招商季：品牌与代理间三大定律八项注意

　　招商是品牌与代理商一场真实婚姻的前奏。又到一年招商季，品牌商与代理商在面对双向选择时，如何挑选心仪的“她”，是一门不小的学问。挑选好了，相互扶持、共同进退；挑选不好，一拍两散，赔了夫人又折兵。最初的慎重非常必要,那么，双方在选择的时候，需要注意哪些问题？

　　品牌商篇

　　高效招商的三大定律

　　品牌商招商要根据品牌的市场定位、产品特点、渠道特点来确定适合自己的目标招商群。在分清代理商类别的基础上，要了解目标代理商的实力和潜力。

　　三大定律之1 确定目标招商群

　　品牌商要注重自身的长期发展，招募的代理商要有运作市场的经营能力，并不是只要有钱就能够成为自己的代理商。另外，代理商和品牌商的关系是相互扶持的关系，绝对不是品牌商“传销”的对象。

　　无论是成长型品牌还是成熟型品牌，在进入一个地区所设的代理商数量是有限的。因此,在消费者心中代理商店铺的形象就代表品牌的形象。一旦代理经营做得不好，就会使品牌商丧失在该地区市场的优势。这虽然是因为代理商的个人原因造成的，但是人们会对代理商代理的品牌产生怀疑，品牌要想重新进入该市场就不那么容易了。

　　因此，对品牌商而言，招商做得不好，失去的不仅是代理商，而是一个区域市场。品牌商在招商时，对于代理商的选择要有针对性，不能什么代理商都招，否则，最终必然会受到伤害。

　　三大定律之2 认识你的加盟商

　　品牌商招募自己的代理商，已经进入了精确招商的时代。在企业经历了快速发展之后，会面临品牌定位和品牌形象不统一的尴尬局面，令企业停滞不前。品牌商也面临着同样的问题，进入精确招商时代，不再仅仅是代理商选择品牌，品牌商也要慎重选择代理商。品牌商应如何选择自己的代理商呢？

　　据相关研究和分析显示，国内服装行业终端代理商分为三类，第一类是投资型，第二类是爱好型，第三种是生存型。

　　投资型代理商

　　投资型代理商是品牌商招商过程中经常碰到的，这类代理商资金非常雄厚，拿出一部分钱来做服装生意很轻松；还有一类投资型的代理商，是在政府机关、企事业单位上班，单位效益不错，自己又有一定的资本。想下海做生意，但又不甘心辞掉安逸的工作，于是会投资一个服装店让别人管理。

　　对于投资代理商应当尽量少用，因为投资者的心态都是一样的，他是想在最短的时间里用最少的投资，获取最大的收益。

　　爱好型代理商

　　爱好型代理商往往以女性的代理商或者是女装品牌的代理商居多。这一类代理商自己喜欢穿某个的牌子衣服，当拥有一定的资金实力后，就会选择开设这个牌子的服装店。爱好型代理商的优势是非常投入，对服装非常有感觉，她能把这个生意做得很棒。但是这些爱好型代理商都存在一个明显问题，就是她的扩张能力不够，小富既安的心态比较多。

　　所以，要限制爱好型代理商的数量。如果代理商队伍中爱好型偏多的话，市场的稳定性虽然很好，但是市场后续的爆发力不够，因而很难支撑你业绩的持续发展。

　　生存型代理商

　　这个类型的代理商完全是职业杀手，他就是靠开服装店来维持生计，开店不仅是他生活的全部，也是他事业的全部。因此，他所有的经验、注意力、资金都放在服装店上，他无时不在为自己的店铺全力以赴。所以建议要着重考虑。

　　三大定律之3 考核意向代理商

　　在分清代理商类别的基础上，要了解并考核意向代理商对服装品牌的理解和认识，这是选择代理商的一项重要指标。

　　选择的代理商最好是做过品牌零售专卖店的，这一点非常重要。比如，一位广州的王女士要代理国际品牌，她表示：“我做的就是品牌，我做的衣服批发价一件都要八九百，有的甚至要要一千多，这还不叫品牌，什么叫品牌？”

　　这位王女士觉得东西卖的贵就应该是品牌，简直是大错特错。连品牌的基本概念都没有搞明白，对终端零售是一窍不通，却口口声声称要代理国际品牌。其实她对品牌的系列组合、产品的结构等根本没有基本的概念。不是说做品牌就是高档的，做批发就不是高档的，做品牌有做品牌的游戏规则，做批发有批发的游戏规则，两者不完全一样。

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