零售业巨头马甸之战

　　虽然目前永乐、大中自身麻烦多多，尚无暇顾及百思买入局这件事情，但做大做强以图生存已经是迫在眉睫。

　　6月20日，永乐传出减人、减薪、减门店的消息，永乐家电总裁陈晓向《互联网周刊》承认了裁员10%左右的事实。早先在永乐的上市招股说明书中曾透露：摩根士丹利和鼎晖以总代价5000万美元分别认购永乐3.63亿股和5913.97万股，但如果永乐2007年(可延至2008年或2009年)的净利润高于7.5亿元人民币，外资股股东将向永乐管理层无偿转让4697.38万股永乐股份；如果净利润相等或低于6.75亿元，永乐管理层将向外资股股东无偿转让4697.38万股；如果净利润不高于6亿元，永乐管理层将向外资股股东无偿转让多达9394.76万股，这大约相当于永乐上市后已发行股本总数(不计行使超额配股权)的4.1%。

　　这样的一份对赌协议不得不让陈晓格外看重利润成长，也正是因为这个原因，永乐才会在没有做什么准备的情况下与大中合作。

　　3月7日，大中电器与永乐家电在青岛和西安设立的合资公司终于揭开盖头，而这也成为家电连锁业从争斗转向竞合的风向标。

　　在青岛、西安两地，大中和永乐的门店将不再以各自品牌的方式存在。永乐方面透露，双方在青岛和西安设立的合资公司中，将各占50%的权益。青岛合资公司名为“青岛大中·永乐电器有限公司”，其最初经营权由大中电器行使；西安合资公司名为“陕西永乐·大中生活电器有限公司”，最初经营权由永乐家电行使。新公司准备在以上两地增设新店以扩充实力。

　　陈晓表示：“在合资公司经营的区域内，大中和永乐将不再独立设置分公司，而是由合资公司具体规划在该地区的拓展和经营，自负盈亏。”至于为什么选准青岛和西安作为合资公司的“处女地”，陈晓介绍，青岛和西安均为双方新进区域市场，符合双方在“新进入区域分别成立当地合资公司”的原则。

　　这正是大中结盟永乐的直接原因。目前国美、苏宁、大中、永乐四大家电连锁巨头的势力范围，仅限于北京、上海、广州等几个大城市，在其他区域的势力明显较弱。像山东三联、广东时尚电器城等都是称霸一方的地方诸侯，在当地消费者心目中品牌忠诚度非常高，家电连锁四大家族拓展自己的触角，首先面对的就是这些土生土长的竞争对手。

　　选择合作方式进入这些城市，无疑增强了保险系数。“在这种环境下竞争，一是需要时间树立品牌，打消耗战；二是价格战；三是提供优于对手的服务。而这些都需要较大的投入，当然风险也比较大。大中永乐采取合作的方式来减少风险、打击竞争对手的做法还是比较理性的。”大中电器公关部经理张泳说。他透露，除了已经合作的两个区域外，暂无新的规划。

　　而这些区域恰好也是百思买目前无暇顾及的区域，在这一点上，永乐大中或许会得先机。　

　　本土零售商合纵连横

　　2006年4月2日，国美2006全球家电高峰论坛，黄光裕力邀孙为民、永乐董事长陈晓和大中电器总裁张大中共同出席，这也是之前刀枪相见的“四大冤家”在公开场合的首次碰头。比形式上更为“抓眼球”的是，四家本土连锁巨头在面对媒体和观众时，口径出人意料的一致。

　　论坛主题定为“家电大国到家电强国”。作为国内最大的家电连锁企业，国美在过去几年一直颇受非议，与供应商之间的紧张关系也经常成为媒体追逐的热点，国美一位接近黄光裕的高层表示，黄一直希望有机会面向公众改善国美形象，“在做到老大位置上后，黄不得不考虑一些公益性的问题。”据这位人士介绍，在孙为民、陈晓等人确认出席论坛之后，几方有过几次沟通，并形成一定默契。

　　当大家都以为这场高峰论坛只是“形而上”的聚会的时候，现场焦点性的议题最后成为家电零售商与制造商之间的关系讨论，在面对这一问题时，黄光裕与昔日的竞争对手集体为自己开脱—“进场费是家电连锁企业利润的一部分”，“国内家电企业利润降低同卖场并无关系，原因在于它们缺乏核心竞争力并且运营模式也不科学”。

　　几位巨头主动将之前不好摆上台面的一些话题，尤其是零供关系说了出来，这让几乎所有的参会者都惊讶不已，但在5月份这种态度终于有了解释。

　　2006年5月，在百思买五星合资公司的成立典礼上，新五星电器的董事长、总裁汪建国表示，百思买进来之后，“一旦现在占用供应商货款的潜规则被打破，严格按合同期限付款收货，国美、苏宁等就必须增加自己的流动资金，改变不断开店扩张的模式。”

　　这无疑是在挖国美、苏宁几家零售商与供应商之间关系的墙角。而在5月30日百思买收购五星电器的挂牌仪式上，尽管百思买方面尽量低调视人，但前往捧场的都是家电行业的大腕，如曾与国美公开交恶的格力总裁董明珠，以及创维、美的等家电企业领袖。百思买下的新五星带来的新零售关系概念显然颇受家电制造商们的欢迎。

　　而汪建国所说的这种“新标尺”一旦建立，将彻底改变之前的供应商和零售商的关系，并引发供应商的集体倒戈，从而逼宫国美等零售商，直接冲击它们的议价能力。这也是百思买模式给国美等家电连锁企业带来的最大冲击。

　　显然，黄光裕等人不愿意坐以待毙，而选择了先发制人，十分默契的将零供关系责任推向制造商。

　　从这个时候开始，这种默契开始取代争论成为本土家电连锁业的主流，黄光裕、张近东、陈晓、张大中四人之间的交往开始明显多了起来。

　　同样是在4月，大中与永乐宣布合并，之前的老四家成为国美、苏宁、永乐三家。现在看来，黄光裕作东的高峰对话更像是这场合并的前奏，这次合并为6月传出的几家相互参股，联手阻击百思买埋下伏笔，也是国内家电零售商联合的一次试验。

　　在默契的主旋律下，2006年5月底，黄光裕、张近东、陈晓在上海、南京等地多次碰头。这种发生在竞争对手之间的频繁会晤引起了人们的诸多猜测，随即传出“三家家电渠道大鳄有可能在年底相互参股”的消息。

　　对这一消息三家均予以不同程度的否认。但据上述国美高层人士透露，相对张近东和陈晓，黄光裕对相互参股表现出更大的兴趣，“一个原因是国美在国内做得最大，枪打出头鸟，如果百思买的模式大行其道，国美受的影响肯定最大”，这位人士告诉记者，“另外，国美的盘子也比较大，除了零售之外，还有一个房地产板块，组成了一个缜密的资金链，而如果先前的模式一经打破，现金流一定会出现问题，也将直接导致国美资金链出现问题。”

　　但他同时透露，目前几家的沟通更多还在于“如何应对百思买可能带来的供应商倒戈”，以合作的方式组成采购同盟的可能性比较大。 　

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