直销天堂与地狱之间的秋千

　　经销商的规模，安利对外公布的数字是18万，对这18万人的管理不是一件简单的事情，因为管理的本质是利益分配的企业化反映，现在必需建立的新管理模式要解决的是合规则前提下的几个经济主体的利益关系。

　　“我们将对经销商进行调整，主要是他们的工作内容、报酬方式。”安利总裁通过公司刊物《新姿》在10月5日公开表态，目的只有一个：防止传销嫌疑。但业内人士分析认为，由于这些经销商实际是安利核心的销售团队，如若取消了颇具竞争力的计酬方式，如何保持销售团队的稳定？公司的经销商又该如何定位？

　　“安利公司的一贯立场是：安利的经销商并不是纯粹的推销员，而是持有工商营业执照的工商业主。他们有固定的经营地点，凭借丰富的营销经验，承担着帮助公司开拓市场、建立和推广品牌的工作。”在安利总裁的致辞里，肯定经销商的作用实际上是表明公司会想法保证经销商的利益 。在过渡期内，安利以政府核准的“店铺销售加雇佣推销员”的基本模式开展经营。

　　事实上，因为团队计酬是条例出台前直销业的核心魅力之所在，高比例的奖金吸引更多的人员参与其中。现有90%的直销企业都是采用多层次直销，采用团队计酬模式，受团队计酬影响的从业人员数以百万计。最近出台了6个征求意见稿，其中《直销企业信息报备、披露管理办法》、《直销员业务培训管理办法》的征求意见稿，对直销员的管理更加细化，细到推销员奖金的发放要公开电脑系统接受检查。

　　“但是这些披露的信息部分存在悖论的地方，有些涉及了企业的商业机密，有些涉及到直销员的个人隐私。我个人觉得操作起来还是有难度。”北京华恒智信人力资源顾问公司专家赵磊分析说。“这要求直销企业对人力资源管理的技术技能有较大的提高，而这种提高不是发一两个文件或者建立一个新的薪酬体系就可以解决的。”一些直销企业高层对记者私下表示，感觉难度极大，因为直销员数量大、流动快，每月如此详尽的信息披露，企业执行起来还是有较大的困难。

　　直销业演绎暴富经典是因为这里藏龙卧虎，每个江湖派别都有自己的法宝，政府数次规范、调整都没有让这个颇受质疑的行业萎缩，相反，发展势头更健。可见这个行业里的民间智慧是有自己的独特生命力的。从“听话孩子”雅芳的嘴里，我们可以观其一角：“外界总猜测雅芳，其实，我们不是只懂得单层直销，也不是说就一定只做单层直销。”雅芳高层在偶然的对话里透出一丝信息：公司还有自己的杀手锏。欲分直销市场一杯羹的新手，效法是最经济的捷径。所以“我们在等，看那些大佬们有什么高招，我们就及时跟进。”深圳一位企业主刘强坦言。

　　在诸多企业向雅芳模式看齐的同时，暗渡陈仓已经开始。“其中，一个关键的问题就是按照规则要求，建立一个新的管理模式，模式的核心就是经济收益，所以将来在薪酬管理上保险式、业绩关联式等现代方法将成为他们的选择。”赵磊说。

　　考量企业大智慧的时间已经到了，对于发展多年的直销企业而言，他们的创新，既要合法，又要合乎公司的长远利益，在目前既要让经销商满意，又要让政府满意。企业应变已经迫在眉睫，实际操作层面上的管理制度创新是应变的关键，而在老大还在徘徊的时刻，各种企业自己创新的管理模式、运营模式是否可以获得规则认可还有待时间检验，风险是必然的。

　　安利交纳了96亿的税收已经是中国直销业的老大，一举一动自然影响业界。但是安利目前的奖金制度中，月终销售佣金，按比例提取从0到21%。但《直销管理条例》明确规定，推销员的提成比例不得超过30%。对此，一经销商告诉记者：“我们新的比例已经符合不超过30%的规定了，虽然比以前调低了，但是还很科学。” 至于记者问及的调整具体方案，他笑而不答。

　　第二关：直销员流失

　　“《直销管理条例》终结了我们灰色的身份，以前给朋友推荐产品时，他们总怀疑我搞传销。”提着一大袋保健品的张蕾女士走在北四环，她告诉记者，条例让她找到了职业化的感觉。

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