深度分销下的小店运作管理体系

　 明确拜访目的，提高拜访效率

　　只有每一次都带着目的去拜访，才会一步步完成终端生动化以及挤占货架的即定目标，从而在一段时期内，达到销售目标。因而要让销售代表意识到，只有目的明确地拜访，才能提高拜访效率，提高成功率，促使销量真正稳定快速提高。

　　有效的拜访是指跟店主的直接沟通，打个电话、报个道不等于有效拜访。

 定期调整拜访步骤/拜访路线/每日拜访家数。

　　根据地区生意发展，商店情况变化进行调整、优化，对于不断增加防范能力和数量是很有意义的。

　　四、分销管理

　　小店管理的核心在于分销的跟进、维持和拓展。

　　4.1基本工作程序

　　小店销售代表依据小店基本动作程序进行分销跟进。

　　小店销售代表应具备销售表格、访问手册、宣传材料及助销物料等基本工具。依据访问区域内的商店数每日拜访店书、访问成功率、拜访频率确定每周或每月访问计划。依据每月或每周访问计划确定每日访问线路并进行终端生动化建设与维护。通过销售人员填写“每日访问报告”、“存货补货记录”、“竞争对手状况”或“促销跟踪表”，厂家可以依据这些信息更加合理地配置及考评人员，有针对性地给予人员培训，指定阶段性工作重点。或者指定相应的促销计划以反击竞争对手的活动。

　　4.2督导制度

　　督导制度作为小店分销管理的一个极其重要的部分，不仅能跟进销售人员的分销工作和维持情况，还能积极地为销售人员发现新的分销机会。

　　由于督导工作的工作量较大，也比较敏感，所以建议由独立的部门（市场部）派出，同时应让督导人员树立起自己既是督导人员又是分销机会发现者这样一种思想，才能使检查结果客观公正又能让检查员和销售人员搞好沟通而不是对抗，有利于检查工作取得最佳结果。

　　作为督导人员，同样应该有检查计划以保证在一个月内不遗漏，按大约相同的频率检查所有重要的片区。督导人员应及时（最好在第二天）将检查结果通过市场部后转发给该片区销售经理，有利于共同认可检查结果。

　　4.3促销管理

　　为了实现某些重点产品在目标区域的重点分销，或在新产品推出之际，或者为了打击竞争对手，我们常在小店开展促销活动。

　　4.3.1促销计划的制定

　　由市场部统一规划的促销活动，要根据当地的具体情况把促销活动的目标分散到每家商店、每个销售人员，形成本地的促销计划。

　　对于区域自己制定的分销促销，应充分考虑本地市场情况，设计出合理的促销目的、目标、范围、时间、促销办法，其中，使促销办法对小店店主有吸引力尤为关键。

　　4.3.2促销办法的设计

　　促销办法一般有两种，一种是针对小店的促销，一种是针对消费者的促销。

　　针对小店的促销设计常见的类型有：

 买赠促销：小店店主在一次性进齐指定的产品和数量后，可获得一定的赠品。

　　特点：保障产品的分销，但不够灵活。

　　适用：这类促销常运用于新产品上市或重点产品的分销促销。

 目标促销：该小店只要目标产品和库存达到促销目标即可获赠品。

　　特点：有利于销售代表主动灵活地根据各个商店的具体情况制定销售目标和销售介绍，从而保障促销设计目标全面实现，但是对促销跟踪检查及销售人员素质要求较高。

　　适用：常见于成熟的销售队伍进行分销的全面提高的促销和反击竞争对手。

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