深度分销下的小店运作管理体系

　　在深度分销体系下要求对终端进行密集的覆盖，而由于中国特殊的国情，那些分布在街头巷尾的小店成为深度分销能重点攻克的对象，事实上，小店的销量不仅占有日用消费品、食品的大部分份额，更是一些二、三线市场的基础所在。小店运作管理体系的成功运转也是深度体系能否顺利导入的关键。

　　一、小店概述

　　小店指遍布各地的直接面对消费者的小型零售终端，根据国家对终端的19个分类，小店特指食杂店、加盟便利店和小型开架式超市。

　　与标准超市和卖场相比，竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购买，而且小店分布广泛，数量庞大。同时，小店的营业面积及销售额均较小，不超过50平方米面积，经营品种相对集中以当地主流的日用消费品与食品为主。

　　 但小店的重要性勿庸置疑。对消费者来说，小店能够快捷方便的满足他们购物的需求。对批发商来说，小店是其分销网络的重点，进店门槛低，毛利水平高，如果能建议稳定而广泛的小店网络，则长久稳定的销量和利润来源均能得到保障。对厂家来说，广泛的小店分销能够迅速提高产品在当地的知名度和可购买性，稳定的小店分销网络有助于提高产品在当地消费者的忠诚度，更是巩固市场，防御竞争对手的前沿阵地。

　　二、小店销售目标及策略

　　在小店系统导入深度分销的目的在于积极有效的把主力产品规格分销进入每一家小店，具体来说要在以下几方面努力：

 产品：在品类组合上超过竞争对手，确保主力产品组合进店；

 价格：严格执行厂家的产品指导零售价，争取比竞争对手更有优势的定价；

 陈列：对货架的占用上全面超过竞争对手；

 助销：在助销物料使用上严格遵循终端生动化规范；

 新产品：适销新产品推出后及时分销并陈列于所有目标小店。

　　要保证小店分销目标的实现主要是依靠三个体系和队伍的建设来完成：建立一支规范、高效的销售队伍来实现分销覆盖；建立一个顺畅、稳定的分销体系是实现及时供货；建立一个严格、完善的推广体系来实现终端动销。

　　三、小店管理操作系统

　　销售队伍管理和分销管理系统是小店运作的两大关键，其中以销售队伍管理尤为重要，建立、维护一支积极进取，素质过硬的销售队伍，以高效的覆盖系统为支持，在小店实现分销目标，是贯穿小店运作管理工作系统的一条主线。

　　3.1片区设置

　　将目标城市的市区划分为若干片区由专人负责分销覆盖时，应注意如下几点：

 以不遗漏、不重复、不分散为原则；

 每个片区的店数应大约相同；

 每个片区尽量有相同的商业背景；（如某片区以商业街为主，某片区以工业区宿舍为主，某片区是老城居民街）

 当一个片区的小店数量最好不要超过120家。

　　3.2销售操作

在实现正常补货的基础上，销售操作主要侧重于周期性重点品类上，同时保证终端生动化的维护工作。

 供应价：小店供应价应保持稳定，执行公司价格体系政策。（具体价格视各地的实际情况而定）

 回款：小店回款应是100%现款现货，原则上任何形式的代销或赊销都是不值得提倡的。（赊销会损害了厂家的良好品牌形象，而小店店主也认为只有不好卖的产品才会代销；对批发商则增加了应收帐，降低了资金周转率，同时增加了巨大的应收帐）

1 2 3 4  下一页