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该拿什么拯救线下实体店,这才是我们要谋变的行动…


[ 中国品牌总网      更新时间:2016/3/8  ]     ★★★

中国大部分地区已经进入中产阶级社会,消费升级已经全面发生,人们不再像过去那样忽视品质只管便宜,重品牌、重品质、重服务成为消费升级时代的特征。

     正在召开的全国两会代表,京东刘强东提案说「中国企业未来的出路唯有走品质化、品牌化,要把质量放在第一位,要大量扶持本土品牌发展。有好品牌、高溢价,企业才能有利润;才能给员工加薪水;员工收入提高才能买得起高品质的产品;这才能形成良性循环,实现“供给侧”改革的突破。“品质、品牌、品商”理念,这是新经济、新秩序应该遵循的法则。」

     而今市场流行带有“互联网+”性质的实体店,传统的店家在被消费者抛弃。我们该拿什么拯救线下实体店,这才是我们在谋变的行动……
  
 问题是:2016年对于实体店真的是无法承受的寒冬了么


 如果是,就拿茶业零售终端来说,

     国家“限制3公”消费的政策,对于烟酒茶的影响非常大。对于2012年后,茶业受到国家政策和电商竞争的影响,我更认为是茶业的第3次转型,脱下礼品的外衣,回归解渴或者品饮的功能,也回归大众化的消费。在每一次的转型期,会崛起一批品牌,也会淘汰一些品牌,这是市场经济的竞争特征,因此茶叶门店关闭或者新营业,其实都是企业在转型期的一种调整、一种优化,都是符合经济规律的。

     市场转型期,销量的下滑、门店的关闭,都不应该成为企业市场“寒冬”的理由,外因作用下企业优化,是为了更好的适用新的经济环境,对于企业来说,要做的事情就是积极面对,积极探索新的营销工具。
在积极探索方面,茶企和老师们做了各种各样的积极探索,比如说有的茶企增加产品线的广度,终端不再单纯的销售茶,而是出现了与茶相关或不相关的产品,比如说茶点、茶具,香道产品,甚至引进了红酒;茶馆开设的娱乐功能、培训功能都是积极的应对,而咨询界提出的“全渠道营销的概念”也是种积极的探索。


如何“为茶行业发展输入了一股正能量”?
 
     茶企、茶馆和茶店已经认识到终端销售技能的重要性。为什么以前对这个没有感知呢?因为以前茶叶主要卖给朋友,也就是人脉销售,门店人员的职责是接待老板的朋友,泡茶,偶尔送货,这个时候消费者是特定的朋友圈,技巧不重要。但是现在,茶叶终端的销量下滑,朋友买茶的少了,送礼的少了,零散型顾客成为销售的主力,也就是陌生顾客。面对陌生顾客,如何准确探询顾客需求、如何化解顾客提出的不同意见、如何挖掘顾客的消费价值、如何维护顾客等等,就需要销售人员掌握销售技巧,否则,顾客就不买茶叶,跑到竞争对手那去买。
 
     事实上,截止2015年12月份,移动互联网用户达到了9.6亿,而微信用户快速增长到了7.3亿,所以面对茶叶消费者的碎片化,面对传播载体以“手机”等移动终端为主,什么样的营销工具会是“移动互联网”时代最有效的?举例来说,以前我们在城市的黄金位置做一个高炮广告,效果很明显,但是现在消费者都是低头族,高炮广告的效果就大大降低。
 
     销量实现和品牌塑造,这2个维度是营销工作的核心。怎么样才是最适合茶品牌实现营销目标的做法呢?
 
中国品商会构建专属的品友圈

    互联网思维,核心其实并不是“网”,而应该是“互联”。朋友圈发张美食照片,就可以让跟自己所有有关系的人注意到,也会让几十个甚至上百个人回复,这种社交效率够高吧?
   
而对于营销来说,要想在线

      我认为020营销闭环就是在企业的每一个经营环节利用移动互联网经营用户,加深与客户的关系,以达到线下销售最大化的最好商业手段。

     不少茶企也开始有意识地“聚粉”。最近不少圈内人气颇高的微信公众号经常分享—些关于茶的常识、品茶感受等,并定期组织各种主题品鉴会,希望能通过这样的社交媒体,为茶友搭建—个沟通交流的平台,同时,也希望能多听听来自茶友的声音,从而做出更好的茶叶产品。
 
     品牌商圈抛砖引玉的问题:“信息越详细,客户对你就越信任。尤其是像茶叶这样的商品,闻不到尝不了,就凭着网上的图片和文字介绍,怎么才能让客户买账,愿意掏出钱来买茶?”
 
     品友说法1:众筹不仅仅是卖茶,更多的是要用互联网思维全面改变自己的心态,与用户平等、沟通、分享、协作,进而在茶产业从采摘、制茶到销售、物流、售后等环节,建立—个与用户实时连接的产业互联网价值链。
品友说法2:CRM系统仅仅是记录了客户的基本信息,姓名、电话、出生年月日。实际上更重要的是要建立人与人之间的一种关系,客户的各种行为都应该被记录被分析,分析客户到底要什么,为后面的决策做依据;


     品友说法3:服务即营销。服务就是一种增加产品本身价值的一种体验,通过体验提升产品价值。这种服务的形成在移动互联网时代就会变的更加多样化。也会让企业了解到客户不同的偏好,然后再去设计出更吸引客户的场景。即,用户个体偏好+移动中的场景=满足用户需求的个性化服务。

传统茶企如何做好社会化营销?

     移动互联网时代带来了传播方式的颠覆,所以我们在做任何的营销设计时,都需要注意以下3点:

  1)一定要好玩,好玩了用户才有参与感

  2)互动起来,我在上面发一个信息,下面的朋友回一下,这个不叫互动,或者叫互动1.0时代。真正的互动是我和我的用户互动起来后他又把活动分享出去。

  3)玩坏。以前让用户满意就可以,现在只有给用户带来惊喜,才能将品牌真正传播出去。

以前传播就是到达,但是在移动互联网时代,到达即传播,消费者在仅仅知道这个产品时就由于营销活动满足了以上几点帮企业传播分享。

  所以企业在营销时,首先要确立新媒体工具的功能、产品的定位和对消费者行为的分析,有了这些东西才能实现引流。

     是否有真正思考过影响实体店业绩的路径元素?

    通俗来讲,影响实体店业绩的路径元素,第一就是到店率,人气不旺,任你是顾客杀手也没招。第二是转化率,来了有多少人真正的成交购买。第三是复购率,有多少顾客买了再买。第四是转介率,有多少顾客愿意帮你推荐给他的朋友。

    到店率是给顾客一个到店的理由:为什么要去你家的店看看?

     道理就是:以产品为道具,以服务为舞台,为顾客呈现一出精彩的好戏,戏够精彩,你的生意也就有戏了。


     要明白:每家店的情况各异,行业不同、地段不同等等,案例只是提供启发,而不是解药。
    
     转化率、复够率、转介率都可以归纳到中国品牌商圈整个新商业体系中••••••


拍拍旺,让线下没有难做的生意!
 
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