市场部：秀才的头脑，兵的手脚(上)

　　诊断：

　　1、原有通路产品不占市场优势。造成铺货率低的原因除了人员的因素外，当地品牌B啤酒的低价位切入也是最重要的原因，而企业低端酒取消后缺乏相应的通路产品进入，现有产品在价位上不占优势。

　　2、消费者对Y产品认知度低。Y产品在K市场不温不火销售的主要原因，是当地消费者对Y产品及品牌内涵缺乏感知，而分公司也缺乏对K市场的终端消费拉动措施。

　　3、缺乏对促销的整体策划评估。除了销售总公司统一的促销策略外，K分公司缺乏对当地的有力的促销策划，致使通路及零售、消费终端不能有效的激活。

　　三、经销商

　　症状：

　　1、现有客户实力不足。由于诸多原因，现有的两位经销商在资金实力、配送车辆、人员配置等方面明显地不足。

　　2、部分客户稍有怨言。经销商反映返利结算不及时，门头、买断费用兑现严重滞后的现象，致使客户对公司满意度降低。

　　3、市场拓展魄力不够。从走访的经销商来看，其拓展新市场的魄力不足，存在等靠要等不利于市场开拓的情况，虽有主动开拓意识，但实际操作却“雷声大，雨点小"。

　　诊断：

　　1、经销商选择存在误区。受历史原因等影响，这些客户的选择不是非常符合公司定位，这暴露出经销商选择的随意性与缺乏评估性。

　　2、公司返利、承诺等兑现滞后。由于公司的原因，比如办事流程、办事效率等影响，造成经销商返利、已投入费用报销的滞后或迟报，造成经销商对公司持怀疑态度，也导致他们不敢再追加投入。

　　3、现有经销商拓市经验缺乏。经销商缺乏对夜场尤其是夜市的拓展力度，从一个层面反映了经销商对市场缺乏有效地掌控与把握，拓展新市场的魄力不足。

　　诊断报告的最后，是一组数字翔实的《K市场竞品价格、促销信息表》，看着这份诊断报告，马彬口服心服，并在提出了自己的一些看法后，郑重地在报告上面签上了自己的名字。

　　诊断报告的推出，不仅让马彬等业务人员内心撼动，而且还有效地改变了业务人员对市场部“瞎指挥，不做具体事"的看法，他们传播开去，引发了更多市场的营销人员对市场部的好感，从而让他们对市场部有了一个全新的观察视角和评判手段。

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