营销突围之一二三策略

　　分析：①、直销：DELL模式为一阶通路，代理商直销为二阶通路。特点：市场讯息与利润较易掌控，但业绩扩展速度和市场占有率提升较慢；前化对固有可户的培育与管理，建立公众品牌形象，提升营销人员的基本素质，辅以良好的营销服务政策，业绩会加速成长的。这里的直销主要有两种形式：一是店面销售，二是小区推广。

　　②、经销通路：三阶通路，OEM产品为二阶通路。由于前期战略中心的转移，在广告宣传、产品组合、企业形象、操作模式，市场营销上的粗放管理，公司拥有许多优质客户流失。只要家大对以上方面问题的改善粒度，可吸引更多经销商的加入，让利借力。

　　③、装饰公司通路：打造强势品牌，强化管理，建立长期稳定的战略合作伙伴关系，互利共赢。

　　建议：

　　1、确定公司的中长期战略规划与目标，拟订营销通路方针。拟订各通路拓展与管理方案。

　　2、树立全新有创意的品牌推广与广告宣传方案。

　　3、将采购纳入营销体系中，强化其源头效应。

　　某经销商2004年度的营销策略

　　一、以产品为主线分析营销策略：

　　1、木业（装饰板、细木工板、多层板、装饰线条等）

　　现状分析：2002年营业额为4000万元，2003年营业额为3300万元，销售呈现衰退趋势。

　　市场分析：

　　1、目前，市场板材（装饰板、细木工板、多层板）的销售量特别大，年销售量在3000万元以上的有7家，年销售额在1000万元以上的不低于20家，并且还有成长的趋势。西安装饰市场每年的消费总量估计在200亿元左右。

　　2、当前，从装修角度来讲，板材（尤其是细木工板）有量放大趋势，而装饰线条呈下降趋势。

　　3、板材消费有产品高档化、品牌化、价格透明化的倾向，单品利润率逐步下降。

　　结论：

　　1、仍有很大的成长空间，而消费习性趋向理性化、品牌化；

　　2、调整产品定位与结构，寻求价值空间；

　　3、实行品牌化运作

　　营销策略分析：

　　

　　

　　备注：

　　1、大西北和大雁塔均为虚拟品牌，不针对市场的具体品牌；

　　2、木业作为重要的装饰材料，有其独特的渠道与营销模式。

　　3、以上为汪中玉个人观点，不代表具体企业。

　　汪中玉观点（营销策划人，中国高级注册策划师，中国连锁经营协会会员，MBA。QQ：375711445，EMAIL:wzyoffice@yahoo.com.cn）

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