农村风景独好，国内鞋企欲下乡挖“金矿”

　　6月17日讯，在城市武装暴动失败后，共产党提出“农村包围城市”战略，这主要是因为双方力量悬殊太大，而共产党又代表无产阶级，在农村有支持基础。如今国内鞋企也开始把目光从竞争激烈的一线城市转移到农村，欲从这块“大蛋糕”中份一份甜食。

　　随着国家政策对农村消费的倾斜，医药下乡、教育下乡、家电下乡、汽车下乡……各行各业都在追逐着这股“下乡”潮。一方面、由于三、四线城市的人均消费水平近年来有了大幅度的提升，消费需求也逐渐多元，另一方面、大中型城市的市场竞争之激烈几乎到了令人窒息的地步。鞋行业的“上山下乡”普遍呈现两种态势：一是原先主攻大中型城市的一、二线品牌，开始凭借雄厚的实力，欲走进“乡间”呼吸新鲜空气；二是本想以“农村包围城市”的中小型企业面对大城市高不可攀的终端运营费用，如今倒也安心做个“小富农”。

　　“出口转内销”农村也是大市场

　　对于商务部为外贸鞋企“出口转内销”鸣锣开道的做法，专家认为是个好办法。此外，专家指出还可以通过产品下乡等方式，拓展外贸商品在农村市场的销售。

　　中国国际贸易学会常务理事周世俭说：“可以搞一些其它的(外贸)产品下乡，比如说，农业用的一些生产物资，农民用的一些重要的大宗的消费物资，也可以采取把退税退到国内，这样的话能够来补贴一些国内的低收入人群来买这些出口产品。”

　　专家认为，由于出口产品一般在质量、外观、品种和包装等各方面要求都比较高，所以在一定程度上会冲击国内的同类产品，促使国内产品提高自己的档次，朝着深加工，高附加值方向发展，同时出于竞争考虑，定价也会更加合理。不过，专家也指出，要从根本上缓解出口下降问题，还是要根据需要不断调整外贸政策，多方采取措施促进外贸出口。

　　匹克的农村包围城市战略

　　从成立以来，匹克就定位在高起高打的品牌战略，广告方面从央视、湖南卫视等入手；代言方面，跟NBA展开全面合作；而在营销战略上，匹克采取了类“农村包围城市”战略，先从二三线城市切入，然后逐渐向一线城市渗透靠拢，并慢慢提高单价及部分产品定位。

　　2010年3月16日，继去年9月在香港成功上市后，福建匹克体育首次发布2009年年度财报，报告显示：2009年匹克实现销售金额30.95亿元人民币，同比增长51.6%；净利润增长67.1%，达6.28亿元人民币。

　　一年时间之内，匹克如何实现净利润67.1%的增长？这得益于匹克从二三线城市向一线城市渗透包围的战略。跟多数以削减成本来提高利润率的招数不同，许志华透露，匹克利润提升的原因主要来自产品单价的提升，而成本下降方面的优势并不明显。

　　与大城市的大商圈不同，县城乡镇的中心商圈范围普遍比较狭小，绝大部分都是由两条横竖主干道构成。这就导致各品牌店距之间很短，皮鞋店或运动鞋店一家挨着一家的现象很常见。隔壁店推出哪些活动、进了多少货、哪些款式畅销，或许“邻居”早就看在眼里、动在手上呢。所以，在三四线城市，不仅消费者跟风，商家模仿跟风更甚。优秀者从来都是被模仿的，只不过他们“甩”的功力比较强大，应变能力较强，能够及时调整策略方案，甩开模仿者。

　　任何品牌或产品进入一个新市场都需要经历从陌生到熟悉的成长过程，小市场亦不例外。当终端运营成本越来越高时，业界人士开始纠结一个问题“究竟是多开店，先把店铺抢下来，还是谨慎开店，提升单店盈利率”？不同的成长阶段需要不同的经营策略，“跑马圈地”还是深耕细作，鞋企品牌应当懂得因势利导、循序渐进。

　　当产品刚刚进入市场之际，也正是要为产品搭建销售渠道的时段，企业的费用、资源、政策、广告传播都应围绕渠道招商进行，此时此刻，如何快速开发经销商和收到汇款与订单才是第一要务。在这个阶段回款比销售更重要，立足未稳便陷入资金流断裂的陷阱中是极其危险的；此外，企业要更多考虑对渠道商及零售商的激励，尽可能地扩大经销队伍，借力扩大网络渠道规模。

　　布局三四线城市，尤其需要在发展前期控制投资额，加大风险管控力度，因为县镇市场的消费容量有限，资金回流的速度相对缓慢，且渠道越下沉、资金回收越难。其次，在走好直营的同时，发展加盟。毕竟全国的县镇市场数量之多，依靠品牌商或代理商直接操控，并不现实，依靠加盟经销商的力量，可以迅速地扩大市场份额；而品牌商需要做的便是“强壮直营、规范加盟”，通过直营店的“样板”力量，约束和指导加盟店的经营，培育优质的加盟店铺，砍掉劣质或下滑较为严重的网点，实现加盟血液的新陈代谢。   

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