电话销售技巧宝典

　　【嘉宾介绍】田淑红：电话营销领域极具传奇色彩的人物之一。广州艾可盛企业管理咨询电话营销顾问。担任中国惠普客户互动中心渠道支持部主管时，曾率领电话营销团队创下每月超过一亿人民币销售额的销售业绩；其领导咨询的电话营销项目业绩曾创下150倍的提升；其培训的学员或者在两天的培训过程中业绩平均增长200%。已为浙江移动、江苏移动、福建移动及下属近十个地市；中国联通总部等数十个省市公司；江铃汽车、东方航空等制造业；盛大网络, 携程, 艺龙等公司提供电话营销、客服管理、呼叫中心运营管理、电话销售技巧、客户挽留与维系、直复营销等多方面的培训。

    【精彩看点】
    电话销售如何才有一个吸引注意力的开场白 
    别人一开口就拒绝了你怎么办呢 
    业务员要做到的几点 
    网友有关电话营销的一些细节提问
    客户需求的辨识确认 
    处理困难客户的技巧 
    如何技巧地让客户下单 
    如何绕过前台 
    销售员要真实得表达自己 

    ( 11:02:06)  主持人说：很多的业务员偏重于说，他会忽视倾听的技巧，那么能不能请田老师说一下倾听的技巧？

    ( 11:02:14)  田淑红说：其实电话销售里面倾听是很难做到的，其实要花80%的时间来听，很多人说那花80%来听那谁来买你的产品，其实尽可能提问，你说什么时候需要，那他说我有一个客户是明天需要的，有一个客户是三个月需要的，他会说一堆，客户说的越多那成交率越高，你要花80%时间听客户，听了客户的话才能知道怎么击中客户的弱点，这样80%倾听的时间里面那有很多的技巧在里面。

    ( 11:03:11)  田淑红说：我们有倾听的测试，比如说我们倾听的时候一定不要打断客户，不要打断客户有好几个层面，你发现他还有说的欲望的时候你会打断他吗？他说完这句话，他问你一个问题，你大概什么时候能够送到，而且我觉得这个时候你打断他说我们今天下午就给你送过去，你就失去了很多有效的信息，他后面说而且我觉得，你觉得什么，可能那个觉得就是最后妨碍他最后购买的那个“觉得”，所以你发现他有说话的欲望时不要打断他，你让他说完，他由于的时候“我觉得”。

    ( 11:05:06)  主持人说：“好象”、“可是”是吧？

    ( 11:05:13)  田淑红说：是的，要鼓励他说，这可能是关键点，是挥之不去的阴影，他可能说算了算了，你要抓住他每一个过程，你说你觉得怎么样呢？是觉得时间不合适？价格不合适还是觉得？一定要引导他说出来，要把他心里的想法和阴影说出来，倾听的时候不要打断他，还有就是鼓励，好像还想说的时候那个就鼓励他去说，听的时候尽可能听得出来他说话背后的含义，比如说他说“哎呀、其实我觉得那家服务也挺好”，那他说这句话到底想干吗？

    ( 11:05:19)  主持人说：如果是这样的情况他说那家也挺直好，说这样的话我们如何应对？

    ( 11:05:26)  田淑红说：你要想，去引导他选择，他到底是想要你给他便宜一点，想压价还是你的某些产品不合适他，你一定要知道帮他解决，不然你不知道如何说打动他，你问他，他觉得这家比较好，你说他家哪里比较好啊？他说你看人家服务啊，什么怎么样，我们说我们的服务比他们会做得更好，我们会比一下，把优势拿出来比一下，他会觉得是啊，沟通很重要、理解很重要，也许我们做得很好，但是客户感知不到，但他说出来他的困惑的时候，我们可以针对性地去讲，我们可以做到什么样子。

    ( 11:06:27)  田淑红说：听出来说话背后的含义，说这句话背后到底是为什么，是有什么困惑，是不想压低价格。

    ( 11:06:33)  主持人说：要知道他要的是什么，不要打断他，去听他说。

    ( 11:06:40)  田淑红说：你不知道他觉得为什么他家好，也许他说那家好就是想压价格，想便宜一点，他说另一家好，你不卖给我，不讲降价就走了，你要跟他聊，听出他说话背后的含义，他的目的是不是只是压你的价格，我们经常逛街的时候有旁边一个人说这个产品的颜色不适合你，其实就是在压价格，你听他背后到底想的是什么，那他说这家不好，另外一家好，就算了，你要引导他说出来，说出来就算了，给他便宜一块钱，给他一个心理平衡就算了，怕什么，我们讲倾听是最重要的。

    ( 11:09:31)  主持人说：处理困难客户的技巧？

    ( 11:09:42)  主持人说：网友：有的客户没等你说完就把电话挂掉了，这个客户我们还有没有必要再打电话给他？包括一些客户明明电话里说好，我们会买，真正下单的时候他会在哪儿一拖再拖，处理这样的技巧是怎样的呢？

    ( 11:09:50)  田淑红说：如果是挂断的那种客户我们有两种方法帮我们判断，一种是感觉是不是他不是很好，真的很野蛮挂断电话了，我曾经做过这样的事情，有一个客户推几块钱的产品，那跟我说三分钟，都没有喘气，我实在忍不住了，我没有听清楚，他又另外一个三分钟，那我实在忍不住就挂了，我连说话的时间就没有了，他狂讲。
    ( 11:09:56)  主持人说：他也许是一个新人。

    ( 11:10:03)  田淑红说：对，他不在乎我的感受，我忍无可忍只能是挂断了，你不要再打过去，因为我的状态不好，我很不开心，你可以换另外一个时间打过去。

    ( 11:10:08)  主持人说：或者是换一个人再打过去。

    ( 11:10:15)  田淑红说：第二种情况可能是通话断了，也许你觉得聊很的好，现在的通信情况就是这样，也许是断了，那你马上打过去，聊的很好就断了，你说聊的很好电话断了，这样三分钟之后打过去情绪有一些调整，还有可能客户冒出一些困惑想跟你聊的，你打过去要用感染力、亲和力，让人家感觉愿意跟你聊天，就可以说哎呦，刚才可能是线路断了，现在给您打回来。

    ( 11:11:03)  田淑红说：这是第一种，第二种好啊，会买的，然后不停地去拖，说考虑考虑，再这个、再那个，那客户在某个需求的方面没有了解到，比如说他在拖，其实想买的时候还没到，他没有问你什么时候要买，那打打电话也烦了，你不知道我什么时候要买，我说是好、我确实要买，我确实会买的，但是我真的是明年这个时候需要，你从来没有问过我，拼命打电话，好像不买我欠你什么似的，凭什么买啊，所以我们要知道他的需求，什么时候有到产品，他说好啊我会买的，

    ( 11:12:07)  田淑红说：但是跟老婆商量好几天，老婆就是不同意，他又跟你沟通的很好，又不愿意丢面子，所以这样就不了了之了，你就了解他说你买还要跟谁商量，他说跟老婆商量，那你不如不要跟他浪费时间，跟他老婆去讲，这些决定性的原因就是他不能在你这里买，你打三五个电话之后就觉得无聊、不开心，这样就不了了之，花很多的时间和精力。

    ( 11:12:15)  主持人说：网友：有一个客户我跟了半年结果暂时不需要，有时候我都不好意思打电话过去了，如何克服心理，每次打电话过去我还要说一些什么呢？

    ( 11:13:34)  田淑红说：我也有跟我半年的客户，甚至于更久，我之所以跟他半年，是因为他的单子足够大，否则几千块钱的单子我肯定不会这么跟，或许是几百万的单子，他可能是有这样那样的问题，我打电话过去不会去问他下单，我会帮他解决问题，让他觉得我的服务很到位，大单子是除了产品价格、品质之外就是个人魅力，建立的感情，你开始就要不断跟他沟通，当然要掌握好尺度，

    ( 11:14:12)  田淑红说：你每天打电话给他还是每个月、三个月，比如说客户说三个月最好打一次电话，你不能每天都打了，不然就把你列成黑名单了，他不要肯定是不适合他，我们电话销售里面没有办法准确定位我们的客户，我们得成功率不会很高，如果他第一次讲不需要，那三个月以后就打电话给他，或者是换一个产品，因为他不需要产品，今天有客户给我介绍小灵通，那我有了，也许我会丢掉，但是你不能天天打给我，我会烦死的，这样的客户一般都是每隔三个月去打一次。

    ( 11:14:51)  主持人说：对销售人员来说对客户是不是要做一个分类，我们平常也知道二八原则，最重要的客户要花80%精力花在他们身上，能不能谈谈客户管理呢？

    ( 11:15:02)  田淑红说：客户管理是这样，手头上有很多客户，也有很多的机会，每个人的销售都不一样，我建议你大单一定要有，手里面要有大的客户，你长期跟的，就像刚才说的半年跟的客户，半年跟下来你这一年都会很舒服，所以手头一定要有几个大的客户积攒下来，这些大的客户哪里来的呢？

    ( 11:16:09)  田淑红说：这些客户一定是慢慢跟他聊才聊出来的，所以每天尽可能多的处理电话，也许每一天多打或者多接五个、十个电话，你这样每天积累，所以尽可能多接触客户，然后去管理你的客户的时候，那些大的客户也许有大的客户去定期跟踪安排的时间，

    ( 11:16:45)  田淑红说：那些大的客户，比如说回访、跟踪只占你20%精力，因为你不可能把所有的精力都放在这一个大单上，这个大单没了就没有饭吃了，机会最重要的销售来讲运气很重要，运气就是更勤奋、打的电话更多，你长期的积累下来会觉得得心应手，你比别人多了很多，八十、二十的话，那二十的时间花在大的客户上，那真的让你很幸运的客户，其他80%的时间去找其它的机会，那天上掉下来的馅饼，那要勤奋一个一个地去找的。

    ( 11:16:54)  主持人说：我这里问一下田老师，我们在谈好电话销售以后什么时候向客户提出下定单呢？这个时间段如何掌握呢？

    ( 11:18:40)  田淑红说：简单的销售开场白之后就到下单阶段了，你心里上觉得说OK，这个客户就是我的目标客户，他会为此付费，他有钱为此付费，只是我能不能打动他，这是心理的准备，真正是发现他几个信号的时候，我到哪里去买，是不是可以下单了，购买的信号我关心哪里买，第二个是买了之后售后服务怎么样了，这个是买了之后了，这个就是已经可以下单了，我关心买了之后怎么办，他会说我的这个产品，他会把这个产品变成他的了，

    ( 11:18:46)  田淑红说：我对这个太阳能电池板、我的这个礼品，那这个时候就是可以下单了，你要关注购买的信号，他关心你送货的问题，他把这个产品说成是他的时候就是下单了。我们觉得这三革新号比较多，更有信心，他关注购买的过程和售后服务，我怎么买、我需要提供什么证件呢？还有他把他说成自己的，那你不给他下单对不起他，是我的产品为什么还在你的手上。

( 11:19:28)  主持人说：再问一下田老师问题，我这里的问题差不多回答完了，接下来是以网友的问题为主了。 如何技巧地让客户下单，如果客户暂不下单的应对技巧？

    ( 11:21:57)  田淑红说：技巧的下单几种方法，一种是默认成交，所谓默认成交我前面举个例子，我会问你说你今天下午来还是明天下午来，其实我没有想你不来，我要约你来的我没有想你不来，我默认你来，只是说你今天来还是明天来，这个是默认成交的方法，还有就是给他一个选择，那比如说还是这样，我今天下午给你送货还是明天下午给你送货，这个就是默认成交，他说你明天下午送过来吧，他觉得把已经买了，你要送货，我为此付费。

    ( 11:22:05)  田淑红说：比如说还有默认成交，那他会可能提供证件号码或者是记录姓名，这时候你不会问他说你要开通吗？你说你提供证件号码和姓名就可以了，那提供证件号码的时候就是说要开通了，我们尽可能不要问他要不要，你只要跟他沟通，你开场白之后客户愿意跟你沟通，你因为觉得这个客户要下单，他要下单才会花时间，否则完全可以挂断电话说不需要，他没有必要在电话里浪费时间和陌生人通话，你不要问他要不要，就像你跟他聊的很好了，你然后问他说要吗？

    ( 11:23:11)  田淑红说：那客户说考虑考虑，你给人家机会了，我们默认成交，我们什么时候送过去，今天来还是明天来，证件号码是什么，那客户的思路很顺利，就这样开通了，你说可以使用了，有任何问题就可以找我，这样成交了，可是电话过程中你没有说过任何成交的话，没有问过一单，没有问他要不要买不买，你可以说你的证件号码是，你问他证件号码其实已经默认成交了，这个是后期相关的流程，已经进入到购买的流程里去，不要问人家还要不要，这个是一种技巧。

    ( 11:23:18)  主持人说：第二种呢？

    ( 11:24:29)  田淑红说：差不多了，第二种我们关注的是给客户的一个选择，你不要直接去推，你不要直接说我们明天下午送过来好吗？客户的心理一定会想什么？

    ( 11:24:35)  主持人说：我没有时间？

    ( 11:24:45)  田淑红说：我不要，我还没有决定买呢，因为你只给他一个选择的时候，他会觉得没有什么逆反，你给他两个选择的时候，今天下午送过来还是明天下午送过来，他会脑子里面想今天下午有空还是明天下午有空，会给他一个思维，你要默认成交，当他说后天上午来的时候就已经是成交了。 第一个是默认成交，第二个给他一个选择。

    ( 11:25:04)  主持人说：如果客暂不下单的应对技巧？

    ( 11:26:27)  田淑红说：如果客户暂时不下单这是正常的情况，他暂时部分下单你说谢谢、那下次给你打电话，这个你就失败了，你要约定下一次通话的时间，你要为下次通话铺垫，他暂时不需要不代表永远不需要，他什么时候需要，什么时候打电话他要呢，这个是你心里的困惑，要让他给你答案，你说以后打给他，那三天后要打给他的话就会想这个时候打给他合适吗，他说暂时不下单，要跟家人商量一下，

    ( 11:26:34)  田淑红说：你问他什么时候商量好，是明天下午三点钟给你还是后天下午三点钟打给他怎么样，他说后天下午三点吧，那就没有顾虑万一开会怎么办，会不会接到电话不喜欢，这样你就没有压力了，你没有压力就很轻松，很之轻松客户容易被你感染，那明天下午三点钟打给你的是你找我的不是我找你的，那约定下一次的时间，那还是一样子，给他一个选择。

    ( 11:26:41)  主持人说：也是选择。

    ( 11:26:51)  田淑红说：今天下午三钟还是十点呢？那后天早晨呢，我的家人出差了，一个星期回来，一个星期之后打给你，你说好的，那不行，因为你说好的，但是不知道是一个星期以后什么时候打给他，你要跟他确定是一个星期以后是十六号，是十六号的早晨十点方便吗，还是下午五点打给你比较方便，他说下午五点吧，那你约定了具体的时间， 到那天你会想今天是十点打给他还是下午五点打给他了，他也许回到家里要处理事情，那也许那个时候打过去不成功，他也许在开会。

    ( 11:28:21)  主持人说：这点很多的业务员会忽略，他说一个星期，那一个星期以后业务员的心理压力又在他身上了。

    ( 11:29:46)  田淑红说：对，业务员有压力，觉得死皮赖脸地在那里打电话，觉得自己做的事情很违背自己的心意，觉得自己卑微，你看我有那么多的电话要打，中国有十几亿的人口，增加工作量，我准时记录下来什么时候打给你，我帮你，他觉得很开心，他需要才会跟我约时间，他不需要开头的时候听了我要卖什么，听了不适合就拒绝我，

    ( 11:29:52)  田淑红说：那每个时间都很宝贵，他有兴趣、他想要才有帮助，我才帮了他的忙，而且自己做不了主，要跟家人商量一下才能回复，回复本身就给我工作本身带来重复的劳动，我接一个电话、打一个电话多轻松，我记下来要给某人回话，公司的公司系统也不支持我，还要定点提示，那我在帮他，下次打电话给他就是我的朋友。

    ( 11:29:58)  主持人说：心态要调整好。

    ( 11:30:05)  田淑红说：是的，要用职业的心态，这样来家人回来了，那出差的状况怎么样啊，可以聊一聊，真的像两个朋友，我们约好了做一件事情，我们是其中一分子，我们为此努力，我们在帮你。

    ( 11:30:12)  主持人说：田老师，很多的业务员在打电话的时候在抱怨一种比较谦卑的心态，我想我是欠你的，因为你给我花钱，要保持什么样的心态会比较好？

    ( 11:32:33)  田淑红说：要保持一种专家的心态，因为这个产品和服务你最清楚，你就是这个产品、这个领域的专家，你是顾问，你给客户最专业的建议，及时他到市面上买是一塌糊涂，不适合把，而且花大价钱，你之知道同类的产品，你可以帮他省钱、可以选择他最适合的产品，所以你不是比他卑微，至少你跟他平等，

    ( 11:32:41)  田淑红说：我今天给你打电话是我可能会帮到你，而且我的专业身份可能对你有帮助，我是专家，我每天的时间全部都花在产品上，可是客户不会，任何一个客户不会一个产品上花这么多时间，我们是专业的，我们推荐这个产品的时候我们是专家，我们的顾问建议不是说你不需要我给你，而是你真的需要这个产品，我真的能帮到你，我才卖给你，一定是客户需要的，不需要的也卖不出去，他需要了满足需求了，那付费是为客户做的，

    ( 11:32:47)  田淑红说：那我们只是给他们一个选择，选择最优的东西，性价比最适合你的，因为有的人不求最好但求最贵的，那我就可以满足你的很多要求，因为我知道什么是最贵的，什么是市面上最昂贵的东西，也许你找不到，也许你觉得很贵、很好，但是别人一看也许是根本不上档次，我们只是专家，只是某一个领域的专家，我今天给你打电话只是帮助你解决某一个问题，而且我能够真正帮到你。

    ( 11:34:26)  主持人说：这里有很多的商友开始问了这样一个问题，如何绕过前台找到真正愿意花钱买这个产品的人？很多人前台接到电话就挂掉了，如何绕过她们？

    ( 11:35:41)  田淑红说：那是要靠你的声音了，很多面对面的话销售人员会西装革履，也许这个公司的员工，也许就是在你这幢大楼里办公的人，那出入大门不会有人挡你，那是民工的话肯定会挡你，你在电话里面声音要是一种不会让她拒绝的人，那你要塑造成是一个部门的人，你要体现你的强势、尊贵、地位的高，其实前台小姐她是有自卑的心理，她在公司里面是最高的位置是最低的位置，

    ( 11:35:50)  田淑红说：其实每个领域里面他都是专家，前台小姐有自卑的心理，你声音塑造成老板，找他有些事情，她是做服务的，她会尽心尽力帮你找到号码，要找到某个人，所以其实看很多的老总，我有一次打1860，我找一个运营商的技术工程师，我忘记他的号码了，他是客户服务部的人，我打1860，我要找这个人，她说我们不知道，我说就是你们部门负责技术的，我是他朋友忘记她号码了，我说有非常急的事情找她，你让他赶紧给我回电话，

    ( 11:35:57)  田淑红说：那她马上就就说把我的电话记下落，马上找到之后给你回电话，那她觉得我要找的人本身是职位比她高，那我们要找人的话，如果前台能解决的话那肯定是比她们更高的人，肯定是这个人的职位比前台职位高，如果误了这个人前台小姐就失职了，那我要找这个负责人，我现在没有号码，你赶紧帮我找到，她会天哪，我无法拒绝他，要是误了这个人我怎么承担，他会觉得我不是一个骗子，

    ( 11:36:35)  田淑红说：那你就是说我是田淑红，我要找你们技术工程部的负责人，我忘记号码，我要号码，她说有可能说我忘记号码了，你就问大概什么时候可以查到，那她会说五分钟，那我就说可以等五分钟，你完全可以在电话里面塑造一个形象出来。

    ( 11:39:02)  主持人说：田老师的声音非常甜美，如何塑造像田老师这样甜美的声音，女性业务员该具备什么样的声音，男性业务员应该具备什么样的声音？

    ( 11:39:11)  田淑红说：其实我是北方人，很多人都觉得我是大岔子味，我可能是打电话出来的，我做过一线电话销售，我的职业生涯决定了，没有人专门教过我声音课，我记得非常清楚，当时三个月我的声音全部哑掉，当时很恐怖，是不是我会失声了，当时没有人指导你，也许是电话打多了，在电话里会用声了，他们现在也问我怎么保护嗓子，我说不上来怎么用，我只知道拿起电话来就知道怎么样，那就是打电话是实践，不断的去打，不断找到征服别人的声音。

    ( 11:39:18)  主持人说：比方说哪些话打电话是需要忌讳和注意的？

    ( 11:39:34)  田淑红说：从声音方面我觉得有五种武器可以用的，第一个是我的声音大小，比如说我跟　　　　老人讲话的时候我说“哎、您听的见吗”，我让他觉得我大声，能我听到，第二个是我的语速，一般我的语速很快，可能是职业的原因，我一般会越讲越快，语速很快，但是跟老人讲话的话会觉得天哪，是机关枪，语速放慢就觉得你可能是一个成功人士，放的缓一点觉得安全、沉稳，可能第三个就是我的这种语调，我要是很亲切的语调还是说我很愤怒的语调，我都可以去运用，是命令式的语气还是请求式的您帮我一个忙吗，我要找你处的领导，我要投诉你们。

    ( 11:41:31)  主持人说：对待不同的人有不同的语调？

    ( 11:41:38)  田淑红说：：对，做一个变色龙，要想讨好他就要变成他，因为女孩子很嗲跟你说话，他觉得你声音好好听，不懂得怜香惜玉，那您好，请帮我转借一下，还是说你声音好好听啊，聪明人做事情很容易。

    ( 11:41:44)  主持人说：要想讨好他就要变成他。

    ( 11:42:47)  田淑红说：语气语调要要注意，我记得一个空姐生生打动我，她给我倒了一杯橙汁，我半梦半醒之间就说你给我一杯咖啡好吗？很嗲的，她俯下身来很懒洋洋地跟我讲那我就给你倒一杯咖啡吧，她不会很生硬的说我给你倒一杯咖啡，她的声音是很懒洋洋的，很嗲的，那声音就像亲密的朋友一样的。

    ( 11:42:56)  田淑红说：其实是另一个自己，是自言自语，是自己对自己在讲话，你很亲切、很舒服，没有被吓到，还是你的状态，还是你的感觉，而且还满足了你的需要。 其实每个人的生活中有这种感觉，他半梦半醒之间肯定不会一本正经地去讲，放慢你的语速，降低你的声音，然后语调尽可能温柔，也可能变得很模糊，请你帮一个忙，是要找你帮助。然后你再慢慢让他过度过来，调整回自己，变成你，声音上的运用。

    ( 11:44:03)  田淑红说：然后就是用词了，词汇尽量跟他匹配，我会说我想再要一杯咖啡怎么办，她会说那我就再给你倒一杯咖啡吧，那用词完全跟你一样，你好、请用，没关系，我会帮你倒一杯咖啡的，她就把我的词拿过去用。

    ( 11:44:11)  主持人说：小溪流：请问田老师，无论是不是好产品，只要卖出去了就算是成功的电话营销吗？

    ( 11:44:50)  田淑红说：没有好产品，只有最适合的产品，如果你买了适合他，也许购买是冲动的，每个人都有冲动购买的精力，也许每孩子买的衣服、鞋一辈子都会用，因为她会买，因为当时她想要，她需要，这是她自己的需求，你再技巧也不能改变她本身的需要，你不能决定超出她购买能力和购买范围的东西，没有好的产品和不好的产品，只有最适合她，她也许买回来不用，但是满足了她当时的需要，

    ( 11:47:02)  田淑红说：就像水只有凉水，他口渴的时候他就喝了，也许第二天生病了，但是他当时满足了需要，也许是花钱的需要，女孩子想花钱的时候就花钱，她冲动了，他满足了她当时的心态和需要，所以还是一种心态，我们永远不觉得我们卖的是什么东西，我们只是说某些人要买什么东西，恰好这个东西适合他，他买了，我做了他一个参谋、我帮了他一个忙。

( 11:47:11)  主持人说：悬心玄友：按照田老师的经验一般打一个电话才能做成一笔生意？

    ( 11:47:16)  主持人说：网友：电话的失败率，打电话大概是多少？

    ( 11:47:25)  田淑红说：国际上成为有标准，一个成功电话是14次，电话拒绝率是在97%，这是最好的了。 但实际上中国很特殊，我做的很多数字比这个漂亮的多，我当时清楚的记得我第一次打外呼电话，那市02年的时候，我当时打通电话的时候当时心里没有底的，我打电话结束觉得在中国电话营销前途无量，我看到了中国电话营销前途非常好，这个客户太好了，他就算不买也非常的友善，天哪，我觉得在中国做太容易了，因为没有人做过，但是在美国也许一天二十几个电话，但中国一天都接不到一个。

    ( 11:48:51)  田淑红说：所以一分钟以内有些产品可以做到80%成功需，通话一般在50秒左右，那很恐怖，我们甚至可以做到电话营销成功率80%，但是产品不同，我们基本上卖过保险产品、IT产品，像话机、电话、服务器，我们基本上可以做到30%以上，最好做到80%，通常我们只打一通电话，有些项目像几百万的单，那是跟单的过程，我在国内没有统计的数字平均多少次，国外的数字是14次。 国外做没有这么高，我在国内做销售卖一万块钱以下的产品，我基本说不会超过两三次，大部分都是一次电话。当然如果卖上百万的产品，我也有过半年的单子。

    ( 11:50:29)  主持人说：你现在做这方面老师吗？

    ( 11:50:37)  田淑红说：我咨询更多，我咨询一些项目，他要卖什么产品，我带这个团队，把所有人都复制成我，这样很见效，比如说我刚才说的小灵通的产品，那他们本来是每天卖两部小灵通，他们崩溃掉了，根本卖不出去，我们过去基本上每天可以卖到350部，最多的时候是680部，整个营业厅都是排队排到外面去，路上站满人买，同样的产品、同样一批人，我们会把自己的经验复制，我看这批人每天的成长，我把他们复制成我这样的能力，甚至有些人超过我，因为他每天在电话里面。

    ( 11:50:46)  主持人说：我们这里介绍田老师，她营销的电话营销业绩创下过150恩倍的提升，培训的学员在两天培训当中平均业绩增长200%，非常的棒。

    ( 11:51:32)  田淑红说：我在做开心的事情，是我擅长的，也是我喜欢的事情。

    ( 11:51:39)  主持人说：其实每个业务员都要有田老师的心态，是你擅长的，并且是喜欢的，这样的工作才能做出业绩。

    ( 11:51:46)  田淑红说：而且我觉得这个行业非常的有前途、有前景。

    ( 11:51:54)  主持人说：所以在听我们直播的商友不要灰心，按照田老师的说法电话营销这份工作非常有前途

    ( 11:53:43)  田淑红说：我觉得自己已经很幸运了，我听说过还有比我更幸运的人，你想卖保险的在中国多难卖，通过电话卖一个月薪水超过三万多，而且这家保险公司在中国不超过三万多，基本上是很年轻的一批人才愿意做这件事情，我记得当时保险公司一来的时候，我给他们做咨询，我跟主管讲，我如果倒退五年，我一定到你这边做电话销售代表，我不信被我言中，这里一年以后有人拿到三万块钱的月薪，那是卖保险哦，根本是看不见、摸不着的东西，小灵通可以看到东西，保险就是这么一张单子。

    ( 11:53:51)  主持人说：网友：每次打电话之前非常的紧张，如何才能克服这样的心态？

    ( 11:54:04)  田淑红说：每个人的方法不一样，有些人喜欢喝水来放松这种紧张得状态，因为这是一种状态，比如说早晨，很好地梳妆打扮，有些人说晚上睡的好有助于第二天的状态，因为你精力很充沛，第二天你会觉得很自信、很开心，然后有些人会觉得吃一点巧克力，来给自己提审，缓解这种状态的方法都不一样，看哪种状态来适合你，有些人愿意把每件事情记在本子上，

    ( 11:55:08)  田淑红说：记得清清楚楚，打给谁，他的电话，约他打电话的时间、约他打电话的事情都写下来，你打电话就会跟有底，称呼他的名字，什么事情，有的人把电话的脚本也性出无数次的练，我曾经一个学生就是这样，他可以做到我带的团队里业绩最好，我跟他分享问他为什么，他说我也是向你学习写好脚本，我无数遍地练，练给我的家人挺，都很自信，他知道他在说什么，

    ( 11:56:37)  田淑红说：电话里面表现出你的魅力，是你的魅力打动对方，你说话都磕磕巴巴说别人的话，那没有办法打动别人，要去练，说到能说服别人，要店到我自己觉得很舒服，然后我再跟客户去讲。

    ( 11:56:43)  主持人说：要首先把自己说服了，然后再去说服客户？

    ( 11:56:51)  田淑红说：对，然后你觉得说出来这个声音就是你的魅力所在，你这些话说出来，客户是觉得你是什么样的人，客户觉得我是江南美女，其实真实的我就是东北老粗，因为我长的高高大大，我就是东北人，客户觉得我是瘦瘦小小的，觉得是江南美女，主要还是看你的声音和用词打动别人。

    ( 11:57:05)  主持人说：网友：你有没有光盘、出书，想买。很多网友希望你下午做直播。

    ( 11:59:49)  田淑红说：谢谢，非常感谢大家上午的时间，花这么多时间来跟我沟通交流，我自己觉得也非常的受益，因为时间有限，我非常感兴趣，这些商家具体做什么。

    ( 11:59:56)  主持人说：网友：作为一个新的电话销售员首先要注意哪些事情，首次跟客户打电话要注意哪些问题？ 网友：如何在打第一通电话的时候迅速跟客户拉近距离？

    ( 12:00:13)  田淑红说：一个新的人我觉得最重要的是自信，相信你在这个领域能够做得更好，相信你在这个领域里面超过你所崇拜的人、所敬仰的人，你相信自己蒙做得更好，你要给自己时间，做得不好没有关系，也许是一年、也许是半年、到这个时间点的时候你一定要做到最好的那一个，一定要坚持，现在不好没有关系，你坚持到成功的那一天，如果你不成功，你放弃了，你永远背一个阴影，你是这一块是失败的人，你在其他的领域也会失败，你在这个领域成功了，

    ( 12:00:21)  田淑红说：在其他的领域也会成功，新人每个成长阶段都要积累成功、积累自信，一定要给自己时间，然后首次打电话的时候怎么样做得更好，怎么样去拉近距离，其实用你自己就行了，用你个人魅力，你是什么样的人，你有什么样赤诚的心，你把自己的自信表现出来，我们看到很多千篇一律的东西，一样的脚本和话术，你用你自己的真诚打动对方。 有些人唱着来，有些人会很安全，有的人声音会让我快乐，真正有个性的对象会真的打动人，同样的话会感觉不一样，只要你做自己，你快乐吗？

    ( 12:01:02)  田淑红说：我最重要的特征是什么，用你的声音表现快乐，你真诚就用真诚感染别人，你直率就用你的直率打动别人，你打电话的时候就用真实的自己就可以了，有很多人聪明的就唱着来，一边唱一边开场白，我的学生有的很直率，虽然很直接，但是你觉得他很直率的人，我的学生有的真会觉得他很安全，你会觉得他不遗余力地帮你做事情，会给你帮助，就是一句话能够听得出来他的个性，性格、你可以肯出他是什么样的人。

    ( 12:03:06)  主持人说：其实就是说要把自己真实的自己表现出来，要真诚。

    ( 12:03:13)  田淑红说：这就是鲜明的个性，大家都是年轻人，大家有个性，你的个性就是你的魅力，有些人不喜欢你的个性，你怎么装都打动不了他，有些人、有的朋友就是因为你鲜明的个性错跟你交朋友。

    ( 12:03:22)  主持人说：最后一个问题。

    ( 12:03:29)  主持人说：网友：电话销售本身和电话销售员的核心优势在哪里？ 网友：请田老师总结一下电话销售这块最核心的强项？

    ( 12:03:36)  田淑红说：电话销售本身覆盖面很广，你面对面去的话那不能覆盖全国，你的成本很高，但是一个电话连通的话可以连通全世界、全国各个地方，另外是大众型的产品，每个人都可以买，基本上每个人都可以用，礼品每个人都需要，那高端的卫星通信，那要找到专门的列表，那种电话销售的话适合中小型的客户，那大的单子真的需要面对面的客户，你的数额比较小，整个面对群是中小型的客户，覆盖面比较广。

    ( 12:05:24)  主持人说：今天非常谢谢田老师两个小时的精彩演讲，很多商友希望你下午来直播。

    ( 12:05:30)  田淑红说：谢谢大家的厚爱。

    ( 12:05:37)  主持人说：很多人想请你过去做咨询，请田老师留下你的联系方式？

    ( 12:05:46)  田淑红说：公司电话：010-67467861，下午我的办公室在装修，可能下午两点打电话过来我会把那部电话开通，然后留我的MSN：是tianshuhong@hotmail.com，QQ516510221，我出的书是《呼叫中心的视野与格局》》，在任何的搜索网站上，比如说google或者是搜狗、雅虎等搜索我的名字“田淑红”就可以搜索到。

    ( 12:06:59)  田淑红说：月底在广州我们有一个公开课，是30-31号，是电话营销的。

    ( 12:07:06)  主持人说：想听公开课如何联系？

    ( 12:07:14)  田淑红说：13711529001，王新！ 主题：“电话营销与管理”，地点：广州！

1