大商“谈判一哥”李华伟：4年签25店

　　谈判不是拿着斧子和刀

　　而是鲜花和巧克力

　　王小波说：“这世上有一股庸俗势力的大合唱，你如果妥协了，就沉沦了。”时间拉回到10年前，那个时候的李华伟还是一个有一些较真的人，在很多事情上他常常表现为，认死理不妥协。后来，从管理岗位转到业务岗位，他有很长一段时间心里迈不过一个坎。

　　做业务和做管理不同，他刚开始有些不太会跟人寒暄，也不懂得怎么跟人打交道。他说，有阵子连笑都不太会了。那时的他还没想过日后自己的主场是谈判桌。

　　现在的他说话很有分寸，看似闲话家常，细节描述却非常准确和专业，喜欢说一些具体细微的事情，很少提及那些狼性商业文化之类的东西。他认为谈判其实就是有效的沟通。

　　大商集团是在河南省连锁布点最多的一家上市公司。80%为租赁物业，20%为收购和兼并物业。这四年来，为了签下这些项目，李华伟不知道谈判了多少次。最快的十几天就签约成功，而慢的甚至需要两到三年的拉锯战。像有些马拉松式的谈判，已成为李华伟的日常工作，对毅力和耐心是一个很大的考验。

　　“谈判不应是双方拿着斧子和刀，而应是拿着鲜花和巧克力，愉悦地寻求共同点、解决异同点而真正达到双赢的过程。”这是他近些年经历上百场谈判下来之后的感悟。

　　他说，你会发现你的目的是为了达成共识，而不是为了拍桌子的乐趣。你会逐渐冷静下来，换位思考改进的方式，直到想到了2~3个合理的方法和对策，会真诚率直地请他来换位思考或提出他的方法，最终基本都会在几个方案里选择一个符合双方利益、形成共识的方案。

　　一个商业项目的签约的确需要融合基础条件、规划设计、法律合同等诸多的因素。谈判技巧、专业知识及经验、个人魅力及认同感无疑都会在整个谈判过程中发挥着重要作用。技巧和专业虽尤为重要，但更要注意需有亲和力，谈问题直接一点、真实一点、率直一点，有时也会事半功倍。

　　说到这里，他打了个手势：“原则更为重要。没有原则的人，别人会看不起你，也看不起你这个企业。”

　　上得谈判桌下得工地

　　李华伟带领的开发团队只有8名员工。一年当中有一多半时间要在外面工作，听起来有点像“游侠”般的生活。

　　要去市场考察调研，要和开发商谈判，要面对政府官员的考评，能和法务商榷合同，能和设计院沟通规划设计方案，也得能在工地上丈量校图、组织施工等。

　　开发部的员工介绍，他们团队有个工作要求：专注、专业、专一。在李华伟看来，这绝不是一句轻松的口号。

　　开发部的工作更多的是接触商业地产，李华伟介绍，过去大家都把“选址”看做是一个商业项目是否成功的决定性因素。但他认为，位置是最关键性的一方面，他会奠定后期经营起步点的高低，但其实一个项目或一个店的“定位与规划”也是起到了非常重要的作用。没有绝对意义的位置差项目，只有没有找准符合该项目定位的规划。其实有些项目即使在略差位置，但是市场及规划定位清晰准确，依然能取得巨大成功。有些项目即使在黄金位置却在定位及规划设计上出现大的偏差也会变成死项目，这样的案例在市场上不胜枚举。如果仅仅把位置看成绝对第一要素，过高的成本压力，风险是非常大的，这样的商机也是可遇不可求。

　　李华伟从1995年10月入职金博大购物中心，2002年又进入上海世纪联华超市（河南）有限公司。李华伟在此期间经历过公关策划、卖场管理、业务招商、新店发展等管理岗位的工作。

　　从2006年大商集团进驻郑州至今，李华伟一直负责大商集团郑州地区集团在河南地区的开发工作。其实算起来他从事商业开发领域工作已经七年了。专业无止境，提到刚刚进入大商集团开发部的时候，他也觉得有时会有不够理解企业文化的感受，但是，时间久了，他也受益于这种全国大型连锁企业发展理念对于个人思想的提升。“战略重于战术，市场重于单店”是他这几年的深切感受。

　　一地之繁荣是他最大的鼓舞

　　他最近嗓子沙哑，他说，话说得多了，一直没恢复过来。他笑谈，最严重的后果是，爱唱歌的他，发现唱歌时高音飙不上去了。

　　他心里搁不住事，一件事不完成就会一直在心里放着，想尽一切办法去完成。有人评价他是“工作狂”，他说，信任是最大的“诱因”。因为有信任，他的信心和责任也越大。

　　在他看来，当一个人年迈的时候会逐渐发现你的价值并不是拥有多少，而是留下多少。若干年后，当看到一个区域因为一个由你经手和参与的商业项目而带动一地繁华起来的时候，所有的欣慰和幸福感会油然而生。这样的人生挑战，让人很难抗拒。大商位于郑州西区的建设路店、东南区的富田店及开封店等是他认为选址比较成功的例子之一。

　　作为大商集团未来的发展目标，他说大商集团在未来几年一定会在合适时机、合适地段寻求自主开发、自持物业的模式。目前在找合适的时机，毕竟大商集团进入郑州才四年，这四年的时间对于一家上市公司来说，地区网络效应非常重要。在有足够的网点基础后会逐步完善丰富市场网络的厚度及纵深度。

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