营销员的八步管理

    第三步：察看店情

　　察看店情：能使你更清楚掌握客户现况，抓住每一个机会。

　　１. 要走遍店内每一个角落；

　　２. 寻找生意机会；

　　３. 不单只注意本公司产品，更要了解竞争对手产品情况。

　　４. 零售价格；

　　５. 库存情况。

　　１）库存：应定期对柜台的库存进行主动统计，以便及时进行补货。

　　　　a 柜台产品：

　　　　如短缺，要统计数量、规格；如正常：处于正常经营合理范畴之内；如积压：统计数量、规格，核算货品价值。

　 　　对上述数据进行统计分析，并同上次同期比较，提出分析意见，向上级汇报且督办。

　　　　b POP：

　　　　如短缺：统计数量、规格；如正常：处于正常经营合理范畴之内；如积压：统计数量、规格，核算货品价值。

　　对上述数据进行统计分析，并同上次同期比较，提出分析意见，向上级汇报且督办。

　　２）途中货物：

　　货物已经发出，正在运输途中，需要了解物流中心状况（到货时间、运输载体、安全情况）

　　６. 现场培训（营业员）：

　　本公司的理货人员在拜访商场、药店、专卖店时，要详细介绍产品的功能、效果、使用方法；并耐心地解答营业员提出的问题：

　　A 营业员自己对本公司产品提出的问题；

　　B 消费者向营业员提出的问题。

第四步：店内商品陈列

　　店内商品陈列：是为客户服务的关键工作，能帮助你与客户迅速建立友好的工作关系。

　　１. 按照公司标准摆放产品；

　　２. 确保库存正在周转之中；

　　３. 清洁柜台、货架；

　　４. 补充柜台、货架；

　　５. 挂上适当的宣传品；

　　第五步：草拟订单

　　１. 根据客户现时情况，修改预先订货计划，或作出新的适当订货建议；

　　　a 供货安排：所需数量、规格、到货时间、地点、接货人、运输载体、保险、签收回单、价值核算。

　　　b 供货预算：预计数量、规格、发货时间，保险、价值核算。

　　公司直营：

　　１）根据客户的订单，及时、准确送货上门；

　　２）公司应当建立客户档案，记录客户的各种信息；

　　３）必须把客户的签收回单带回公司；

　　A 签收人姓名　 B 业务公章

　　２. 确保产品不会脱销。

 店内商品陈列，草拟订单

　　第六步：销售陈述

　　１. 按本公司销售陈述方法向决策者进行销售。

　　本公司现有的广告是什么内容，大约播出的时间，我们将采取的促销活动，日期、时间、方式。您该店现在库存情况，上周的销售情况，所缺品种是什么，我们的广告和促销会给您带来更大的销量和利润。为保证不短货，请您看一下我给您提供的补货建议，并确认到货时间。

　　2. 预备回复客户随时提出的质疑和反对意见。

　　第七步：拜访后自我检讨

　　1. 思考刚完成的拜访哪部分做得好，哪部分做得不足。

　　2. 在今后的拜访中，继续采用好的方法，避免重犯以前的错误。

　　3. 这样可以不断提供自我的工作能力。

　　第八步：文书处理工作

　　1.领导：经销商/零售店的首长，保证良好的合作关系或人际关系，他们是资金划拨者；

　　2.主要负责人：该项任务的主要负责人，是具体工作的重要执行者，需保持良好的合作关系，是结帐的主要关键人物之一；

　　3.财务人员：他们是支票的执行者和建议者，同他们建立良好的业务关系，有利于掌握经销商、零售商目前的实际经营状况，利于公司顺利收回货款，了解他们公司的资信情况；

　　4.结帐日期：有些经销商、零售商采取赊销方式结算，公司人员必须牢记对方承诺的结帐日期，及时跟进，以免错过日期，影响公司的货款回收；

　　5.注意借款发票填写正确和安全保存。

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