深度分销下的小店运作管理体系

　 主推：店主的积极推销在小店零售中非常重要，失去了店主的支持，该产品很可能相对滞销。长此以往，店主会认为该产品不仅不赚钱，还占了他的货架，于是不愿再经营该产品。

　 送货：厂家通过二级批发商向所有小店提供上门送货服务，小店店主也可以通过电话方式订货。

　　 退货及残损处理：由于小店销量小，故一般情况下不受理退货及残损处理。

　　3.3人员管理

　　在销售过程中，销售代表对小店的分销覆盖更加有着决定性影响。可以说，只要有了一支踏实肯干、销售技巧过硬的销售队伍，我们就一定回取得优异的分销覆盖业绩。要达到这一目标。

　　3.3.1配置

　　销售代表人数可由以下公式确定：

 　销售代表人数=目标小店店数×小店拜访频率（周）

　 商店拜访频率在初始覆盖时建议每周1次

　 每日拜访小店数量建议每天25家。

　　比如某地目标小店为1000家，以平均每周拜访1次，每天拜访25家来计算，那么一个销售代表能差不多刚好可以覆盖此区域，则此区域的人员配备为一名销售代表。

　　3.3.2招聘

　　根据配置决定了销售代表人数以及组织结构，可以着手进行招聘工作。作为小店销售代表的招聘，应注意以下几点：

 　根据深度分销计划来确定需要的人数；

　 小店销售代表更加注重吃苦耐劳的进取心和责任心，对学历文化的要求不高；

 　将招聘人员分为满足于当前工作并能够稳定工作的人和有提升空间的人两类；

　 在上岗之前增加为期一周左右的见习期可以让应聘者直观了解深度分销工作，我们也能清楚看到该应聘者是否吃苦耐劳，是否有培训、发展潜力。

　　3.3.3培训

　　为了使销售人员能有良好的发展前途，同时树立良好职业形象，需要通过培训达到以下目标：掌握达到深度分销标准的基本技巧，向更高一级销售队伍提供合格人才。

　　考虑到小店运作并不具有很高的技术性，更多的是严格执行既定的销售政策，所以小店销售代表的培训主要是销售话术和异议处理等沟通能力方面的培训。

　　3.3.4激励

　　深度分销下的小店运作是一件枯燥辛苦的差事，要对销售人员提供足够的激励，保持其工作的积极性。

 日常激励：上级主管在平时工作中对销售代表的表扬、恳谈等；

 制度激励：引入额外的竞争机制给予激励，比如完成率排名奖金、短期分销竞赛等；

 晋升激励：明确的个人职业发展规划，给予明确的晋升条件和要求。

　　3.3.5工作制度

　　通过规范工作制度，可以把销售代表管理的工作各项内容具体化，制度化。作为约束、指导销售代表行为的规范，虽然各地具体情况有所不同，不可能提出一个工作制度的样板，但一般情况下都是从日常运作制度（考勤、作息）、销售操作制度（路线图、拜访表、终端信息登记表、终端生动化手册、助销物料）、人事管理制度（工资评定办法、晋升制度）。

　　3.4拜访制度

　　拜访制度的必要性是显而易见的，只有坚持定期拜访，销售代表才能及时了解品牌各方面信息，从而减少生意损失机会。

　　定期拜访制度也是体现厂家对客户的尊重，对客户提供良好服务有力措施之一。定期拜访，不仅可以及时帮助客户解决问题，更重要的是可以和客户建立一种积极的合作关系，增加客户对公司服务的满意程度和信任程度。

 制定定期拜访制度

　　实践证明：拜访频率越高，生意量就会越大，和商店的合作关系就会越好。那么多大的拜访频率是合适的呢？我们所说高频率拜访，并不意味着天天拜访或是一天几次拜访。关键是要有目的去拜访；否则，就浪费了宝贵的人力资源。

　　合适的拜访频率应是意味着：保持全品项分销，没有产品断货情况；货架空间达到或超过与市场占有率一样；能够及时解决客户的问题。

　确定合理的拜访路线及每日拜访家数

　　合理的拜访路线是指能否用最短的时间完成更多的拜访，而不是把更多的时间用在途中，或者用在等候店主上。销售代表需要了解自己区域大小，交通道路状况，交通工具状况，商店之间距离等，以确保销售人员有更多时间在销售上，而不是浪费在途中和等候或见不着店主上。

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