营销突围之一二三策略

　　2、激活市场机制，强化战略协作关系，深入管理渠道，将无序变为有序。比如，与装饰界、木工界、经营界建立战略协作关系，包括在产品面的合作、市场营销合作、宣传推广的合作。

　　3、明确企业经营目标与经营策略：外围市场——以分销为突破口，推广自有品牌体系，突出以木业为基础的合理的产品组合、仿超市化经营的营利模式———建材便利店；西安市场——整合企业品牌、服务，优化产品组合，改善市场运作机制，深挖家装市场潜力，打造品牌与销售高地，对外围市场形成良好的呼应与拉动力。

　　B、组织管理～从组织架构体系角度来，讨分析权责是否合理有效。

　　董事长总经理批发部/零售部/市场部/财务部/办公室

　　组织结构的优势：

　　1、在众多同业中，公司管理统一性强，权利较为集中；

　　2、有利于公司形象与口碑的良好传播；

　　3、人员与管理费用的节俭。

　　劣势：

　　1、公司组织机制不够合理，员工积极性削弱；

　　2、采购部作为关键的效益部门未被足够重，甚至没有建立；

　　3、人员素质不均，未因才施用，有一流产品、品牌却无法发挥应有的优势条件；

　　4、公司管理与销售人员，未接受规范的培训，素质亟待进一步提高；

　　5、管理结构上尚未完全理顺，垂直管理模式并未完全实施。

　　建议：

　　1、树立以营销导向为事业概念，管理结构依此建立；

　　2、管理结构理顺，重新布局人员资源系统。招选高素质人才加盟管理与销售，构筑人才高地。

　　3、加强员工的专业技能与销售技巧，使之快速进入目标市场；

　　4、推行部门经理负责制，实行权责利对等；

　　5、强化办公室的教化与行政管理职能。

　　C、规章制度～是否建立重要的制度流程，产品与讯息传递反馈是否快速，制度是否为员工熟知并且实施。

　　现状分析：

　　1、现行薪酬体系与绩效考核有不足之处，应考虑进一步改制；

　　2、激励机制在实施一段时间后有一定促进作用，但对新手和后进分子并无多大影响；

　　3、制度流程构架尚未搭建，员工对此意识较为薄弱；

　　4、每日的营销管理及每月、周的营销计划探讨会议是否落实，是否形成管理成效？

　　D、营销通路～营销通路的选择，各种通路的效率及覆盖区域

　　1、市场状况：行业一般采用二阶或三阶通路。但通路越来月趋向扁平化，更多商家开始采用一阶通路。

　　2、贴牌销售:大多数采用一阶、二阶通路：OEM生产然后直销或经销商、装饰公司通路进行销售，如林岛、八达。

　　3、本经销商：大多采用三阶通路：厂家、代理商、经销商、装饰公司，只要不到20%的业绩来自店面（二阶通路）；在2004年推出自有品牌，通路就会缩短，即形成以二阶通路为主的渠道结构。

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