酒业新势力（一）

 　第四部分 他们在创造合作新途径

　　这一部分主要针对经销商。眼下的酒业经销商早已不在旧商业模式中的“送货郎”。他们是整个营销过程中的先锋力量，地位举足轻重。他们使食品制造商与渠道终端完美结合，甚至自建终端市场，开资本运作使自身实现跨区域经营；甚至买断企业产品，自创品牌自主经营。他们具有超前的商业意识和独到的市场见解，同时拥有足够强势的规摸和网络。他们主宰着酒类品牌的命运，当然也成为酒业一股新生的主导力量。 

　　第一篇：北京朝批：1＋1＞2

　　提要：“生于忧患，死于安乐”。在京城商界悄然创造崛起神话的北京朝批商贸公司，是在不断的改革与创新中，逐渐强大起来的。善于与制造商和下游经销赏沟通、交流并共享收益，是朝批成就霸主地位的原因所在。

　　仰仗着遍布国内29个省市自治区、远通十余个国家和地区知名品牌生产厂家的进货渠道，覆盖5000余个繁华街区的大中型零售企业、2600余个人口稠密社区的小型店铺的销售网络，辐射华北、华中、东北、西北四个地区30余个城市80余家大型零售、批发企业的传统优势，北京朝批商贸公司成就了京城食品经销界首屈一指的“美名”。

　　当家人李兰柱深知：供货商和超市建立完善的信息资源交流和共享机制，是现代商业发展的必然趋势和要求。

　　朝批认真了解合作方的业务流程和特点，通过提升各自的计算机管理水平，特别是在进销存的配合方面增强了目的性，减少了不必要的消耗和浪费，降低了双方经营成本。同时，他们就促销活动的品种、时段和方法与合作方全方位沟通，共同研究，及时调整，使之更科学、更理性；在对市场动态分析和把握及顾客信息的反馈等方面，进行随时随地的交流和探讨，双方共享品牌和声誉，共享客户信息和忠诚顾客群，通过密切配合，共同成长，取得了1＋1＞2的双赢结局。 

　　他们与北京工业大学计算机学院合作，开发了一套高效的企业管理信息系统，一期目标是统一采购结算、统一仓储配送。在公司内部信息交流畅通无阻，业务财务一体化，实现企业的集中管理，统一核算，有效控制企业的商流、物流和资金流。而作为二期发展目标，他们还将建成基于ERP的电子商务平台，实现与大供货商和客户之间的电子单证交换，将企业内部业务与外部交易整合，逐步实现整个供应链流程的全部现代化运作。

　　扩大销售渠道与规模，发展品牌代理，是“朝批”重要的发展战略。目前，他们已与法国达能、日本乐天、美国箭牌等大型品牌公司联手，共同投资组建小店铺开发队，深入开发京城人口稠密区的小型店铺，建立在北京市内的第二销售网络，扩大品牌商品的销量。如今开发的小店铺已有2600余家。另外他们还把为大型零售集团外地销售网络定点配送，作为企业新的经营切入点和经济增长点，选择地理位置优越、交通便利的区域，建立商品集散地，并逐步向周边地区辐射，为发展名牌商品的跨省市分销，品牌的跨区域代理创造条件。

　　如今，北京朝批已成长为京城超大型商贸批发企业，与新华联集团合作的“金六福”品牌也享誉全国。

　　第二篇：浙江商源：“共好”天下

　　提要：提倡“共好”理念的浙江商源能在较快时间内取得巨大成功的秘诀是：与上下游企业共担风险，甚至在资金投入上大力协助中小经销商。

　　在浙江土生土长、发展壮大起来的酒类大经销商浙江商源已经运作了9年，并在当地形成了强大的终端覆盖网。看商源的公司标识，就可以发现他们的经营秘诀。这个标识由三原色球紧紧相依，并以一根“人”字形的折线联在一块组成。三原色可以组成宇宙中的所有颜色，三而九、九到无穷，象征着浙江商源灵活多变的市场策略和包容万象的不凡气概、追求共好境界的宏伟愿望。 企业最重要的因素是“人”，正是商源人的奋斗，才铸就商源的今天并必将拥有更璀璨的明天；商源也为所有从业人员实现自身价值竭尽所能。三个球分别代表诚、信、义，这是商源人格的高度浓缩。下面是商源英文名：SUNRISE，日升、黎明，昭示着健康向上、朝气蓬勃、蒸蒸日上、实干创新的商源风貌。 

　　作为成功的地区型大经销商，商源最为独特的经营方针是：与上下游的合作方携手“共好”。商源拥有160余家一级经销商和数以千计的二级经销商、批发部和分销商。商源对不同的合作方有不同的定位：品牌营销公司产品生产方：拥有品牌资源和产品资源；缺乏区域市场差异化运作力和终端控制力；在区域市场运作成本高、效率低，不能很快地扩张市场。 经销商：拥有渠道资源、了解区域市场；没有自己的品牌，经常为他人作嫁衣裳；缺乏长远目标，不能长久生存。品牌营销公司：与产品生产方和经销商、终端是一个合作的态势，既承担品牌的拓展和扩张的重任，又拥有极强的市场反应能力和渠道（终端）控制力，能整合生产方和经销商的资源，并带给合作伙伴长久的利益保证。因此，商源把自己定位于品牌经销商：统一品牌，提升经营品牌的知名度和美誉度提升其无形资产，最终提升产品的品牌价值，全力打造商源品牌。 

　　在与下游规模较小的经销商合作的过程中，商源发现，后者应对巨大的终端服务成本，有着很大的资金缺口。2001年开始，商源在与供应商、经销商资本合作上进行有益尝试时，开始为下游经销商提供“融资”，并于2003年5月成立了浙江中商投资公司，辅助有潜力的供应商成长。

商源锁定那些拥有好产品，但市场推广、品牌塑造能力差的厂家。找到目标后，商源第一步是要努力成为该厂家的销售公司，全权负责所有营销工作，或是与厂家成立合资公司或专门的事业部；最后往往则由中商投资直接参股该公司，介入到全面的经营中。浙江新天葡萄酒业销售有限公司，是商源与厂家合资的公司，商源是控股方，在运营品牌的过程中，厂家有很多资源都可为新的合资公司所用，厂家也派遣相应人员来全力配合。

　　“市场要你方你就方，市场要你圆你就圆”是商源的市场观。正是在这样的信念支配下，他们形成了自己独特的生存方式，并充分整合各方资源，具备了“快、深、久、强”的市场拓展优势。

　　第三篇：陕西天驹：每一个节点都产生利润

　　提要：天驹商贸对陕西市场有着绝对的控制力，而这主要要得益于其掌门人杨强的“随需而动，为厂、商提供全盘解决方案，打造封闭性产业链，整合销售资源”的市场策略。

　　杨强，陕西天驹商贸创始人。2000年7月，杨强推广“口子窖酒”的方式创下了西安的几个第一： 

　　第一次大面积、全方位给终端赊销； 

　　第一家全面使用统一标识促销； 

　　第一家筹划了比较详细的五年规划； 

　　第一家不惜重金作了周密的市场调研和行销策划。

    2001年后，天驹相继开设了八个子公司，选择的是在行业内的上下游做扩张，即在同一个供应链上的多元化，每一个新扩张的点都可以借助这个链条上原来的经验、资源和优势。从商贸流通领域向营销服务和资本市场领域渗透，形成了自己一条封闭性产业链。

    上游，向制造领域靠拢。 当经销商依靠畅销品牌开拓出自己的网络后，通常都会选择代理其他产品在这一通路上获取新的利润，有时这些利润要远远高于主代理商品。然而，代理毕竟还是与别人分享市场，当有好的产品时，选择自创品牌让厂家代加工也未尝不可。天驹牌大王香醋就是在这种情况下产生的。 

　　下游，自建终端。天驹在开发了餐饮渠道后，深知终端的重要性，因此，面对陕西房地产开发的趋势，天驹近年来也把房地产开发列入到了日程表中，形成了以房地产开发为主、装饰公司为辅的结合模式。拟在今后建立以房地产为核心的产业群，通过向服务性行业延伸：如旅游酒店业开发、园林装修等，逐步使产业链达到信息资源共享、产业发展相互补充、相互促进的企业集团。

　　经销商与厂家相比，最大的优势是了解当地市场，可以在各种方案中体现当地的特色和实际状况。所有向厂家提供的方案都会言之有理，所有的方案执行状况都能得到有效的追踪。更进一步，这份资料能够提供给厂家以换取平等合作的条件和权利，资料的价值得到厂家的认同后甚至可以长期地卖给厂家。现在，天驹已建立了“一个专业的营销团队，一个现代物流配送中心，一个专业的咨询队伍，一个股本多元化的股份制企业”，通过为企业提供一揽子的服务来不断创新并实现自我价值、拓展企业的生存和发展空间。

　　第四篇：福建吉马：从买店经营到物流天下

　　提要：敢于向酒店支付“专场促销费”来买断酒店这一销售终端经营酒类产品的吉马集团，属于经销商队伍中的“异类”，而这种独特经销手法之所以能成，完全得益于其汇通天下的物流体系。

    1988年，吉马集团凭着敏锐的市场意识而得风气之先，在商贸领域奋蹄疾飞，开始了创业里程。

　　而真正让吉马公司老总林建国在酒类市场上叱咤风云、扬名立万的，是2003年华夏长城买店风波，当时，吉马集团通过向酒店支付“专场促销费”，买断了酒店这一销售终端。尽管受到工商部门的处罚，但这场风波却为林建国赢得了“终端狂人”的称号，有人这样评价林建国，“正因为有了他这样具备实战能力和胆略霸气的人加盟葡萄酒行业，才使纠缠于标准、品牌等事务之中的葡萄酒行业，真正看到了市场的纷飞战火。”

　　成就“终端狂人”的是吉马完备的物流体系。吉马构筑了北京、上海、成都、福建的四大营销中心，由此联通全国从西南、华南到华东、华北几万个营销网点。所有的酒类产品统一策划、统一运营、统一配送、统一管理、统一结算。随着吉马四大物流中心的成立，吉马在全国的营销网络更被紧紧联系成一个统一体系。

　　吉马极其重视企业管理，坚持“以人为本”管理的方针。公司非常重视企业的经营管理工作，不惜重金，吸纳四方精英，并建立一套现代化的管理机制，对全员进行岗前培训，培养一批懂管理善经营，能适应社会主义市场经济发展的优秀人才，为不断提高公司管理水平，公司老总面对我国入世的实际，以敏捷思维，超前决策，要求总公司及子公司要进行ISO9000质量体系认证，自觉与国际市场接轨。并以身作责，带头参加培训，目前公司及其子公司已相经通过认证，管理水平大大提高。现在由一批高级经营管理人员组织成的高技术、高能力、高素质的专业人才队伍已化为“吉马人”创造名牌的强大原动力和生命力。

　　物流是个承载体系，虽然吉马的网络目前只是做酒类物流，但由于打开了通路，相关产业的营销就容易得多。吉马集团在总裁林建国的领导下,由小到大,由外到内, 从单一的酒类经营,现已发展成为一家以商贸为依托,涉及制造业，向科研进军的集"科、工、商、贸 "为一体的跨行业、跨省市的大型集团公司。

　　值得一提的其他酒类经销商

　　昆明高尔特经贸有限公司　

　　葡萄酒　Chateau Bordeneuve 2003 (AOC)新舍城堡干红葡萄酒、Chateau Moulinde Launay2003 AOC木林城堡干白葡萄酒

　　以进口产品为主，立足于中国西部，面向全国，有法国、意大利、澳大利亚等国著名葡萄酒产地和酒庄的原装系列优质葡萄酒。

　　深圳市云鹏酒业有限公司

　　“红旗国酒”系列酒、“醉神”、“红旗国宴酒”、“红旗国宾酒”、“华魂醉酒”、“香飘九洲酒”等系列高级白酒及礼品酒

　　公司与茅宴酿酒厂合作，创造自己的白酒品牌 

　　北京世纪泉液商贸中心

　　长城一星干红葡萄酒、长城五星干红葡萄酒、长城钻石五星干红葡萄酒等

　　以经销名牌产品为主，客户群体主要是机关、团体、单位及宴会、会议婚宴等

　　甘肃花雨酒业有限公司

　　丝路花雨品牌白酒

　　是为运作五粮液集团全国性重点品牌——“丝路花雨”而组建的一个全新的酒类品牌专营公司。公司整合了多方优势，力求将自身建设成为西北地区乃至全国最具竞争力的酒类品牌专营公司

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