传统营销颠覆者——肖竹青

    提要：

    营销是一门艺术，在这个天地里能躬耕细做的不多，能挥洒自如的更少，能既深耕又实战又不断推陈出新的是少之又少。

    肖竹青就是这么一个少之又少的营销者。

    他的“另类”表现在很多层面，比如经过积蓄的营销策略在每一次迸发时，都像灵感闪现一般让人耳目一新；比如总结后的营销战术后在下一次实战中往往都有创新，甚至不按常理出牌。

    对此，我们只好冠以“传统营销颠覆者” 的名号。

    营销是一门艺术，在这片艺术天地能够躬耕细做的不多，能够挥洒自如的就更少之又少了。肖竹青或许就是这样一个少之又少的另类。他有很多积蓄已久的营销策略，他有很多突然迸发的营销灵感。采访过肖竹青的很多记者都觉得完成一次对肖竹青的采访，就相当于完成了一次营销课程的实地体验。但关注肖竹青的人又发现他的每一次营销实战往往都不按常理出牌。

    从娃哈哈哈集团的策划总监，到汇源集团蓝猫饮品公司副总裁及汇源集团他加她饮品公司副总裁，再到现在的香港展生集团有限公司中国区营销总部营销总监，从饮料市场到保健酒市场，肖竹青一直在努力按他自己的意愿走路，也一直在诠释着一条颠覆之路。颠覆传统的营销模式，颠覆传统的营销策略，“营销无定式，创新创奇迹”，“只要能够高效率、低成本地打通产品和消费者之间的障碍、实现企业的目标就是有效的营销。”肖竹青乐此不疲地实行着他的颠覆者游戏。

上篇：制纣期锋芒毕露

“杭州娃哈哈集团有限公司策划总监、北京汇源集团蓝猫淘气饮品公司副总裁及北京汇源集团她加他饮品公司副总裁。”这是在加盟展生之前肖竹青的履历。所任之职算不上显赫，但出身于饮料界“豪门”，在杭州娃哈哈和汇源的历练成为肖竹青日后职业生涯中一笔珍贵的财富。

    然而在娃哈哈集团的那一段经历，年少轻狂的肖竹青也为自己张扬的个性付出了代价，再回首的时候，肖竹青说，那是一个教训，之后他时常提醒自己要沉稳一点，沉稳一点，再沉稳一点。告别娃哈哈，肖竹青“转会”旧东家的对手汇源集团，但担任副手在权力控制上的制纣让满怀期待的他颇感失落。可即使是在这个时期，肖竹青的营销智慧也已经难以阻挡地迸发了出来。

    北京蓝猫淘气饮品公司的“咕噜噜”饮料曾经创造过一个“第一个季度实现销售5000万”的市场奇迹，这个速度远远超过了被评为“成长企业之最”的乳品企业蒙牛的成长速度。当时肖竹青是蓝猫淘气饮品公司营销企划副总裁，“四位一体”的联合营销模式是他在这时的一项营销战略。 

    所谓“四位一体”就是：促销网点与品牌形象展示体系、市场帮扶辅导体系、销售体系与广告宣传与品牌管理体系这四个体系的整合运作。

    联合三辰卡通集团遍布全国的2000多家专卖店系统，全面成为蓝猫咕噜噜饮料产品促销体系与形象展示体系。汇源集团在全国拥有170多家销售公司，员工超万人，其中销售人员8000人，其市场维护队伍全力支持“蓝猫淘气•咕噜噜”建立市场快速反应机制，通过资源嫁接手段实现对蓝猫“咕噜噜”饮料经销商的有效辅导。招商所组建的代理商分销网络体系享受汇源集团相关资源的大力支持。《蓝猫淘气3000问》全国1019家电视台热播并随片播出“咕噜噜”广告。国际知名广告公司参与品牌管理，中国营销精英加盟辅导。这些都是肖竹青所说的“四位一体”的详细内容。

    见证“蓝猫咕噜噜”在市场上的优良表现，人们可以说借助三辰与汇源的先在优势，成就了蓝猫，也成就了肖竹青，从而有了他在汇源他加她饮品公司的又一次发力。

    肖竹青入主他加她饮品公司后创新的营销模式称为“伙伴式营销”。所谓“伙伴式营销”，就是他加她水公司在三个方面与经销商形成捆绑。利益捆绑：销售保证金使厂商关系从“情人”到“夫妻”；成长捆绑：把经销商从“搬运工”变为“市场操作者”；情感捆绑：厂家树旗，经销商归队。

    在“伙伴式营销”的巨大感召下，许多竞争对手的原有经销商和职业经理人纷纷改换门庭，原健力宝集团销售副总裁、原福州百事可乐的副总经理都在离开原单位开办贸易公司后，不约而同地选择“她他水”做主力经营项目；而一位太原的经销商则提出了“超越自我，挑战她他”的口号，放弃了对国际知名品牌可口可乐的经销而转投她他品牌阵营的怀抱。

    面对这样的成功，肖竹青不无骄傲。我们看到他的一次采访实录。当时,肖竹青很自信地说：“他加她的成功是系统创新、整合创新的成功：第一是创意，第二是实力，第三是创新的“伙伴式营销”的商业模式与操作思路，最后，靠着中国最优秀、最有实力的经销商实现了产品与消费者的见面。这是一个融会贯通的流程。在这个流程中，伙伴式营销商业模式与操作思路成为上下环节得以联结的纽带。”

    如此看来，“创新伙伴式营销”的渠道模式对于初期通过招商快速构建渠道大面积铺市是非常有用的。销售保证金使厂商关系从“情人”到“夫妻”的利益捆绑，一方面可以吸引到众多有资金实力的经销商，使“他加她”在前期处于主动地位；另一方面有利于市场快速建网、覆盖终端和深度操作，使得厂家和经销商更容易建立起有效的战略联盟体。 

    至于“创新伙伴式营销”后来由于没有执行到位导致渠道出现问题，或许是另外一个问题。毕竟，当时的肖竹青还处于“制纣期”，有些事情可能并非自己所愿。

1 2 3  下一页