自然美：美容美体行业品牌的渠道变革

　　自然美集团通过将国际化的连锁管理模式和信息管理系统引入美容美体行业，在这个曾经因为严重依赖于人而难以做大的行业里，建立了“更美的模式”。

　　在众多国际日化品牌开始向中国美容美体市场发力，建设自己的SPA中心的时候，自然美集团(以下简称“自然美”)这个中国本土美容美体行业的第一品牌也开始了在这一市场的渠道变革。

　　自然美是目前技术连锁店最多、最专业的跨国美容事业集团之一，也是唯一由中国人自创开发、自制产品、自创品牌、行销国际的天然植物生化护肤美容产品品牌。过去，中国美容美体行业一直是一个标准化程度低、经营主要依赖于员工技术的行业。自然美创始人蔡燕萍博士为自然美创立了无需加盟费，加盟商只需购买自然美产品，然后提供美容服务的方式销售给消费者的模式，这使得自然美的毛利率保持在70%以上。很多自然美的客户在使用完其产品和体验服务后，也成为其加盟商。这使得自然美的店面网络迅速发展，其台湾与大陆市场的门店数量在2010年初时已超过1000家。

　　尽管自然美的店面网络规模庞大，其管理仍没有摆脱原本的粗放式管理，店面形象不统一、服务水准难以一致。 而与此同时，中国连锁美容市场也从2004年开始爆发式增长。到2009年，同样来自台湾的克丽缇娜公司大陆加盟店已超过600家，思妍丽这类新兴连锁美容院不仅扩张迅速，其时尚的品牌形象也牢牢吸引住了新一代消费者。相形之下，年近花甲的蔡燕萍博士亲自在电视上向观众推荐美容品的举动，反而让自然美在消费者心目中树立了“妈妈的品牌”形象，被认为更适合中年以上的传统女性，而加盟商也抱怨说没有新的客户。2009年，自然美开出184家新店，同时关闭510家店，大陆营业额下滑9.4%，台湾地区下滑为13.4%。至此，渠道改革成为管理团队的首要任务。

　　渠道创新

　　中国市场是自然美最重要的市场，同时也是众多国际国内品牌的必争之地。蔡燕萍在去年引入凯雷资本和拥有国际化管理经验的职业经理人团队后，推动自然美这个家族企业开始了转型之路，其中的首要步骤就是推动其在中国市场的渠道变革的扩张，期待建立中国最大的美容美体连锁网络。

　　以首席执行官曾新生为首的职业经理人团队来自固特异、柯达等国际企业，被称为“加起来拥有超过100年的连锁管理经验”。他们设想将国际化的连锁管理模式引入美容美体这个标准化程度低，经营主要依赖于员工技术的传统行业中，并借此完成品牌的重新定位，获得更广阔的市场和更多的客户。

1 2 3  下一页