茅台被指销售渠道一直混乱，经销商称限价令无实质作用

　　专家：祸起渠道转型操之过急

　　据公开资料显示，茅台酒采取的营销策略是多渠道式的，既有直属专卖店，也有经销商。受限价令的调控，直属专卖店的价格得到了统一，但1306家专卖店的数量在整个茅台销售的数量中所起的作用“根本就是杯水车薪”。

　　“过去茅台的营销策略很粗放，直接找各机关单位去卖就成了。”有接近茅台的业内人士对茅台的营销渠道评价道。近年来，由于五粮液[31.88 -0.38%]等品牌白酒的冲击，茅台粗放式营销的弊端越来越明显，在这种状况下，改善渠道便显得迫在眉睫。

　　据公开资料显示，近年来，茅台通过将原来的销售配额经销商制向专卖店拓展，这使得直属专卖店与各地其它茅台营销渠道由利益引发的矛盾愈来愈明显。

　　鉴于此，有业界分析人士认为，茅台现象是“生产厂商与经销商的利益博弈”的最终结果。

　　事实上，分析人士认为，非但茅台面临着渠道转型的困惑，在整个白酒行业，以专卖店为代表的新渠道营销模式正在逐渐成形。五粮液、沪州老窖等也打破原有的总经销制，建立厂家直控专卖店，种种迹象表明，专卖店模式在名酒销售中地位特殊。

　　“长期以来，我国的白酒行业一直是粗放式营销，但从目前看来，要想更好地进行品牌建设，应该走‘专’和‘精’的道路，专卖店的型式是一种趋势。”著名品牌营销专家于斐在接受《证券日报》采访时介绍，“转型期间，切忌急功近利，茅台的营销渠道转型应该以稳妥为主。所有的商业行为最终体现在消费者层面，最高的营销应该是走进消费者的心里。”

　　“在渠道的转型过程中，茅台现象是渠道转型的必经阶段。茅台的营销还有很大的提升空间。”于斐说。

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