能还会发现这家店里似乎没有太多廉价手机的选择。五星的企划部经理马成介绍，这家店现在更倾向于高端。从门店运营的角度理解所谓的高端，即是指这家店的商品结构里，一线品牌更多，二三线品牌更少。

　　除了这家店有所改变，五星在南京的其他两家店也已经进行了类似的改造。包括江浦店、新街口店在内的这三家被改造的店正是五星在南京的主要旗舰店。据介绍，江浦店现在是五星典型的高端旗舰店，在店里，五星正在增加一类新的卖场人员，即“电器顾问”。这些人由五星自己招聘并培训上岗，在短期内，他们将完全替代这家店里的厂家促销员。以后，这类“电器顾问”可能遍布五星其他门店。据说，遇见他们，顾客被问的最多的问题应该是“为什么您会对这款产品感兴趣？”

　　这些变化不鲜明，但变化的方向却很鲜明。它们指向同一点，即百思买。这些变化或多或少地在追寻百思买在门店运营中的一些独特方式。

　　据了解，在门店的格局上，比起以产品挤占顾客的视线，百思买选择让人舒心一些的购物环境。减少那些纷乱的降价招牌，店内空间自然通透一些，购物环境也舒适一点。毛利率高是百思买在经营上的重要特点，一段时间内，国内的业界以此定位百思买为高端门店。所谓高端门店，至少，东西不能太便宜。而家电顾问，以前从没有过，最近才少量地出现在国内的家电卖场里。不过，在美国百思买，所有的销售员都像家电顾问，他们有统一的服装和标徽，他们陪同顾客购物，帮助顾客做出一个购物方案，再同顾客一起选择品牌和型号。

　　显然，五星在百思买的指导下学习百思买。但是否五星的所有门店都能学习百思买，业内人士表示怀疑。门店可以重新装修，也可以调整商品结构，也可以换掉所有的销售人员，但门店所处的地理位置无法改变，周边的商业环境无法改变，比如那些身处普通居民社区的店，很多时候，价格更甚于服务。这部分门店如果被改造，“高端”定位明显不合适。

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