百思买三脚架后的开店倒计时 三部曲紧跟二部曲

　　三部曲紧跟二部曲

　　2006年5月，百思买宣布并购五星，五星51%的股份转入百思买名下，百思买在国内的第一桩并购完整结束。据传，此前，百思买曾将并购的橄榄枝一一抛向国内主要的几家家电连锁商，永乐等家电连锁商的头头们都曾应邀赴美参观百思买。最终，橄榄枝落到了五星的头上。

　　不管怎样，五星现在是百思买的“爱人”，双方之间培养好感情才重要。但整合工作似乎异常缓慢。五星看起来和并购前差不多，至少表面上如此。门店品牌没有变，人员没有变，办公室的格局和装饰都没有变。深入进去，外界才会发现改变和缓而安静地进行着，比如频繁的会议和培训。

　　对五星的整合还没有显现成效，坊间传言，百思买又将橄榄枝抛向了山东的三联商社，聘礼达1亿美元，但双方都没有对外界正式承认过此事。三联商社与五星类似，都是区域市场领导者。三联商社是山东地区的家电连锁龙头老大，据称因为三联商社的强势，国美久攻山东不下。

　　跨国采购是百思买在中国的第三部曲。据百思买介绍，对北美消费者来说，品牌很重要，但他们对价格更加敏感。中国制造的产品在价格上很有竞争力。据称百思买总部全球家电的采购额近180亿美元，其中在中国制造的产品达到72%。

　　国内主要家电厂商基本上都是百思买的跨国采购供应商，比如长虹、海信、海尔等。说得更准确一点，它们中大多数应该是百思买跨国采购产品的贴牌生产商。2003年底百思买推出自有产品，至今已有5个自有品牌。它的自有产品并非冰箱、彩电等大件，而是电源线、插销板等小型配件。据称，这些小配件的利润率惊人。

　　如果百思买的国内采购融入跨国采购，那么对于多数厂商而言，它将成为最大的客户，拥有最强的话语权。国内连锁商尤其担心这一点。不过，短期内，国内采购和国际采购融合尚难。

　　国内家电企业的管理模式算一个障碍。据悉，国内家电企业有两个部门管理销售，一个国内销售部，一个海外销售部。百思买的跨国采购归海外销售部负责，国内门店的采购属于国内销售部的事儿。两个部门通常没有交集，百思买如果希望有突破，必须打破了这一现状。

　　另一个障碍是产品的差异。据百思买介绍，销往国外的产品和国内销售的产品有差异。集中表现在电器制式和型号不同，比如电视机，国外的信号源和国内不同，必须使用不同的制式。这也是百思买必须克服的一个问题。

　　百思买的三脚架

　　百思买在中国市场上支了一个三脚架，分别是开店、并购、采购。开店这支脚最重要，百思买通过开店强硬撞开一线市场的大门；并购的脚风险小，通过并购区域的优质连锁商，广泛布点二三线市场；采购是立足的脚，提供了百思买市场争夺战的弹药。

　　现在看来，百思买正在渐入佳境，尽管动作不快。

　　开店已进入最后筹备阶段，百思买期待新店一炮打响。这从百思买为此店的投入和准备便可窥知。据知情人士透露，百思买为这家新店的物业所有权支付了两亿六千多万人民币，装修与店内设备等支出已有近3000万人民币。在上海松江区，百思买为这家店准备了一个三、四千平方米的仓库。如此重金，绝非玩票。

　　不单不是玩票，百思买更是打算扎根于国内市场。从百思买的选址上可看出其对市场的深入程度。很多人认为，所谓高端店，便是在商业繁华区和高收入人群居住区开店。百思买的高端店不止如此。据百思买内部人士解释，选择徐家汇，不仅因为那里繁华，更主要的原因之一在于那里是上海的IT销售区，宛如北京的中关村。而百思买在美国的销售收入中，消费电子产品占四成，计算机及数码产品占三成，个人娱乐音视游戏产品占两成，传统家电不到一成。尽管百思买透露国内的第一家店为全品店，从白电到黑电统统有，但产品的品类分布还是类似美国店，以消费电子和电脑等为主。选择徐家汇开店，集群效应明显。

　　让百思买看中徐家汇的另一个原因是上海居民更愿意到那里选购电子产品，而不是观光客。换言之，对上海熟悉的人想要买电子产品时，更多选择徐家汇。百思买在那里开店，比起其他地方，更能快速地让消费者认识和熟悉。

　　业内普遍对百思买的新店抱有强烈的好奇心，却对它的开店方式质疑。这家新店已花费近3亿人民币，即使百思买能保持20%左右的毛利率，收回成本的工作也异常艰巨。而国内的国美、苏宁等均以租赁门店发展。苏宁曾经演绎一回现身说法。几年前，苏宁进入北京市场，在南三环买了一处物业开店，但开店效果不甚如意，门店内容改来改去也没起色，但又不能甩手走人，最终只得将那处物业做了办公室。

　　业内猜测百思买最可能的做法是，购买少量的物业作为长久的形象店和旗舰店，再辅以租赁遍地开花。

　　自己开店费用高，风险大，成功则自己的品牌顺利攻入新市场，失败则损失不菲。相比之下，并购这招儿有时候更好。

　　百思买可以从五星那里理解很多“中国国情”，比如家电厂商之间的潜规则，政府公关的技巧以及中国消费者的特殊消费心理。业内人士分析，有人相助，百思买想摸清中国市场水深水浅不会太难，而五星，从百思买处获取强硬的资本后台，经营的规范流程以及沾光采购。整合成功，双赢；失败，不至于拖累百思买的品牌。

　　位于上海陆家嘴地区的震旦大厦，有两层楼属于百思买，而这两层楼里，又有大部分的办公位置属于跨国采购的员工们。跨国采购虽不显眼，却是百思买中国市场的后勤部。百思买亚太区的总经理吕维民曾表示，全球化的直接采购是百思买的重要战略。它为百思买提供了丰厚的利润源，也可以避免百思买在美国公布年报时，由于中国市场亏损或者业绩不佳而遭受到股东们的遗弃。同时，它也是国内市场战争的弹药库。资深家电连锁研究者马瑞光认为，“百思买完全可以跟沃尔玛学”，墙内有洞墙外补，与国美、苏宁等打一场持久的消耗战。

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