联想挤兑了戴尔什么?

　　扬天打先锋

　　“新扬天不单单只为中国的中小企业客户研发，联想对全球的中小企业客户都进行了深入细致的研究，可以说，新扬天身上早已注入了国际化的基因。未来，我们将会在适当的时机，把新扬天推向全球的中小企业客户。”在去年7月扬天新品中国首发时，联想集团高级副总裁、首席运营官刘军就曾向外界透露。

　　由此可见，扬天此次全球发布是“蓄谋”已久的事;而联想选择扬天作为全球首发的产品品牌，更是基于对扬天产品的自信。

　　扬天完全具备了国际级的高品质，它凝结了并购IBM

　　PCD之后的新联想全球顶尖研发团队的智慧和创新成果，其独有的一键彻底杀毒、硬盘防震、系统内核自修复、BTX领先的结构设计等，能够充分满足用户使用过程中对于安全、稳定、可靠、易管理、易维护、易操作等多方面的需求，是中小企业用户最理想、最高效的数字办公平台。而除了领先、易用的产品使用体验外，扬天的外观设计也全面引入了国际化设计理念，外观稳重得体，美观兼具质感，足以让中小企业心动和满意。

　　不止如此，联想还针对中小企业信息化现状推出了“成长计划”和“成长联盟”，联合业内众多知名IT厂商共同为中小企业提供一体化的全价值链信息化解决方案，满足中小企业市场需求。除此之外，扬天还开展了全国300站巡展活动，将产品和信息化方案推广到大江南北，此举在全国范围内掀起了大规模的企业信息化热潮，取得了联想PC史上最大的成功。

　　挤兑市场

　　联想何以能在销售终端突飞猛进?在联想内部，员工们分析说，联想“扬天”至少在三个方面“挤兑”了戴尔:

　　首先是对戴尔直销模式的挤兑，除了在一线城市“火拼”之外，联想更是将“战火”烧到了二、三线城市，甚至于县镇。联想有自己的渠道和专卖店优势。其“乡镇PC”借着“大联想”渠道的分散优势，直接被送到了地级乡镇，并由联想的代理商在这些乡镇设立销售店面以及售后服务点。相对戴尔要用户自己找上门来，其对手却是把服务送到了用户家门口。

　　另外，在营销模式上的研究和创新，让联想发现，客户可以分为关系型客户和交易型客户。这是在去年7月25日的全球分析师会议上，联想重新定义了其销售模式，提出将客户划分为客户关系型(customer relationship)和交易型(transaction)两类，交易型客户包括消费类客户和中小企业客户，而客户关系型客户主要是大企业客户。“在这之前，我们的客户还是按定价高低来区分的，关系型客户和交易型客户的划分，使销售重心发生了转移。”联想员工透露说。

　　这是联想不无得意的一个“高招”，联想董事会主席杨元庆更是直言:“联想的新销售模式不输于戴尔的直销。联想将把这些模式复制到印度、俄罗斯、巴西等其他新兴市场中去。”

　　杨元庆透露，联想将会以在中国市场推行的这一模式为基础进行调整，然后派联想中国员工指导，推向其他新兴市场。

　　在新联想发布的并购后首季财报中，交易型客户的成功使联想在中国市场获得强劲增长。在五、六级城市等高增长市场，交易型客户模式的推行使联想的市场份额从27%增加到36%。总体上联想在中国市场的份额增加到34%。

　　事实上，中国超过30%的电脑市场都把持在中国最大的IT企业、擅长分销的联想手里。而戴尔在中国依然没有超过5%，整个亚太区去年一年的收益才占到全球总收益的10%。

　　第三，联想在营销创意上发明了一个词“春促”，不能把它理解为一次促销活动，它实际上是联想在全方位扩大市场并提高市场内需方面所作出的努力。历年的春季都是各大厂商盘点、规划与业务调整的时期，因此市场份额与其他季度相比都会有所下降，一般会在3%-4%左右。而联想则认为:“节后是企业业务调整的时期，因此PC厂商也疏于市场促销活动，而这个时候正是中小企业更换产品的最佳时机，消费者却苦于找不到促销机型。”

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