三株营销启示录

三株的营销组织框架大体为：　
 
营销公司设总经理、副总经理、人事部、终端部、财务部、市场部。　
 
总经理——主持全面工作，侧重外联，负责检查大队、广告管理。　
 
副总经理——负责公司的日常工作。　
 
人事部——主要由负责人员管理的人事部门和检查大队组成。　
 
终端部(企划部)——负责公司市场营销和广告宣传整体的企划，审批具体的广告宣传方案。广告部作为具体的广告运作部门负责诸如专题片的拍摄等工作。　
 
财务部——设财务科(货款结算)、财务管理科(下属各单位财务人员的管理、监督)。　
 
市场部——公司具体营销的运作单位。一般根据所辖地区又分若干部(如济南分三部及一个单列区。一部：负责市区；二部：郊区；三部：周围五县)；部以下所辖的县、区，再设立若干个办事处；每个县、区的办事处下面，设立若干个工作站，负责乡镇或街道办事处的宣传。市场部负责10件以上产品的批发。　
 
办事处只能负责10件以下产品的零售、报纸投递宣传，收集典型病例。作为基层经销单位，办事处要详细登记购买者的情况，反馈给工作站，以此调整宣传侧重点。　
 
工作站的主要任务就是报纸投递、组织义诊等宣传工作，其实质上是宣传小分队。工作站作为三株营销网络中最基层的一级机构，并不负责三株口服液的销售，主要工作就是投递报纸、组织义诊等宣传工作。工作站配有专职企划员、宣传员，专门调查辖区内有多少居委会、自然村，有多少住家户，一年中要确保报纸覆盖若干次。企划员要随时搜集成功的病历上报。　
 
启示：可以看到，三株的营销网络可谓是层层推进，呈树状结构深入到每个市场终端。在中国，市场竞争很大程度上表现为渠道竞争，尤其是农村市场，由于地域分散，经济状态原始，商品种类相对较少，人们的消费理念还没有或是说还没有条件转化到品牌消费的程度，在这种情况下，渠道的建设显的更加重要，谁给消费者提供了便利，谁就掌握了市场。
 
当然，保健品与摩托车毕竟属于两个不同的行业，保健品的利润空间要比摩托车高的多，加上近几年的惨淡市场，除了几家实力较强的企业之外，众多的企业要构筑如此大的营销网络已经不现实了，同时，也没有完全的必要。
 
这是因为，对于多数农民来说，摩托车的购买占用了他们相当的收入，是绝对的“大件”，因此，他们在购买时往往十分慎重，更愿意到附近的主要市场购买，便利性并非其购买的主要因素！所以，镇级市场上虽然有适当需要，但是没必要全面布防。现在许多企业现在的渠道已经下沉到镇级市场，但我们的建议仍是，加强重点市场的看护，重点树立企业形象，建立全面的服务体系，通过口碑营销、品牌辐射来占领市场。
 
在农村终端销售下沉的同时，也要重点加强服务的建设。农村由于路况差、载重大等原因，对摩托车服务尤其依赖，通过服务来抓住消费者的心，是取得市场的终南捷径。
 
建议在主要市场建立品牌专卖店甚至是4S店，树立企业形象，在次级镇级市场，要注意节省费用，放弃在各镇建立企业直属服务机构的方式，采用特约维修点的方式将服务网络遍布天下。通过认真调查，选择当地比较专业、口碑较好的维修点加盟为特约维修，由企业负责相关培训和零部件的供应，并给予消费者相关奖励，同时适时对其监控。如此一来，企业的服务端得到了保证，维修商也得到了更好的发展机会，达到了双赢的效果。
 
当然，关于服务点的建设还有许多可以施展的空间，比如举行一场农村青年创业大赛，通过比赛筛选出专业技能扎实的青年，由企业帮助在其家乡建立维修服务站，同样能达到建设服务端并取得良好社会效应的结果。至于具体如何运作，则要根据企业的具体情况和市场操作水平了。
 
通过在重点市场重点销售，服务终端遍布市场的营销网络建设，企业把触角深入到了农村的各个角落，由特约服务站记录反馈市场信息，由专门部门对服务进行监控，摩企将迅速实现与消费者零距离接触。同时我们也看到，众多企业在争夺农村市场的时，存在很大的盲目性，简单的认为终端越多销售就越好，事实是，如我们前面所述，终端的建设要突出重点，以点带面，树立形象，建立口碑。一味的渠道铺张，只会导致资源分散，战线过长，影响战斗力，最终失去市场。
 

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