策反2006冷冻年：空调厂商的集体阳谋？

　　15~20天的过渡期内，空调厂商们则希望能够以此令受到“最后时间底线”刺激的消费者在“买涨不买跌”的心态驱使下，及时出手；而终端卖场亦应该会抓住最后的机会以巨额现金打款大量补货。“2006冷冻年度以来便始终未能成功热市、出货压力巨大的我们，将由此赶在旺季来临之前，实现启动市场与提前跑量的双重效果。”某空调厂商如是称。

    高投入促销代替价格炒作

　　此外，志高、新科等空调厂商还纷纷意识到，在整个行业价格实现全面上扬之后，此前长期以价格为导向的营销推广与市场竞争策略，将不得不被迫废弃。而习惯了以价格炒作为主题的企业营销，也必须随之做出相应改变，探询新的营销和推广替代手段，平衡消费者和经销商的心理接受能力，以求突围涨价这一因素所带来的市场营销困局。

　　正是在这一意识下，来自各终端卖场的反馈信息显示，远离了价格作秀的众空调厂家已不失时机地集体加大了促销资源的跟进，比如将以往的太阳伞、可乐等常规赠礼换为了电饭煲、电风扇、真空枕芯等价值更高的赠品，以期弥补平抑涨价给消费者带来的消费阻力。

    知己知彼博弈家电连锁

　　态度坚定

　　其实起初同往常一样，在空调企业集体宣布预备上调价格体系之后，国美、苏宁、永乐等一干家电连锁均迅速做出了反应，不但反复宣扬会以大量低价库存产品入市平抑价格，还公开怒斥厂家是“趁火打劫”、“别有居心”，甚至使出“离间”、“黑榜”、“结盟”、“言论造势”等一系列或软或硬的计谋，期望借此打压掉厂家的涨价念头。

　　而空调企业们显然早已预料到会有此种局面。众主流品牌早在宣布涨价之前，就于广东秘密召开了闭门会议，对抵制恶性价格战、修正前期的非理性行为加重强调、达成了共识。

　　“家电连锁之所以要使出这种种招数，恰是因为其所能掌控价格的产品，只限于对型号、数量、价格都在年初即早有约定的大额订单产品，及类似于垄断经营性质的包销定制机型。但每个空调厂家都知道，这部分支撑卖场平价的主要力量，不会超过卖场所有在售机型的20％，即无法对整体价格体系的浮动产生任何实质性影响。也就是说，只要厂家扛得住，涨价必然成行，毕竟，产品的最终定价权始终在于厂家。”沈闻涧如是分析表示。

　　而长虹空调余皓亦证实：“其实以往的每次雪崩跳水，说到底并非家电连锁一手操纵炮制，而在于总会有个别厂家于关键时刻突然反水，以致其他厂家不得不立即跟随降价，最终功亏一篑。但是这一次，利润已然见底、不涨就得死的行业现实之下，相信不会有厂商拿自己的生命去迎合卖场。”

　　于是在厂家们前所未有的坚定态度下，一贯强势的家电连锁果然败下阵来。苏宁电器空调事业部总经理夏建双就无奈表示：“按照行业惯例，拥有空调定价权的工厂只要提前15天左右发出调价通知单，终端产品价格就必然会有所调整。而如果商家选择不修改标价，那么结果只会是工厂停止供货，形成有价无市的局面。”而有着十多年空调大盘操作经验的五星电器副总裁徐秀贤亦直言：“经销商现在所能做的，只是通过预先买单的方式为消费者尽量缩小涨价的范围和幅度。”

　　一场双簧戏

　　事实上，空调厂商们此番之所以敢于如此令人意外的态度坚定，也并不仅仅出于对己方权利的清晰了解，而亦在于对家电连锁这一已博弈了多年的对手之心态的深刻把握。

　　正如长虹空调余皓所分析的那样，每个空调厂家心里都十分清楚：“在其行业毛利率之低早已不是什么秘密的当下，家电连锁借涨价提升自身利润空间的冲动其实同样早已十分强烈。”

　　而现在，厂家发出涨价通知书，则意味着前期已大量屯货的连锁卖场，可以将产品售价顺势涨至新高位，从而利用存货进价与最新售价间的价格差，狠赚一笔。“没有哪个家电连锁会真的想拒绝。”某不愿透露姓名的空调企业人士如是评论称。

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