据不完全统计，中国每年有三十多万个新产品诞生，能够在市场当中与广大消费者见面的只有六万多个，而能够在市场中生存满一年的只有一万多个。让人最为吃惊的，一直是大家想知道的，但一直“放”在鼓里的，只能靠自由猜想的一个数据，每年在经销商手里不见世面就胎死腹中的新产品达到十四万个，约有一百八十亿资金在经销商手中打了水漂。这就是“浮躁”给予大家支付的学费。
浮躁之一：经销商知识面不广
我碰到许多的经销商，看上去好象特别慎重，但却不知道整个招商游戏的全过程，只去做一些表面上的文章。
我曾经就碰到过这样的经销商，是一个四川的经销商，由朋友介绍，认识了一个企业的营销总监，这个企业是一个东部的企业，生产一种解酒的特殊营养食品，那个企业的营销总监先是带来了投影和笔记本，在一个很不错的四星级宾馆里，先用最为精美的PPT进行了产品讲解，并把市场的容量，以及市场的营销运作，还有广告的计划说的是头头是道，那种描述不是象那些讲师那样源源不断地吹出一大遍，而是用事实说话，又是电视广告片，又是现场活动录像，又是平面广告，还有专家对产品的专业理论解释，让这位经销商一下子心血开始沸腾，但经销商还算沉得住的气，等营销总监一讲完，就开始问价格问题，在经销商的心里，估计按照产品上述的运作，这个折扣可能不能少于在六折以上，但这位营销总监却报出了一个让他怎么也不相信的价格，给经销商的总代价格是二点五折，经销商以为听错了，想广告投量那么大，怎么可能是这个价格，就再问一次，结果就是这样的价格，为了验证产品的功效，营销总监又请他一块儿喝酒，这位经销商是很少喝白酒的，这会儿为了看解酒的效果，就喝了不少，当然这个产品质量就是没有问题，虽然有点醉，但还是能够行动自如。
为了让经销商更为相信这个产品，营销总监又把经销商买了机票，又去企业看了现场，企业非常漂亮，实力也不错。
这下是否可以放心了吧，经销商就与营销总监签订了一个八十万元的进销合同，也没有什么可犹豫的，也不跟下面几个董事商量一下，一个八十万元的支票就打到对方帐上了。
但当时他却没有考虑一个最为现实的问题，中国人喝酒，最大的特点就是要喝出那个晕，要是没有晕，那就不是喝酒。还有一个特点，中国人喝酒喝醉后才会想起解酒，而80%的喝醉酒的时间都是在晚上深夜，这个时候喝酒的人大多可能不会想到去药店购买解酒药了吧，就是记得，这个时候还能到那个地方去购买呀？而凡是喝酒的人在出去喝酒时有90%的人是不会把解酒药放在身上的，从中可以看出这种产品就是广告再利害，也不一定能够有一个好销量的市场。海王金樽不是一个很好的市场现实吗？但经销商到我们讲到酒市场运作修炼时，才醒悟过来。最后结果当然是可想而知，一半货现在还在仓库里，还有一个月就要过期了。
现在许多经销商自身专业知识不丰富，只是停留在表面上，不知道产品与市场的实际结合过程的可行性，消费者心理购买的行为过程现实性，市民文化和消费习惯的行为过程不溶入性，只是看到折扣、广告、促销等这些东西，却不把市场的现实看一个仔细，也不去抽个时间去学一点市场产品的专业和消费者的心理学，虽然不可能全部学到，但当要选择产品时，你可以临时抱佛脚呀，可以大概地了解呀，要投入那么多钱，也可以找个营销专业公司为你诊断一下呀，花一二万元，那怕时四五万元也可能比这八十万元资金变成死钱要好的多啊，你说你经销商从商时你浮躁不浮躁？！
浮躁二：经销商看不破圈套
大家可以看一下中国先人造的商字，商是一面镜子，让你立着看清楚，反过来是一张大口，你的头已经不见了，因为小口把你放进里边了，更让人吃惊的是，小口外面还套着一只开一个口子的大圈，让你占进去，然后再把你通吃，这就是千古之“商”，现在我们的人玩大了，一个商还不够，还得来一个“经销”商，那么商就成为一个品牌，成为个由“动”向“名”的转变。
我在深圳招商时，也是一个做保健品经销商，手里头经销了约一百多个品种，但这些产品真正让他赚钱的还不到总量的三分之一，有一些产品在没有办法的情况下，只得低价出货，他老是跟我说容易上企业的当，而他上当最深的一次，是在前年，一家企业在当地的一个发行量最大的报纸上连续打了三天的招商广告，而且都是整版整版地打，他一看这个企业实力可以，就开始查网站，从网站上看到这个企业真是不错，他有点心动了，就马上打电话给他们的招商办事处，办事处那边是一位小姐，非常客气地告诉他，由于经销商太多，谈不过来，要谈得到下周五才能轮上，他苦苦等了一个星期，星期五他又打过去电话，对方说安排在下午二点到二点半，只有半个小时，为了能够不失约，他准时去了，结果到了下午四点才接待他，负责人开门就是一句话，说要做经销商的第一个条件就是最少不得少于九十万元，如果少于这个代理费，就免谈，他当时一听，觉得更神秘，非得要谈下去不可，谈了不到半个小时，秘书小姐催负责人，说下面还有五个经销商，负责人就马上刹车，说过两天通知再见面。又过了两天，那个企业办事处的人打来电话，又约了过去，就这样谈呀谈，最后谈到广告投放问题时，我的这个朋友还是相当小心，就说只要你先打广告，广告上去了，我马上给你打款，想不到，企业在第三天就开始在电视和报纸上开始上广告了，经销商还是小心，等了三天，发现企业开始是报纸版面是四分之一，但越打越大，到第四天时广告版面是三他之二版，电视每天达到十次三十秒，这下经销商相信了，而且广告一打后也有一定的销量，虽然不多，但也有一种向上势头，经销商就打了九十万元到对方帐上，当钱到对方帐后的第二天，企业就把所有的广告全部停完，只是把印有他电话和海报到处贴到深圳的大街小巷，这下可好工商找到他，要罚款，他马上打电话给对方办事处，想不到企业办事处老早就撤了，那些广告是用货来抵的，企业实际投入很少的一部分，工商没办法就罚他经销商的款，让他自己去把罚款要回来，当然这九十万元最后只能经销商自己担着。产品现在还在仓库里。
这原来全是个圈套，企业的每一步招商早就把经销商套住了，只在进入一步，那你就一步一步地深入进去了。
我们在想，作为经销商为什么不好好地去思考一下，做到以下三步，就可知道这个企业产品的真相了。第一步是要投入那么大资金，经销商自己不会私自去企业当地暗访一下，这个钱当作旅游，看一看，听一听真相，就可判断好与坏了。第二步是看一看这个企业在主要的省会城市有没有自己分公司或办事处，准备自己亲自打市场，要是有，做的怎么样？就可以知道自己的现在准备操作这个产品的可行性位置了。因为大部分有实力的企业在做大时，一些好一点的城市都是不会交给经销商作总代理的，很多都是自己做的。第三步是要看企业的样板市场，要是样板市场都不行，那你再当他的经销商，那真是有点浮躁了。要注意的是一不要看所谓的广告计划，那是人家编出来的；二不要看人家办事处装修，那最容易出问题，豪华与营销没有多关系。三不要着急，慢慢地看企业的整个招商发展过程，只有时间才可以真正让你知道产品、企业与市场的本来面目。
大凡企业在设圈套时都不会让经销商有很长的时间去思考产品经销问题，而有时经销商自己被企业点化的“急”了，一急就没有思想，就马上变得感性，变得浮躁，特别是企业里边的人越来越与你走得近了，你更没有去防范他，一个表面的信任，把你蒙进鼓里，你进去了，就出不来了。
浮躁三：急着贴牌没商量
经销商贴牌现在已经不是什么新鲜事了，因为贴牌产品最大的特点是有着充分的运作自主权和市场能动权，在我们进行社会实践时，往往有许多经销商就问起贴牌的问题，但当我们回过头仔细看时，真正贴牌成功有几个呀，当年五粮液的经销商有一大批贴着五粮液牌子的产品有几个最后能成就天下的，如东方龙酒、亚克西酒等现在连影子也不见了，最为让人可笑的是当伊利出产奶片时，全国不知道有多少的经销商一下子就跟着上这个项目，一下子全国就贴牌奶片就有一百多个品牌，但却不知道奶片在制作工艺上有许多难题，只有大的企业的设备可以解决问题，经销商们也不管行与不行，让那些小企业生产，结果奶粉市场一出问题，奶片跟着倒霉，而且死的更惨，因为大部分的奶片由于制作工艺和含量不达标，全部退出市场，一个经销商从开始贴牌生产到上市花了三个月，而在上市到全部查封，只花了七天时间，这经销商在总结失败教训时，只有一句话：急，是最大失败的原因。
急也是一种浮躁，在实践中，经销商在对经营新产品决策前，宁停三分，不超一秒，急和快要分出层次来的，在对于所开发和经销产品前期，一定要对产品所在市场进行全面有效的分析，你现有的渠道是否适应你这个产品的经营？消费群体是不是你原来很熟悉的的群体？是不是要通过其它方式来解决市场问题？生产成本和运行能力是不是达到你现有的要求？你又会把这些问题用什么样的具体方式直接解决掉？等等，只有全部了解了，在绝对有七成把握的情况下，才能做下一步的运作。我们把这个过程称为慢行期，这个时期一定要慢，不急，急了就会把你的钱白白交学费，其实这一阶段并不慢，而是为了后面的快作准备的，只有基础做好了，一旦启动，快就象自然形成一样，不用说就过去了。我曾经为一个保健品经销商做过一个贴牌产品，是个补钙的，为了真正了解中国市场的钙剂产品的真实情况，整整用了九个月时间，作了全面有效的基础调查和可行性分析，结果发现肾钙化的主要原因之一就是五十岁以上的中老年人长期服用钙片造成的，只有在液态下的钙离子，才是老年人最为合适最为安全的补钙剂。
于是我们才开始为经销商进行全面的市场的运作，结果贴牌一炮走红，第一年就让这个经销商在本地区获得了一千多万元可观的收入，第二年开始运用同级化招商方式，对于全国重点市场进行招商，完成三千多万元的市场销售收入，再一次证明，先宽后紧，先调研后策划，先培训后执行，先重点后全面的“四先四后”营销方式，市场就象在经销商手中一样，稳稳地掌握其中。
浮躁四：没有科学的广告运作观念
每当经销商与企业谈条件时，往往把广告看作是代理产品的第一条件，却忽视了代理产品的许多其它市场现象。
有许多产品不一定非得做广告，完全可以靠渠道就可以解决问题，象药品、纺织品等，大家知道的治疗胆囊炎的利胆消炎片，最具有代表性的广东白云品牌，一年销售量达到一亿片，但没有一分广告投入，凡是有胆囊炎的人谁不知道这个药。有些产品是需要靠口碑来解决问题的，如IT、专业化妆品等，玛雅化妆品系列一个广告也没有做过，它完全是靠专业美容师进行推荐的，一年的销量是三个亿。有些产品可以通过不断的促销来解决销售问题，如保健品、酒类等，当年的今日系列保健品，也是没任何广告，就是靠大批量的现场促销员的推进来完成销售的，一年销售不菲。有些产品是通过再教育来获得市场的，如器械、特殊营养类产品等，珍奥核酸在全面的广告运动失败后，就马上改变市场策略，设计了一整套行为有效的会务营销模式，三年奋斗，市场做了起来。
把产品市场运作的宝压在广告上，那是不科学的，经销商老是走进一个误区，企业往往会要求广告要按你经销商的首批进货量来规定广告的投入量，所以有时那一点点广告费实际是派不了任何用场，还不如把这些钱花到产品更有用的地方，但经销商认为广告打总比不打的好，有些产品折算下来只有几千元广告费，打上三天广告，有用吗？一个消费者只有在接触广告八次以上才能会有购买的欲望，你那点广告费能起到什么作用，真正想看购买的消费者不一定连广告影子都没有见，而不想购买的消费者也不过是一闪而过，你要是倒着给他三百元钱也不会给你记起来。
新产品的广告投入与市场产出是不成比例的，作为一个经销商永远牢记一点，企业不会给经销商投入高于你进货量以上的广告费用的。这样的投入本身就是不科学的，你还沾沾自喜，认为这是占大便宜了，那就是经销商的心理浮躁的表现。
还有是经销商根本就不懂广告运作，有这样一个经销商，企业准备给他大力的支持，经销商也不管自己懂不懂广告媒介的运行，就做了本地区的十个媒介的广告投播计划，把当地没有人看与产品没有任何关系的《农技信息报》也要上一个整版广告，可想而知，产品能打开市场那才叫怪呢。在一次调查中，有89%的经销商认为广告打上半个月就可以起作用，（实际在高密度有效媒介基础上，中国市场需要三个月才能有效。）认为广告在电视中每天有一次就可以把市场做起来的经销商达到58%，（中国现在有99%的媒介就是打上三个月，一天一次的频率，那几乎是收效甚微的。）认为报纸广告是创造品牌的主要途径达到91%，当我们告诉他们报纸是促销行为最为短途的有效媒介，而并不是品牌创造的主要媒介时，大家觉得是不可想象的。看来我们的经销商队伍确实是相当的不成熟，那不是可以用一个“浮躁”这样的词汇可以来表达的。
形成这种局面的真正原因就是中国的大部分经销商不专业，素质低下造成的。
浮躁五：窜货才是硬道理
有一个企业家，跟我说过这样一个话：经销商就象三陪小姐，千万不要用真感情，只要有价格，有空间，她们就会说谁好，就会跟着走。
我们想了一下，真是很有道理的，市场窜货的大部分行为并不是企业营销行为，而是经销商自己的所作所为。
记得武汉有一家全国很知名的药品保健品经销公司，忽然发现西北有一个OTC药品，在当地市场做得很好，但每次现款进货都是一个价，并没有给他们优惠到多少，所以一直想通过其它途径来吃到更为价低的货品，于是他们就与远在广东的经销这个产品的经销商联系，由于这个产品在广东并不好销，双方一拍即合，以平推的价格全部给了这家经销公司，而广东这家公司又从武汉公司拿到了当地极为有市场的，但比市场价格低于五个点的同仁堂的一个品牌产品，这样核算下来，这家公司最少可以得到三个点的利润回报。武汉公司又以平推价方式把产品返回西北，再把另一个知名品牌用代理价搭给下面的药品终端商，终端商就把零售价下浮五个点，造成这家企业西北根据地被外来的大量货冲进市场，形成恶性循环，给企业造成致命的损失。
这家企业自认为在价格方面控制的很死，却想不到经销商会用这种搭配方法来窜货，企业有时真的向经销商下跪，也是没有办法的办法呀。
现在的经销商唯利是图，也不管企业当年把经销商扶持好、培育大的情份上，只要翅膀一硬，有奶便是娘，想着各种方法到处做窜货生意，有许多企业最后死就死在窜货上。
据不完全统计，经销商窜货有以下多种方法：一是钻企业营销管理孔子，窜货吃差价。二是把企业铺货产品当作本利产品，进行分解窜货。三是与企业内部人员勾结窜货。四是搭配窜货。五是通过经销商的经销商来达到窜货的目的。六是从媒介手里广告抵货产品来窜货。七是区域报复性窜货。八是促销活动虚报性窜货。九是返利性窜货。还有可能我们还不知道的方法进行窜货，也不管是好销还是不好销，都要窜，窜货就象吃饭一样成为部分经销商的一种生意习惯，所以宝洁公司不得不痛下决心拿起屠刀，变佛为人，把原来的经销商统统砍完，重新再来。
这也说明经销商的一种浮躁心情，没有一个长远的发展考虑，除了短期就是短期。
当然这种心理并不是一日而成的，有些是由于市场逼出来的，有些是由于让企业骗出来的，有些是由于市场不规范而定的，有些是由于市场流动需要而不得不这样做的。
说到这里，我只是想告诉我们的经销商一点，钱是慢慢挣的，市场是需要时间来发展的，而浮躁却是由于看不透和学不好市场而造成的，经销商要想在市场中成为高手，成为企业所喜爱的必要心腹，更是成为大市场流通的主要组成部分，那么经销商你要时刻做好最为基本的素质修炼、专业修炼、社会修炼、营销修炼、市场修炼和真诚修炼，只有这样无论从客观还是从主观，炼就自己一身市场本领，那你还会浮躁吗？
修炼是一种苦，修炼是一种甜，修炼是功夫，修炼更是一种创造，修得真经，去得浮躁，这才是每个经销商所在真正掌握的“修炼经”
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