孙志刚，一生只为“赢销”狂

    编者按：鲁迅先生说：“世间本没有路，走的人多了，它便成了路。” 
 
    
    北京鑫金路通经贸有限公司董事长孙志刚说：“世间到处都是路，只要有一个人敢于去探路，而且这种探索是正确的，总有跟进者踩出一条路。” 
    
    十余年，孙志刚秉承这样的理念，大胆创新，成为北京市场的“乳饮大王”，现在他将目光伸向酒类产品，欲借此再上一个台阶，实现“国际性代理商”的终极梦想。

    采访孙志刚之前，同事给我打了“预防针”，说他对媒体十分警惕，数路记者曾被他拒之门外，他的威仪、他的“暴脾气”让人望而生畏。几经周折，在北京一幢30多层的豪华办公大厦里，孙志刚精神抖擞地出现在记者的面前。 
     
    ■奇思妙想，盘活国字号企业 
     
    孙志刚是一个坦荡和豪爽的人，三言两语就能让人感觉到他的这一性格特征。在记者的旁敲侧击之下，他很快就肯定了彼此的价值认同，像倒豆子一样打开了话匣子。 
    
    早在1984年，孙志刚还在国营北京半导体电子厂工作，全面负责公司生产的二极管市场销售。“不知道什么原因，我一参加工作就与营销结下了不解之缘，这种缘分挥之不去，也不愿意放弃。”孙志刚充满感情地说。 
    
    在北京半导体电子厂，孙志刚从普通的销售员做起，先后担任销售科长、营销厂长等职。上世纪80年代中期，国内电子行业面临着一场“生死浩劫”，因为大量的集成线路研制进入了成熟期，使原来由众多的二极管、三极管等电子原件所组成的复杂线路瞬间被一个体积微小的集成模块所代替，电子行业产生新的整合与并购，而北京半导体电子厂的强项仅仅停留在二极管的生产方面，从事集成块的研制谈何容易？ 
    
    二极管没有了市场，企业面临着转型的挑战，做什么才有市场？做什么才能与企业现有资源相匹配？并保证企业平稳过渡？ 
    
    此刻厂领导将重任分派给了综合能力很强的孙志刚。很快，厂里成立了以孙志刚为首的企业转型前期市场考察小组。“那时，我们走访了很多市场，但都没有明确的目标。作为项目组负责人之一，我犯愁了。”孙志刚颇有责任地说。 
    
    后来，他在不经意间发现冰棍这个冷冻食品尚有市场潜力，因为当时市面上的冰棍产品品牌不多，花色单一，口味同质化严重，而且价格均偏低，如果能开发出多种口味的产品，进一步完善产品层次，加大技术革新，肯定能满足不同层次、不同消费人群的消费需求。他很快将这项报告呈报给企业项目组，最后企业高层达成共识：彻底结束二极管的生产，全面清理库存，筹集资金投入冷冻食品的开发与生产，企业名称也改为朝阳冷冻食品厂。 
    
    由于冷食品属于低成本产品，工厂很快启动了新项目，其生产的首批冷食品在原冰棍的基础上进行了口味创新，同时，又别出心裁地推出了比冰棍略大的冰砖食品，开发了夹心系列产品等。“那时，冰棍的市场价格仅在4分钱左右，卖一支冰棍的利润还不到0.8分钱。而我们生产的冰砖系列属于新产品，定价也比冰棍高，在8分钱左右，单支产品的利润却高达2分钱。” 
    
    “由于产品属于创新产品，很有卖点，上市第一天，就有一家老字号冷冻食品代理商高调介入。随后三天，我们的定货电话一直响个不停，在北京市场上一周之内就把首批产品卖得精光。”孙志刚回忆起当年的盛况仍欣慰不已。接下来，由于工厂产能的限制，只好走委托加工的道路，很快将周边其它3家冷冻食品加工企业联合起来，从而形成了规模效应。“那时国家正在实施万元户工程，我作为销售老总仅一个月的业绩提成就达到了4万多元，即使是普通的业务员也能拿到2万多元，这在当时的北京市也是少有的。”就这样，一个濒临绝路的国营企业，凭借孙志刚一帮懂市场、会营销人员的奇思妙想，使企业转危为安，一跃成为北京冷冻食品行业的排头兵。 
     
    ■激流勇退， 
       
    多品牌代理实现自身价值 
     
    创新成就价值。朝阳冷冻食品厂的技术革新拉开了中国冷冻食品行业新运动的大幕。当北冰洋等品牌纷纷跟进时，朝阳冷冻食品厂早已赚得盆盈钵满，孙志刚的人气也迅速飙升。 
    
    孙志刚因冰棍生意变成了行业中红得发紫的人。“最有成绩的时候是最应该清醒的时候，高处不胜寒啦！”孙志刚意味深长地说，“那时候，我们的营销团队很好，无数的年轻人在这个团队中得到锻炼和提升，承担着重要的角色。我这个人的需求也得到了很好地满足，我没想到自己能赚这么多钱，我还想让更有能力的年轻人来接替我的职位。”孙志刚说到做到。在1989年，工厂处于巅峰时期之际，他选择了离开，因为他心怀一个梦想，他想开创一个更大的舞台、一个可以造福更多就业者的新空间。 
    
    从一个国企的高层老总，瞬间跌至商海飘浮的创业族，孙志刚并没有太多的心理落差，因为要实现自己的价值，就必须迈出这一步。 
    
    精明的孙志刚在做冷冻食品时，早就留心于市场的风云变幻。1989年至1992年间，随着美登高、八喜等冰淇淋品牌产品的问世，孙志刚意识到这可能又是一次绝好的商机：“那个时候，要想代理一个产品不但需要网络、资本，还需要团队、渠道，而我早已将早些年的积蓄花光了。我这个人对金钱看得淡，注重资本的快速流通，一个能成大事的商人永远没有守业，只有创业。”

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