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玛斯菲尔里的“男政委”:当代商城店长王振华


[  中国时尚品牌网    更新时间:2010/9/7  ]    ★★★

玛斯菲尔北京当代商城店店长王振华

  如果你问王振华,一个男孩子卖女装怎么能做好?他会谦虚地对你说,销售女装靠的是产品和服务;如果你问他,一个男孩子怎么能带好一支“娘子军”,他会自豪地对你说,凝聚团队靠的是真诚。

  我做到了顾客点名服务

  让顾客点名服务,这是服装导购的奋斗目标。怎么才能实现呢?王振华认为要把销售当成一种生活态度,让顾客在消费中体验到购物的快感,这样的服务才是过硬的。

  在入职玛斯菲尔之前,王振华在耐克店做过3年时间的导购。王振华说,那时候做销售,根本就没想过什么是服务。客人告知鞋码,他就去给顾客拿。如果客人试穿的次数多了,年轻的他还会推说没有号码。现在想想以前的做法,王振华说,自己都不能理解那时的自己怎么就那么“狂”。

  但是来到玛斯菲尔后,王振华改变了自己的工作状态。他说,这源于他第一天在玛斯菲尔燕莎店的经历。“那天的经历给我的触动太大了。”王振华对记者说,之前的他根本就没想过顾客试穿之后会不卖。“2006年1月6日,我第一天入职工作,在燕莎。那一天我没有卖出一件商品。这在我之前的经历中是没有的。更让我难忘的是,一位女顾客试穿了一大桌子衣服,数量得有20~30件,竟然一件都没买。说实话,一整天我的状态都不好。我根本就不理解,女装服装销售为什么这么难做?”后来,当时的店长告诉王振华,做女装,要销售,关键看的就是服务以及服务技巧,讲的是一个打磨的功夫。

  对于一个有上进心的男人而言,经历是最好的老师。如今的王振华经过了5年的磨砺,已经成为一名出色的店长。他已经把销售变成了一种生活,一种充满了生气的快乐。“这种快乐源自于我的自信。现在我已经能够做到顾客点名服务了。”

  老顾客的维护是王振华最为重视的。因为他认为,老顾客既是品牌发展的推动者,同时还是品牌文化的欣赏者。如果没有推崇品牌的人群,那么品牌是不可能在市场中立足的。因此,他对老顾客照顾备至,多年的真挚服务终于造就了今天“点名服务”的局面。

  就在采访期间,记者目睹了王振华店长的一次销售。这次销售确实有点意外的成分。在采访期间,一位闲逛的40多岁的女士突然惊讶看着王振华,之后很兴奋地和他握手。原来这位女士是王振华在翠微大厦当店长时的忠实顾客。今天在当代商城附近办事,完事之后闲逛没想到碰到了王振华。兴奋之余,两个人就攀谈起来。这位女士表示,自从王振华不在翠微大厦上班之后,她就逐渐的淡离了玛斯菲尔品牌,因为她觉得在产品相同的情况下,她感觉不到购物的快乐了。两个人聊了好一会儿,王振华又为这位女士推荐了几件衣服,促成了将近7000元的销售。事后,王振华说,“当时本来还能卖出去,但我知道她们单位发翠微大厦的购物卡,我就让她去翠微买其他喜欢的衣服了。”

  王振华喜欢和顾客聊天。他说他和这位顾客就是聊熟的。现在在网上,无论是开心网、QQ都有很多这样的老顾客是他的好友。他说,如果你想真正的和顾客成为朋友,就不能老想着要从顾客的兜里往外掏钱,可以多和他们聊聊家庭、爱好之类的话题。可能在第一次消费的时候,顾客是不会和你聊这些,但是之后老顾客再来就可以逐渐的和人家聊聊这些。如果顾客愿意和你聊家庭、在哪里做头发、喜欢什么饰品,那就说明这位顾客认可你、信任你了。一般把顾客维护都这个地步,你就成功了。

  他举例子说,一次店里来了一位50岁左右的女顾客,进门就劈头盖脸地责问他:“你们的衣服为什么这么贵,你们知不知道现在是金融危机,整个世界的经济都不景气。”面对这种类似“找茬儿”般的顾客,王振华没有针锋相对的和人家理论,而是绕开对方的锋芒,和顾客聊天。他说,看您的气色特别好,家里一定都挺和睦的。一看您就知道您的孩子对您特孝顺。女顾客一听,沾沾自喜的就和王振华聊起来了。在得知顾客的孩子很孝顺之后,王振华就对女顾客说,您看,您儿子对您多好,他挣钱都给您花,您要是穿着儿子给买的衣服出门,那多有面子。再者,您看我们的衣服贵,2480元一件羊绒衫,但是您这件衣服不是就穿一次呀,我们的衣服质量很好,穿几年都没有问题,平均到每个月,您才用100多元,还是物有所值的。女顾客听了王振华的开导,心情愉快的消费了5000多元,回家“炫耀”去了。

  王振华说,“我要给顾客的一定是最合适他的产品以及最舒心的购物体验。在顾客获得满足的同时,我也体验着美妙的销售过程。”

  “娘子军”里的“男政委”

  王振华的店铺一共7个人,只有他一名男店员。面对6名女店员,王振华很用心的在团结和维护着店铺的团结,并尽自己最大的努力去为店员争取权益。这支团结之师也正在向着千万大店的目标前进着。

  记者一踏进玛斯菲尔店面,就看见几名店员正兴奋地准备下班。原来是他们的店长请她们看电影《唐山大地震》。对此,王振华说,这样的活动在他们店里有很多,虽然是他请客,但是他很愿意,因为这样能让自己的团队更加团结。

  “不是说50多元的电影票就能收买了人心。人心是长时间积累起来的。”王振华很感谢自己的店员,在采访过程中不断地向记者介绍店员的事迹。“我很感激我的店员,她们都比我年龄要大,但是她们从来不欺负我,都很自觉的卖货。面对这样的团队,我只有更加真诚的去回报她们。”

  在王振华的7人团队中,只有他一个男孩。当记者问题在管理上是否存在问题的时候他表示,他感觉正是“男性”的因素让他更好管理店铺。大家都配合他的工作,正是在这种情况下,他才敢于把今年的销售目标提高20%。

  当然,如果哪位店员出现了错误,王振华还是会很严厉的提出来并要求改正的。他说,提出问题是为了让店铺、品牌免于损失。因此该说、该批评的必须提出来。但是作为店长,一定要注意方式,首先要对事不对人,其次就要选择合适的语言来表达。之所以这样是因为批评只是手段,而改正问题、避免再犯才是目标,如果方式选择不当,极有可能引起店员的抵触情绪,就不能发挥作用,而且还会影响团队的团结。

  一位姓牛的导购告诉记者,他们的王店长对大家都非常的照顾,经常为她们店员争取利益。她的婚假请不下来,王店长就主动出面和公司交涉,表示愿意代替她上班,让她把婚假休了。对此王振华说,在他看了这些都是必须要帮助店员争取的,“我团队的成员结婚就是我们团队的大事,大家不是有责任而是有义务去帮着她。这是我们团队的精神,更是我这个店长应该承担的。”

  王振华说,他身处在一个团结的团队中,每个人都在为这个团队奉献着。王振华介绍说,他们店的店员都很配合他的工作。一位店员,为了工作连续两次休假都取消了,就是为了帮助店里创造更好的销售业绩;有的时候,上早班的店员竟然是在晚上8:00才下班回家。“我的店员为我和店铺都做出了很大的牺牲和贡献,我作为这个店铺的负责人就一定要为他们多争取一些合理的权益。”

  王振华不光爱和顾客聊天,他也喜欢和自己的店员聊天。如果有店员闹情绪,他就和人家聊天,帮忙解心结;如果新品到货,他也要和店员聊天,听取一些有用的意见以便提高业绩或者做出好看的陈列。“我的店里藏龙卧虎,大家的意见在一起激荡,往往能够产生意想不到的效果。”

  在这家7个人的小店中,王振华团结、维系,店员积极配合。正是这样和谐稳定的环境让他们不断地刷新销售纪录,不断地创造着新的业绩。
 

 

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