被人看不起的穷小子连办了三家在美国上市的大公司

　　为什么是“旅游”?这个市场有多大?

　　华商韬略梳理的数据显示：1998年，中国国内的旅游收入达2391亿元人民币，同期国际旅游外汇收入为126.02亿美元，当时的中国被世界旅游组织认定为21世纪全球最大的旅游市场。

　　而在经营上，国内旅行社的营业毛利率不足10%，全国旅行社的总市场占有率不到5%，换句话说，其余95%的市场都是散客。

　　如果能抓住这些散客，盈利空间自然毋庸置疑。但这就需要绕开传统，思考新的商业模式。此时，能够打破地域、时间和管理限制，可以非常方便地为自助型旅游散客提供个性化服务的互联网，成了绝佳选择。

　　想好了就开干。根据设定的思路，季琦和梁建章又拉来了两位交大校友，一个是具有多年投行经验的沈南鹏，另一个则是旅游业经验丰富的时任上海旅行社总经理范敏。四人各有所长，各司其职，“携程四君子”的技能互补型团队正式成立。

　　1999年6月，携程旅游网的相关业务正式启动。创业之初，已在商海摸爬滚打多年，深谙中国民情和生存之道的季琦，承担着最大重任。而其他三位团队成员彼时都还没有真正“下海”，更像是兼职创业者，他们更多是利用工作之余与季琦一起开会讨论。

　　从旅行网成立到进入市场，携程团队的创业之路并不平坦。

　　如同车刚启动时烧油最多，创业团队不到3个月就花完了100万的启动资金，融资成了最迫切的生存需求。按理说，这是有着多年投行经验的首席财务官沈南鹏的任务，但由于他以前运作的都是大项目，大投行根本看不上小企业生意，再加上当时的业务切入并不被看好，携程寻找投资步履维艰。

　　无以为继之际，季琦的人脉关系派上了用场。因为此前的工作关系，他与IDG的章苏阳建立了一点联系。在与“四君子”碰完面、衡量再三后，IDG决定向当时看上去并不完美的携程投资50万美元，入股20%左右。拿到了钱，团队的工作才得以推进，携程旅游网(Ctrip.com)也在1999年10月底正式上线，季琦担任CEO。

　　携程当时的商业模式参照的是美国Expedia、Travlocity等旅游网站，同时还根据中国本地情况推出了一系列自助化旅游的实用性服务，比如在既定的旅游预算和所选时间段里，为用户提供可选择的旅游线路设计方案。

　　旅游资讯+旅游电子商务是携程最初的定位，这与当时所有其他旅游网站如艺龙、城市旅游网等并无本质差别。从卖机票，到卖景点门票、零售旅行社的团队保价……携程尝试了多种盈利模式，但都收效不佳。

　　1999年到2000年期间，90%以上的互联网企业都在追求点击率，"烧钱’砸广告点击率暴涨上市套现”是它们所“陶醉”的套路，携程也一度如此。

　　但随着“烧钱”失败、资金危机的到来，季琦内心的不安化为了一种笃定的认识：只靠点击率和风险投资维持的企业肯定不长久，企业一定要赚钱。可怎样才能“最赚钱”?

　　在对收入构成做了分析后，季琦发现，定团业务和卖飞机票都不靠谱，因为真正的旅游还得靠旅行社来实现，旅行社有自己成熟的渠道，携程很难拿到团体客户，不过，与这两项业务的激烈竞争程度相比，当时酒店预订还是一个诞生不到3年的新兴行业，而且订房收入也在携程总营收中占了大头。

　　酒店预订业务由此被季琦锁定为未来两年的重点发展方向，1999年11月，携程为此推出了自主开发的在线酒店预订系统。

　　然而，一家刚刚成立、从未涉足过酒店预订的互联网公司想要在该领域展开深耕，难度可想而知。

　　眼看线下沟通处处碰壁，计划步履维艰，团队里有人建议回头做机票和定团业务，还有人建议去挖人，季琦则提出了全盘收购的想法，“这个行业的运作与发展，与这个公司的架构、客户关系都有关，不是单纯挖人就能解决问题。目前，做订房预订最好的公司有现代运通、商之行、百德勤、金色世纪等，我们可以并购他们。”

　　季琦提到的这几家，是国内最早发现酒店预订市场空间，以电话呼叫为核心业务模式的公司，这些公司在当时面临着困境，它们作为传统企业，规模难以扩大，也不熟悉互联网的运作，很难获得风险投资，而能与频频在媒体曝光的携程合作，给它们带来了想象空间。

　　于是，在公司仍处于亏损的状态下，携程收购了当时在盈利的商之行。2000年3月，商之行全部管理层加入携程。

　　同一月，携程获得了来自软银、上海实业、美国兰花基金、香港晨兴集团以及IDG 5家投资公司共450万美元的融资，占携程股权的29%，第二笔融资依然由IDG的章苏阳促成。

　　有了450万美元做底，梁建章、沈南鹏和范敏开始全职加入携程。

　　2000年11月，携程收购了当时中国最大的订房中心——现代运通，成为中国最大的宾馆分销商，从此真正走向了以订房为主的业务模式，将华夏旅游网、中旅等竞争者远远甩在了身后。

　　这一成功收购，不仅为携程带来了几十万客户和北方市场，更为其带来了关键的第三轮融资。

　　这轮投资的领投方，是全球最大的私人股权投资公司凯雷集团，凯雷2000年6月与携程谈判的时候，开出的一个投资附加条件就是，投资协议的生效须以携程收购现代运通为前提。

　　因此，现代运通被成功收购的当月，以凯雷集团为首的第三轮投资到账：凯雷向携程投资800万美元，IDG、日本软银、上海实业、兰花基金等投资者追加投资400万美元，携程的第三轮融资总计1200多万美元。

　　最后一轮融资正好处于全球互联网泡沫破灭、大批公司倒闭的时期，靠着这笔资金以及务实的盈利模式，携程不但活了下来，还相继整合了几大传统订房公司。2001年3月，携程成为全国最大的宾馆分销商。

　　在创业团队的共同努力下，2001年10月，携程提前一年完成盈利计划，为上市争取了时间;2002年4月，携程收购了有名的散客票务公司北京海岸，奠定了携程机票预订的基础;一个月后，携程全国中央机票预订系统启动;2002年携程全年交易额突破10亿，营收总额接近1亿，净利润1419万元。

　　2003年10月，携程拥有注册会员超过700万人，常用客户约50万，同时建成了国内最大的机票预订网络，覆盖35个城市。

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