营销突围之一二三策略

　　木业定义：用来装修与装饰的木制品。

　　经销商定义：为别人卖产品的中间商。

　　营销定义：让消费者把产品买回家。

　　木业营销的基本特性：

　　1、曾经属于生产资料，现在把起归为耐用消费品，同时具有生产资料特性；

　　2、具有天然特性，具有不可修改性，产品独特性少；

　　3、有限资源，再生速度慢；

　　4、不属于居表建材，营销价值有限

　　5、其消费者与购买者是分离的；

　　木业作为装修比不可少的装饰材料，在装修和生活中是不可缺失。并且在装修中呈现增量趋势。

　　某经销商为陕西一大型建材流通企业，曾经创造了年产值过亿元的销售业绩。目前公司在投资一个自营超市的情况下，继续经营公司已有的业务，但是自从2003年后呈下降趋势。经过三个月的公司摸底和市场调研，终于拨开乌云见太阳，找到企业成长的基点和渠道杠杆，确立了2004年某经销商的发展思路：

　　品牌工程年——一个模式、两个品牌、三条通路。

　　1、“大西北”品牌形象工程年：

　　2、推行以渠道为单位的部门经理负责制的管理体系

　　3、健全管理与业务流程体系及相关服务制度体系

　　4、推行以木业为主体的建材便利店模式

　　5、树立以市场为中心、以效益为中心的观念

　　具体情况如下：

　　一、SWOT分析

　　对某公司目前现状做出SWOT分析，找出公司发展的瓶颈。

　　W/T：产品结构单一；店面销售几乎为零；人员的整体素质不高；分销管理严重滞后；管理成为瓶颈；大市场呈分割趋势，多个区域市场形成。

　　S/O：有相当的市场基础和企业声誉；经营大雁塔品牌的市场知名度、美誉度较高；与建材超市形成良性互动；有向上走的决心；行业走向品牌化、规模化；利润呈下降趋势、量有放大趋势。

　　二、对2003年的销售状况与业绩进行分析。

　　A、经营绩效～从营业额、利润角度进行分析：全年的销售额为3600万元，较前一年下降20%

　　1、在2003年度，行业许多经营户逐渐流失或成为同行的下游。

　　2、由于对市场的估计不足，对市场管理粗放导致销售下降。

　　3、销售的极力机制不健全，尚未激发前线人员销售激情。

　　4、店面销售因策略失误而为创造出应用的业绩。

　　5、在市场大力打造自由品牌之时，失去最佳的品牌推广时机。

　　6、在媒体宣传、自我包装、事件营销上做得比较保守。

　　建议：

　　1、品牌推广年：将2004年确定为品牌推广年，以自有品牌“大西北”和强势品牌“大雁塔”为主推，形成各自品牌专业化体系。包括营销管理体系、产品体系、推广方案和各种政策进行区隔。

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