招商季：品牌与代理间三大定律八项注意

　　周舟：品牌如何管理控制一个“经验老道”的代理商？

　　曹益堂：渠道控制对一个连锁经营品牌来说非常重要，一是要确保代理商100％的贯彻品牌的VI等硬性规定和营销策略，以保证品牌形象的统一和营销策略的执行力，即“一致性”问题；二是要避免优秀的代理商变节自立门户或转投竞争对手，即“忠诚度”问题。

　　在“一致性”问题上，品牌公司要制定相应的管理流程、制度进行规范，并配备相应的团队进行培训、监督和指导，比如说美特斯邦威和L&H都有“店铺形象管理办法”、督导部门，还有自己的商学院负责对代理商和其店铺团队的各种培训，从而做到任何事情都“有法可依”，“知法懂法”和“有法必依”。

　　在“忠诚度”问题上，首先品牌要对代理商负责，要切实地帮助他们成长，帮助他们解决切实店铺运作问题，形成“共赢”关系，只有“共赢”的关系才是可持续的和牢固的。

　　其次，要借助资本方式，形成更紧密的同盟或掌控核心资源。比如说，品牌商可以跟优秀的代理商在一个城市成立合资公司，然后交给代理商经营；或是让代理商的公司和品牌商的公司进行交叉持股，一旦品牌商公司上市，优秀的代理商还可以分享资本市场的增值利益。L&H已经在北京试点合资了，效果不错。另外，资金实力强大的品牌商可以把优质店铺买下来或是长期租赁下来，然后转租给代理商，如果代理商变节，我们可以在把这个店铺交给其他代理商经营。

　　第三，适当引入竞争机制。比如说，一个城市“经验老道”的代理商不思进取或是同时经营多个品牌，我们可以跟老代理商约法三章，一旦约定的经营指标不能完成，就分割他的代理权，同城引入其他代理商，在公司的监督下形成良性竞争。L&H已在上海试点“同城竞争”，各代理商已经形成良性竞争，上海有一个店铺单店销量比去年增长100％，成为L&H单店销量最大的店铺。

　　郭敏：首先我觉得“控制”这个词我本人不是太喜欢，为什么这么说呢？做品牌是为了多赢。用墨子商之道的话来说：我有利,客无利,则客之不存;客有利,我无利,则我之不存;我利大,客利小,则客之不久;客利大,我利小,则客久我利久。这也是“骆豪男装”的经营宗旨。天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。首先得帮助代理商盈利，并且让代理商在管理模式上依赖你，真正赚到钱才会对品牌忠诚。

　　周舟：我们也来听听代理商们的想法。你们在选择品牌时，最关注哪3个方面？

　　陈少恒：首先是品牌的产品，因为产品是打开市场，产生效益的核心，因此首先考虑产品的市场定位、产品品质。

　　其次是产品的价格，合理的价格是使经销商是取得最佳利润的一个非常重要因素。

　　第三是总公司品牌的管理能力，因为完善的管理经营能力才能保证产品持久稳定的发展，如果没有好的品牌经营管理意识和能力，即使有好的产品，但是其成长是没有持续增长力的，经销商不会愿意经营一个一两年就会消失的品牌。

　　朱振华：我会关注品牌的商品质量、售后服务，以及品牌未来的发展潜力。我的店铺在百荣世贸商城5层，千佰莉厂家在2005年看中我们店铺的位置，负责招商的经理上门来谈了几次，我也去厂家考察了几次，感觉这个品牌还可以，就决定加盟了。千佰莉的加盟条件是营业面积不低于30平米，首期进货不低于15万，对于不畅销的版30％可以调版，装修货架报销50％，新品上市广告广告全支持，对于我这样的老客户，如果资金紧张，可以缓一个月，先拿货后付款。合作五年下来，我们双方都感觉很愉快，希望一直合作下去。

　　周舟：如果面对一个新推出的品牌，你如何判断和选择？

　　陈少恒：面对新品牌也需要特别关注3个方面：

　　首先、企业规模和实力，一个成熟的规模企业在运营新品牌，及时产品不同，还是会有很多市场资源、产品经验和管理经营能力的积累，这是品牌后期成长非常关键的保证。

　　其次、企业对经销商给予的条件和支持力度，虽然进货价格是经销商选择品牌的重要原因，但消费者在购买品牌产品时，价格并不一定起决定作用，因此，经销商同时要关注品牌形象及其市场定位等其他品牌服务性因素。

　　第三、企业对经销商的服务和支持力度，现代市场中品牌的竞争已不仅仅局限于产品、形象等硬件的要求，更关注的是企业能够为消费者提供持续的服务能力。终端的销售技巧、售后服务、品质保证、越来越成为左右品牌销售和培养消费者长期忠诚度的最关键因素，也是现在多数企业运营品牌比较薄弱的环节，但是如果做好将是对新品牌成功的一个很好的市场切入点。

　　朱振华：我会和品牌的负责人直接沟通，了解他对品牌理念和规划的设计，品牌的资质及现有规模也是我需要重点考察的方面。

　　周舟：品牌未来潜力和企业现有规模，你更看重那个？

　　陈少恒：我看中品牌未来的发展潜力。做企业，都是看长远，后期发展更重要。比如目前我们涉足的户外产品，在国内来说，相比于运动品牌或者休闲品牌，起步要晚一些，但后期的发展前景是非常乐观的。

　　朱振华：我个人认为，还是企业现有的规模更重要，因为未来有潜力的的企业发展壮大也是需要时间的，而当今时间就是金钱。

http://2010nh.ppzw.com/

上一页  1 2 3 4