策反2006冷冻年：空调厂商的集体阳谋？

　　但是，由于竞争激烈，长期以来家电连锁都习惯于将能否有效打低产品价格看做是自身实力的重要体现，更何况现时洗牌正在加剧，预期压力巨大之下，自是没有哪个连锁商敢于贸然公开涨价，去冒最先出局的危险，而定会进行表面上的抗衡，以期自己能在涨价说甚嚣尘上之时仍于公众面前保持一贯的低价优势形象，以确保自身市场份额不会流失。

　　而空调厂家则充分做足面子工夫，一方面顺应家电连锁要求，将调价正式执行时间尽可能地一推再推；而另一方面，也时而拿出少量特价机资源配合连锁，向外界宣传特价消息，并在终端卖场内让促销员向消费者一再说明“涨价是厂家因铜价上涨、成本增加而做出的强制性要求，责任不在卖场，”以平衡终端的利益需求。

　　美的制冷家电集团国内营销公司市场部部长章斌笑言：“这不过如同一场双簧戏，有人唱白脸，自然也要有人唱红脸。”

    点评　靠天吃饭的企业玩合众

　　刚性需求让消费者对空调价格并不特别敏感，只关心服务。

　　但就在这个价格敏感度不高的行业，价格却一度成为阻击直接竞争对手的常规营销手段。几轮下来，人们已经遗忘了曾经的万元单价，单品利润的微薄等于让空调企业把命脉又交给了不可控因素：国外市场的巨额订单以形成规模利润。

　　天又变了。遭遇反倾销让国外订单骤减。

　　夹击中的空调企业期望恢复被过度伤害了的价格。他们似乎找到了一个容易被理解的好借口：尽管铜价上涨钢价下降。并且做了周密部署：如何抚慰利益相关者情绪（铜价借口的舆论攻势、给予适应时间）；如何让精打细算的消费者在不知不觉中默认新价格（以更高价值的赠品来平衡涨价带来的价格差，使新的价格数字代替旧的存于消费者记忆中）；如何对付强大的终端压力（明修栈道暗度陈仓，表面与苏宁进行价格联盟，实际主力产品仍然未降，只是不知这种与终端的貌合，是否会被消费者解释为投诚）。

　　习惯了互相挖角的竞争对手如何互相信任、实现合众？同样靠天吃饭的羽绒服行业，由于遭遇暖冬，产品大量积压以及价格血拼，使得今年羽绒服厂家急于清理库存、盘活资金、减轻负重，再次以价格对付对手，从而恶性循环，导致部分企业不得不退隐江湖。靠天吃饭的企业，蛋糕有时候是天赐的，行业利益更为重要。如果没有之前合众的失败，空调行业恐怕也很难防止合众企业中小厂商挺不过去而反水。

　　我们也期望通过还原空调企业的这轮集体涨价行为的过程，给其他过度竞争的行业一点启示。不过，期望靠天气为涨价行为增加推力，空调企业却被一个多雨的凉夏“晃点”，空前团结地为集体利益而奋斗，却恐怕有企业在这个冷冻期之后，为此买单。

　　但这似乎不是一件坏事。用营销专家刘步尘的话说，“空调企业需要经历这样的‘高考’，来重新洗牌，留下强势品牌，使行业健康发展。”

上一页  1 2 3 4