尽管我们一直非常强调客户导向的原则，但不仅在过去、在现在，甚至在将来，电信业都仍然会保留其非常典型的技术导向型的行业印记。这是因为，电信业务本身有着非常强的专业性，这对于普通用户，很大程度上是无法理解的。在这种背景下把技术与用户需求相结合，运营商企业的主体营销内容就并不仅仅是去发现和满足现有的市场需求，更多的是去预知未来的需求或者去创造新的需求。
预知未来的需求或者去创造新的需求，其中一个另类的途径就是领先试用者，即寻找民间的智慧。领先试用者是积极分子，是好事者，并且懂技术，是潮流的引导者；巧的是，这些人和运营商瞄准的娱乐高端形象非常符合，是这一细分市场中的极少数人，并对该细分市场形成足够的辐射力。新业务的设计和开发，完全应该去市场上寻找这些人，聆听他们的意见，甚至把业务的设计和研发交给他们。
具体方法有：
●观察其通信创新行为。最早的WLAN是一群发烧友的自娱自乐，后来被我国运营商所积极推广；最早的IP电话是互联网爱好者搞的，但传统运营商出于话音业务的保护没有采纳该业务，最后面临吉通等新兴运营商竞争时才不得不推出；最早的节日搞笑短信，最初也是好事者的即兴杰作。如此之类，在3G时代也许会更多。
●把试验业务赠送给他们，让他们使用并评价。例如DoCoMo用图铃类业务在涩谷的女学生身上做试验，并大获成功。
●通过各种方式把创新任务交给他们。
√实习生计划，如IBM的“深蓝”计划；
√虚拟世界模拟经营，3G移动互联网将可以提供游戏的平台；
√直接注册公司，交给挑选出来的年轻人，让他们完成指定或半指定的工作。
基于他们超强的需求意识和创新能力，就算是大海捞针，似乎都是值得的。何况，他们在人群中会很特别，并不难以找到。
二、3G资费漫谈一二
在激烈的3G市场竞争中，业务资费的设计是取得市场成功的重要因素。差的资费设计，终究会使各运营商重新沦入恶性价格竞争中，进入损害整个行业的利益。而优秀的资费设计，则立足于用户需求，运用价格杠杆刺激用户多使用电信业务、引导和培育高值客户、大力研发新业务和发展新客户，从而实现量收协调发展的目的。
在3G时代，业务资费设计和3G业务特点密切相关：大量全新的、差异化的数据业务和应用，将促使运营商应用新的资费方案；同时，现有业务资费存在一些不合理的地方，这要求3G在现有业务的延续上，进行一些资费方案设计的创新；另外，计费系统和信息技术的完善，以及管理流程的进一步优化，使得更多、更丰富、更灵活的资费方案在实施过程中成为可能。以下是对于3G时代业务资费设计的一些初步设想。由于资费是最容易被竞争对手模仿的营销策略，因此，本文的内容将避开那些有关定价原理的陈词滥调，而尽量集中于其中可能给电信运营商带来独特性资费的方面。
2.1 在电信法的框架下（政策管制是电信业务资费策略的前提框架）
在电信业务的营销策略当中，资费无疑最容易收到政策监管的影响。《电信法》中，大量条款也将围绕着资费内容而展开。
国外电信资费立法，一般都包含对价格歧视禁止制度、成本计算法、成本信息公开义务、价格听证制度、价格检查权等具体内容的规定。目前我国电信市场中，立法规定政府依然拥有对“垄断和竞争不充分的少数基础电信业务”的政府定价权和政府指导价制定权；但在移动通信方面，实际上，各运营商已经娴熟地运用资费“套餐”的方式突破了这一僵死的障碍。新的《电信法》，不论何种形式，都应当会把相当一部分的定价权“还”给运营商企业，而保留政府的价格批准权、价格听证权、价格检查权和价格自由裁量权等几类监管权。
因此，在3G时代，一方面电信监管将更加严格，如价格歧视禁止、成本信息披露等；另一方面现有的移动通信资费套餐，已经把价格拉低到行业的平均利润水平附近。这两种因素都使得运营商所拥有的某种形式定价权的影响力更为有限，在3G时代的业务资费问题，就好比狭小舞台上即将要开始的盛大演出。
2.2 业务资费的计取对象（产品的使用者不一定是购买者。因此有必要考虑更多地实施对第三方计费）
电信业务资费按照计取对象的不同，可以分为对主叫方计费、对被叫方计费、对第三方计费等。目前我国的许多电信业务主要是对主叫方计费（大部分数据增值业务对信息的请求者进行计费，也可以视为对主叫方计费），移动通信则采取双向计费原则。电信业务资费的计取对象虽然和定价多少无关，但确实是运营商资费策略中的一个重要变量，甚至能从中衍生出新的电信业务，如800被叫方集中付费等智能网业务。
在3G时代，除了对主叫方、被叫方计费外，可以考虑更多地实施对第三方计费。这种计费原则是无关价格战的，并且对于用户保留、刺激通话量作用明显，甚至可以作为在存量用户市场基础上进行增量用户开发的手段。比如：
●面对商业用户的第三方计费。作为商业用户的通信解决方案提供者，运营商可以在其允许下，为其顾客、雇员等利益相关者提供3G的被叫方计费和第三方计费。比如，雇员的个人手机用于工作沟通，如果对其企业采用被叫方计费和第三方计费，既解决了报销手续复杂的问题，又解决了税务票据的问题。现有的固网运营商用这种方案，在其商业客户中开拓3G个人用户，似乎更有优势。
●面对公众用户的第三方计费。3G作为移动通信，其主体使用者还是公众用户。针对这些公众用户，运营商同样可以开发出个人移动通信解决方案，例如给家中老人和小孩配备子终端，在解决一单清问题的同时，甚至能结合其他电信业务（如定位），构成社会性的关爱方案。无疑，这些措施对于刺激通话量增长非常有利。
第三方计费会涉及更多的法律性事务，但在三方授权认可的情况下，这不会成为障碍。另外，这种资费方式对于计费、营帐等支撑系统可扩展性的要求也比较高，需要在系统建设或系统改造的时候予以重视。
2.3 业务资费的计取形式（资费方案应当是便于用户理解的。因此，我们应当抛弃按流量计费的方式，考虑按时长计费。适当推广包月制）
以往的电信业务计取资费的基本形式有：按时长计费、按流量计费（主要是一些数据业务）、按次计费（如短信、彩信等；固网市话在技术上也是跳次计费的）。
3G的发展重点是数据业务，目前移动数据业务基本上都采用按流量计费的方式。依笔者拙见，按流量计费是技术导向或成本导向的，而非客户导向或需求导向的资费方案。流量对于用户而言是后台的东西，是无法感知的，甚至懂技术的人也未必很清楚当前业务所产生的流量；试问，发送一张某一尺寸、100万像素、256色模式位图文件的图片，会产生多大流量？再者，移动互联网的经营模式借鉴了传统互联网模式，目前互联网接入的计费方式是按时长计算，而非按流量计算的，这已经得到了用户的认可。因此，和语音业务一样，3G数据业务仍然更应该按照时长计费；连网时间是用户比较能够感受的、也是双方最容易计量的变量。
资费方案的好与坏，一个评判标准就是是否便于用户理解，使用户打消疑虑，产生对运营商的信任，从而愿意去使用该业务。因此，一个理想的资费方案是，从用户的角度上看，收费原则非常简单而且确定，从运营商的角度上看，它能够针对不同需求产生出多样性的变化。同时满足这两个条件不太容易。
以往的实践中，“包月制”是用户较为欢迎的一种资费形式之一，因为它简单易懂，不容易出现歧异，更重要的是它能够有效地针对用户需求；在“包月制”的基础上，已经衍生出“包年制”甚至是“包终生制”的做法。包月制包括无限包月和有限包月两种，有限包月又可以按基本计费方式分成“限时长包月”、“限流量包月”、“限次包月”三种。基于这些考虑，笔者以为，对于3G尤其是3G数据业务而言，无限包月或限时长包月是较为可行的，尽管这种计费方式看上去比较粗放，与3G先进技术而言似乎显得格格不入。
2.4 资费套餐（在理性竞争环境下，资费套餐是具有重要意义。值得注意的是，套餐的目标人群应当是中低端用户）
包月制实际上就是一种资费套餐。行业人士普遍认为，资费套餐是最好的价格竞争方式。理论上，资费套餐的设计是根据运营商自己的用户结构、财务状况、赢利目标等综合因素来考虑设计的，不同运营商的情况千差万别。可怕的是，假如竞争对手没有从相同的角度出发去考虑问题，推出一个无理性的简单降价，就可以把一个经过精心设计的资费套餐冲击得七零八碎。
但资费套餐还是肯定会在3G市场的快速增长期里大量出现。原因很简单，就是运营商应该在这个最佳时期最大可能地去争取用户。笔者以为，资费套餐不应该是全面分布的，而应该主要针对中低端用户，因为这部分用户相对而言对价格需求比较弹性，是按照“额度”来选择和消费电信产品的。资费套餐设计的目标，就是找到目前用户结构中这个“额度”的大致所在点，并根据企业财务状况和赢利目标适当予以增减，从而推向目标市场。中高端用户一般对电信产品需求缺乏弹性，因此，在这个层次上设计套餐，反而会影响自己的收入，束缚自己。
2.5 组合定价（资费最易被模仿。因此，资费的设计应当走出去，和更多不易模仿的营销因素进行结合）
如果套餐涉及某项业务价格以外的其他因素，那么该套餐就是一个组合定价了。比如业务组合：专家们预言，在3G时代，不太可能会出现杀手锏式的应用，有的只可能是杀手锏式的应用组合。因此，为所有业务一一制定资费，并分别向用户收取显得不合时宜。从另一个方面上说，基于组合的资费是竞争对手无法模仿（业务及其它内部资源的不同）或者不愿意模仿的（用户结构和细分市场的不同）的，从而能够避开恶性竞争，创造出更多的独特性。
所谓组合，实际上就是俗话说的“捆绑”，这并不限于以上所说的业务组合，因为可以被“捆绑”的对象非常多样。依据捆绑对象的不同，所谓组合定价可以表现为：
●业务与业务组合定价。在某个用户品牌下，把目标消费者需要使用的众多业务打成一个或若干个包，为每个包都贴上一个总价签。例如，奥地利Hutchison在其3G业务中推出一个39欧元的业务组合，包括66分钟可视电话、99次3邮箱电子邮件使用、33个视频信息和MMS、33次下载、33分钟欧洲北美语音通话、33条SMS。在此基础上增加30欧元，可享受200分钟电话接听和33分钟欧洲北美语音通话。当然，业务捆绑对支撑系统的融合计费功能提出了不小的要求。
●客户与客户组合定价。如目前的亲情电话或虚拟企业内线电话。亲情电话与多层次直销相结合，可以形成一种新的营销模式，用于激励新用户入网和老用户在网：对于老用户推荐入网的新用户，双方之间通话均可以享受特殊资费，或受赠其他双人间通信业务，或其中某一方享受特殊资费等。
●业务与非电信产品的组合定价。比如用3G上网，赠送星巴克咖啡消费券之类。电信用户消费者行为研究表明，对于3G高端用户而言，小额金融产品的捆绑可能较具吸引力，比如航意险、短时间的意外险、彩票等。
●业务与虚拟世界利益组合定价。互联网虚拟世界中的经验值、虚拟财富等都是具有用户价值的，而3G势必要涉足虚拟世界。最理想的情况是，开发一个游戏规则，其内容就是模拟现实的电信世界经营，让用户（尤其是青少年用户）参与到电信产品设计和经营当中，一举两得。
此外，还有业务与时间组合定价（分时段优惠）、业务与地点组合定价（特定地点或用户指定地点漫游打折）、业务与行为组合定价（如使用3G电话执行某项特殊行为活动）、业务与客户组合定价（如学生、教师等特殊人群优惠）、业务与客户关系组合定价（如老用户和新用户、高端用户和低端用户等分别定价）等等组合定价方式。组合定价方式对支撑系统要较高的要求。另外，组合定价对于用户的接受能力和意愿提出了较大的挑战，过于复杂的组合应当谨慎使用。
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