电动车终端四大病症：案例诊断，实战根治

    一、多种店头并用，连锁店外在形象不统一。
 
    2005年济南经销商的格局、各自的运营策略，变化纷呈，耐人寻味，更多细节略去不提，仅看店头，市场老大鲁轻（服务品牌型）继续沿用原店头名称，但店头材质明显在“升级”；市场新贵“禹欣泰·阿米尼”（服务品牌+产品品牌型）去掉了“·阿米尼”，开始启用以“禹欣泰”为主，辅加多品牌名称的店招；海润电动车连锁（服务品牌型），改为多个品牌组合、单个品牌为主，加“微缩”的“海润连锁”字样的店招；邦德·富士达（产品品牌+产品品牌型）继“分家”之后，经销商也一分为二“东方”、“阳光兴业”；其他大中经销商，店头名称由服务品牌转向产品品牌，或以产品品牌为主，辅加服务品牌的，林林总总、“各怀心思”。
 
    从中不难看出，各大经销商运营思路的转变。遗憾的是，转变的同时是四、五种店头并用，消费者看不懂了，“换东家了？”、“不再卖**品牌啦？”……诸如此类的疑问，多是由于店头更换，却“毫无告之”所致。
 
    外在形象的不统一，让消费者心生疑窦、“买得不安”。
 
    二、橱窗窗口未能宣扬利好，反而产生负作用。
 
    绝大部分店面，都有一到二扇橱窗，这本是绝好的传播窗口，新车款、新促销、新服务、新信息，都可以通过这一窗口，巧妙展示。
 
    80%的店面，都未能利用好这一窗口，虽然在橱窗处摆放展车，但长时间不更换车款，且落满灰尘，传达信息是：缺少新车款、店面人气不旺、销售不畅。其余20%的店面虽在用橱窗，但显然，是下意识的举动，毫无精彩可言。
 
    三、店面卫生状况不及格，脏、乱、差。
 
    一般店面，开在临街处，车水马龙，要保持店面一尘不染确有难度，但要保证最起码的干净整洁。
 
    80%以上店面，玻璃橱窗内外有积尘；店门口音箱破烂不堪，积满灰尘；大部分专卖店兼有维修职能，维修工具胡乱扔在店里、店外的情况，随处可见，部分店面的维修工具、配件，就堆在店内的进门处，顾客进门，要小心翼翼先避开“地雷”。顾客感受：维修人员对自己的工具，都不爱惜，又怎会爱惜顾客的车子？这样脏、差的环境，产品能好到哪儿去？服务能好哪儿去？
 
    50%左右店面，为顾客装车后的安装工具、包装箱、包装物等杂物，经常散乱堆放在店面中央，顾客走过，不小心要拌个跟头。每天将空纸箱散堆在店外，制造火爆的销售场景，已是商家们心照不宣的手段，但须知“脏、乱、差”，可不等于“买卖好、人气旺”。
 
     四、宣传物料不能及时更换，造成顾客误解。
 
     作为店堂文化的重要组成部分，墙体写真、喷绘、灯箱往往是厂家常规配赠品，一般在经销商店面装潢时配送到位，价格低廉，又能起到品牌展示、气氛烘托之效。
 
    然而，产品几经更新换代、性能配置几度升级、品牌形象逐步提升，墙面上展示却仍是最初的配送品，时间久远些的，暗淡褪色；或者已淘汰品牌的宣传物料依然占据有利位置，迟迟不“下岗”；又或者各品牌的引进时间相隔甚远，于是墙面上多个品牌的宣传物料，有了“代沟”、“历史感”；如此这般，非但不能有效传播品牌文化，反而影响了店面形象。
 
    开展促销活动时，用相应的终端包装展示活动内容，制造热烈氛围，本是好事，但不同时期、不同品牌促销活动的宣传物料，过期后，仍然长时间悬挂或张贴在展位上方、橱窗上、墙面上，难道是让顾客比较“哪个时间开展的哪个促销更划算”？！对正在进行的促销活动，产生干扰，极易造成顾客误解。
 
     正在进行的促销活动，反而缺乏足够的卖场展示，再加上50%左右的导购，不会主动向顾客介绍当前的促销活动，无法有效传递促销信息，又能怎能营造出“热销”的气氛？
 
     五、展示区形同虚设，优势展示缺少平台。
 
     面积较大的店面都会一个展示区，常规做法是：要么设置服务品牌形象墙，其前方的展位陈列主推车款、展示服务优势；要么放置重点品牌的形象墙，其前方展位陈列主打车款、形象车款。当新品上市时，展示区应用来最优、最大、最全化陈列新品。
 
     巧妙构思，善加利用，展示区会变成最有说服力的活广告，彦明企划曾为客户产品总结、提炼出十大优势，再将产品优势设计为卖场实验，导购员现场演示和顾客亲自操作的方式，真实演示、体现产品特优点。实际巡店发现，展示区在终端的用途五花八门，核心及优势部件的展示活动，执行不力，效果大打折扣。
 
    即使是常规展示区，50%以上的店面，展示区陈列的展车累年不换，有的长时间摆放的是已遭淘汰的品牌或产品，更有甚者，零部件供应不及时，一些旧样品车成了零部件“供应商”，被拆得七零八落，仍歪在展位。凡此种种，难道要告诉消费者“该店正在转行甩货，卖完关门？！”
 
     六、工装五花八门，顾客难以“找对人”。
 
    只有极少数连锁店，有统一的工装，且标准配带工卡，顾客进店后，能清晰分辨出工作人员的身份。
 
    绝大部分连锁店，出于节约或者其他目的，工作人员身着各品牌、不同时期配赠的服装，不分男女、不分工种，无工牌、无工卡，七、八种服装“争夺斗艳”，导致顾客咨询产品却找上维修工，维修找上了导购员。

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