金剑南“密码”

    李建华： 走了三年钢丝

    2005年7月，李建华任职期满卸任，鸿森方面自己接手操作市场。也许没有了李建华，金剑南这辆车照样会行驶下去，但是能否像辉煌时期那样既平稳又快速，谁也不敢打包票。 
     
    是非

    其实，阿尔泰和鸿森一开始就是“脚踩西瓜皮”，谁都不知道双方的合作会是个什么局面，或者说谁心里都没底，只好走一步看一步。他们的立场，或者他们的利益分配关系，一开始就不一致，一开始就是有矛盾的。但是二者的是是非非谁都说不清楚，各有各的道理。

    金剑南的故事讲到了2004年，很多人都想知道，2005年阿尔泰、鸿森还有金剑南团队走到今天，各相关方如何看待他们所经历的风雨与辉煌，如何看待他们各自在其中扮演的角色。记者试图将罗金泉、秦炳钊、李建华以及金剑营销团队中的其他人聚集起来，发表各自的见解，但罗金泉和秦炳钊均以不同的理由谢绝了。

    作为金剑营销创建人之一，我并没有创造价值，我只是帮着配置资源。它出问题，不是我可以左右的。金剑营销的核心问题是利益分配机制出现了问题，虽然大家都有“约定”，但是有人觉得吃亏了，要改一下。金剑营销走到今天，对我的负面影响最大，我的遗憾也最大。

    功高震主，哪一个老板会真正让一个职业经理人去操盘呢？在那样一种机制下，我其实是不能全力以赴去抓营销的，很多时间要“搞平衡”。阿尔泰和鸿森，都是一个战壕里的战友，但是“神仙打架，百姓遭殃”。它们吵架，我的原则是“对项目负责”，不能偏向任何一方。站在阿尔泰的角度，“我的立场有问题”，为什么不能“找几个兄弟我们自己做”，可是我能同意吗？这是职业道德问题；站在鸿森的角度，全国市场一个月上千万元的运营费用，即便现在裁人之后，一个月的费用也要500万元，生产一旦跟不上就是几千万元的损失，谁能顶得住？经销商的一些费用，它也只好拖一拖。可是就算三个月不卖货，阿尔泰也没有损失。况且，对鸿森来讲，它还有个社会责任在里面。这样的话，二者就无法协调，可是谁也甩不掉谁，就像绑在“绞肉机”上，难受得要死。

    过去的三四年，外人看到金剑南都是风光无比、一片繁荣，但是我心里很清楚，我是在狂风暴雨、电闪雷鸣的情况下，站在50层的高楼上走钢丝，惊险得很，可谓战战兢兢、如履薄冰。项目做起来了，我可以有所交待；做不起来就无法交待，我的职业生涯就此完蛋。2005年工作交接后，我感觉一下子轻松了许多，再不用战战兢兢了。但是有一些遗憾，我没有对我们全国的营销人员搞一次“整训”，长期在那样一种状态下工作，没有时间做，有时间做却又来不及了。

    云南某经销商： “离婚”不一定是坏事

    任何企业在发展中都会出问题。关键看怎么去对待。其实金剑营销走到今天很不容易，开发商、投资商都应该好好爱护它。李建华、孙玉华为金剑营销付出了心血。作为投资方，应该考虑这些人为什么都离开了。

    我觉得这个问题就像一个婚姻问题，离婚不一定是坏事，与其双方互相煎熬，还不如分手，双方都有选择的自由。职业经理人、开发商、投资商之间的关系怎么样才能维系好，这个东西不仅对白酒行业有价值，对其他行业也有价值。 
     
    金剑营销某销售经理： 真的很遗憾

    金剑南当年成长速度之快，让我们觉得我们就是五粮液的业务员。但是后来销售人员的配置跟不上，导致对客户的有效服务也跟不上，没有形成一个良性循环，真的很遗憾。

    我们2003年5月开始启动××市场，半年就做到了1300万元，但是从第二年一开始，就开始拖欠客户的市场费用了，公司可能认为客户是虚报费用，难免扯皮。最早我们这个片区只有5个人，每个人都很忙，都很努力，后来一下子增加到一二十人，人数增加了，效率反而降低了。感觉付出与回报不成正比，我就离职了。我们这批销售经理，有两个离职高峰时期：一是2005年下半年，有人就开始陆陆续续离开；二是2006年3月糖酒会召开之前，是离职的最高峰，绝大部分都离职了，只有10％的人留了下来。 
     
    某职业经理人： 利益失衡下的苦果

    我感觉，这样一个项目，中间产生这么多坎坷，主要原因还是在阿尔泰和鸿森。当然，二者的是是非非谁都说不清楚，各有各的道理，就像李建华说的，他们所站的立场不同，对事情的理解不一致是很正常的。

    他们的立场，或者他们的利益分配关系，一开始就是不一致、不明确的。     

    作为阿尔泰来说，一开始它只有一个条件，就是团队是我阿尔泰的人，这是它当时唯一的博弈“砝码”，只要接受这个条件，就可以合作。可是事情的发展不像阿尔泰所预料的，它发现自己所找的那个“代言人”并不能把项目开展下去，从利益的角度考虑，它才和鸿森达成了妥协，就是可以“暂时”让李建华去操作这个项目。

    作为鸿森来讲，一开始它的立场其实很简单，就是“资本保值”，换言之，不说产生多大的效益，至少不能亏本。当知道第一轮回款可以达到1500万元时，鸿森下了决心，但当它发现100万元就可以开发一个品牌，它又觉得自己上当了。后来，金剑南卖火了，鸿森利益的天平又失衡了，它觉得自己赚的少。况且，金剑南一到年节生产就跟不上，断一个月货就损失几千万元，每个月还有上千万元的运营费用，全部要鸿森来“买单”，于是，“很自然”地就出现了一些拖欠，很自然地就和阿尔泰扯来扯去。而双方高层吵来吵去，下面做事的人也就难免左右摇摆。

    所以说，在这样一个状态下，最痛苦的是鸿森和金剑营销团队。从某种角度说，金剑南连续两三年的销售收入都超过5个亿，换了其他人，可能早就玩不转了。应该说，阿尔泰与鸿森合作中出现的问题，都在预料之中，但这些问题并不是个人甚至整个金剑营销团队左右得了的。 
     
    赢家 
     
    阿尔泰和鸿森在利益上展开的博弈，我们没有必要过多地去纠缠一些是是非非，实际上这个项目的五方——厂方、开发商、投资商、团队、经销商，都是博弈者，都曾经是赢家，它们带给白酒行业的影响或者启示也是可圈可点的。
    
一位不愿透露姓名的人士称，金剑南这个项目，看起来是阿尔泰和鸿森在利益上展开的一场博弈，我们没有必要过多地去纠缠一些是是非非，实际上这个项目的五方——厂方、开发商、投资商、团队、经销商，都曾是赢家。

    对厂方来讲，金剑南这个项目的开发只是“牛刀小试”，它向业界证明，剑南春的品牌张力不逊于其他名酒厂，它的“行销品牌”也不逊于其他名酒厂。

    对阿尔泰而言，金剑南这个项目使它获得了新生。如果说2001年阿尔泰的资源力是负数的话，金剑南则使之从无到有、从有到多，并在经济上获得了比较可观的收益。

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