保尔胶囊阜阳市场拓展方案

    理由：
 
    １、让产品与经销商共荣 
 
    产品一脚踢给经销商不是销售的结束，而是营销的开始。所以，保尔必须帮助经销商建立健全县城和乡镇销售网络，并每县设１名销售经理（负责全县的销售和管理工作、每月有保底任务）、３名乡镇业务代表（每人负责２—３个乡镇，逢集在乡镇零售网点促销，背集下去拜访消费者），这样经销商才能对产品往往能倾注更多的热情；
 
    ３、产品销售的风险控制。
 
    我们派人帮助经销商建立健全县城和乡镇销售网络，实际上是在控制产品的销售风险。一是防止窜货和经销商控制网络做其他产品，如果我们时刻不断地帮助经销商维护销售网络，在不断增强终端销售力度的同时，让产品成销售商主要的利润增长点。就会让经销商以专心致致经营保尔。二是让销售政策执行到位，促进产品的良性销售。
 
    ４、设立乡镇业务代表的可行性分析：保尔的城镇市场主要销售渠道为：县城和各乡镇零售药店 、县城保健品专卖店 、县城大卖场及超市保健品专柜 。我们只有在这些渠道派出乡镇业务代表，加强网络维护和农民沟通，才能影响真正农村消费者，从而提高销量。。
 
    因为，农村患者接触药品和医疗信息来源有三:
 
    （１）、通过各种广告媒体获得药品信息,其获得药品信息的媒体依次为:电视(中央电视台、省级电视台、本地电视台)、报纸(当地报纸、及企业自印的各种报纸宣传品,或者是企业加印的某个大众媒体上刊登过农村患者如何得到药品的广告)、各类店头POP广告与宣传物。　
 
    ２、是乡村医生(医院、个体诊所、乡村卫生室)、零售店员介绍。乡镇业务代表逢集在乡镇零售网点促销，目的就是加强向农村患者介绍。
 
    ３、是人际口头传播，即病友、亲朋之间的相互传播，这一比例远比城市要高。乡镇业务代表背集下去拜访消费者，目的是帮助农村患者正确服用，培养忠实消费者，加大病友、亲朋之间的相互传播力度。
 

    四、根据农村消费者的消费心理和习惯，改进产品的包装和价格体系。
 
    建议：
 
    Ａ、增加保尔的包装并调整价格体系。
 
    撤消原有的６０粒礼品装，保留１００粒实惠装的同时，可增加１０粒平装（零售价１４.８元／盒）、３０粒平装（零售价４２.６元／盒）、５０粒礼品装（零售价６８元／盒）。１００粒实惠装价格调整为１１８元／瓶。
 
 
    理由：
 
    １、农村患者药品消费心理和习惯分析 
 
    农民及小城镇居民购药首要考虑选择的因素是价格，其次才是疗效。另外，一次性购药花钱多少是其考虑的重大因素之一，一般情况下，如果药品零售价超过２０元，购买时他们会较为谨慎，反复权衡再做决定。一些医生反映，农民在开处方时也会考虑患者的承受能力，即价格高低。一般一个处方单超过５０元，农民就较难接受。
     
    购药习惯：农村患者多到本村或者街上的零售店、门市部买药，而且买药频次高、每次量小，很多常用药都必须拆零销售。所以，产品只要效果明显，让农民有消费信心，１０粒平装（零售价１４.８元／盒）和３０粒平装（零售价４２.６元／盒）的产品，可让一般中低收入的农民产生持续购买行为。
 
    ２、农村患者价格高低的判断标准 
 
    :农村患者判断药品价格高低的标准有两点: 
 
    ●以市场上同类药品的平均价格水平来作为某个企业产品价格的高低判断依据，而不管你是否是新药。 
 
    ●按自己的支付能力也就是经济收入状况来判断：药品的价格超过了他的承受能力，就是店员和医生推荐，他也可能认为贵而不接受。一些医生说,有时乡镇居民也知道某种药品疗效好，但就是买不起而作罢。改变包装的目的，就是要增加农民随机购买试用的机会，同时让他们感觉到这个产品不是太贵。
 
    ３、农村送礼品的心理价位在１５０元以下，２盒５０粒礼品装（零售价６８元／盒），才１３６元，适合农村礼品市场。
建议：
 
    Ｂ、告诉农村消费者，每２００粒保尔胶囊为１个服用周期（疗程），每天应服用６—１２粒。病情轻的坚持正确服用１个服用周期后，效果明显；病情重的，坚持３—５个服用周期（疗程），症状就会减轻或者消失。
 

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