娇兰佳人斥3.5亿拟开万店，欲成化妆品行业“国美”

　　区域连锁走向全国为大趋势

　　“未来三五年，化妆品专营店必然经历单店走向区域连锁，区域连锁走向全国连锁的发展道路。”在蔡汝青看来，这是一个毋庸置疑的大趋势。

　　中国化妆品工业论坛组委会主席桑敬民告诉记者，中国化妆品专营店自1997年开始发展，历经十多年后已有很大的成长。2009年的不完全数据显示，国内有接近15万家化妆品专营店，其中化妆品零售总额的年度增长一直 维 持 在15%左右，而专 营 店 、门店数量的增长却高达30%。同时，国内的二三级市场化妆品专营店的护肤零售份额突破了60%。成为购买化妆品非常重要的渠道。“这些数据显示，中国化妆品专营店的业态正进入一空前繁荣的时期，预计未来十年，专营店的业态将会发展成为各级市场化妆品，特别是护肤品的主流终端渠道。”据桑敬民介绍，从中国美容博览会参展情况来看，自主专营店渠道的品牌逐年增多，今年已超过50%，而从参观的群体来说，已经连续三年专营店的买家增长超过30%。

　　但另一方面，专卖店极度繁荣的背后也隐藏着危机。桑敬民表示，从市场信息中获悉，全行业单店盈利水平在持续下降，其中缺乏新盈利增长点、培训体系不完善、标准化运营实施难、标准化的手册制定难、核心技术人员流失等问题，已成为制约中国化妆品专营店良性健康发展的壁垒。

　　事实上，2009年被称为本土化妆品店最后的幸福时光。在经历了十多年的黄金发展期之后，本土化妆品店正遭遇到越来越难打败的竞争对手和越来越不好赚的利润。随着屈臣氏宣布将在2011年前于100个城市开设1000家门店，万宁计划于年底将门店总数再增加至150家，康是美也进一步加大开店步伐，强有力的行业整合者正挟巨资全面渠道下沉，开疆辟壤的目光不再仅仅集中在一线城市，本土化妆品店的转型迫在眉睫，成为“黄金十年”之后的“转型十年”。

　　“想赚钱就开店，开店就开日化店。”相当多的本土化妆品店并不缺乏扩张的资金，出乎外界意料的是，它们在实现扩张过程中最大的挑战是资源的匮乏。盛世传美首席营销顾问吴志刚认为，30万家药店中16万家是连锁，家电行业70%渠道在国美，2020年中国连锁化妆品店也将占到30%-40%，这意味着目前只有30%-40%的企业可以存活下来。连锁是必由之路，但“撒胡椒粉”式的全面出击结果只能是广种薄收，散兵游勇难以形成竞争优势，在拓展的同时必须强调固盘。

　　专家支招

　　三“固”实现化妆品专营店“先强后大”

　　在盛世传美首席营销顾问吴志刚看来，来势汹汹的外资狼群似乎让部分本土化妆品店慌了手脚，是先做大再做强、还是先做强再做大成为了一个问题。事实上，要在复杂的市场环境中生存下来，必须实现“三固”。一是拥有一块真正意义上属于自己的牢固地盘市场支撑，一旦失去基地市场便如同无根之木无源之水，根据地市场就是生命线。“固定区域的割据，用波浪式的推进政策”的星星之火也是一种策略，与其在全国市场上与竞争强手短兵相接，不如在区域市场上创造优势;与其在广大市场范围上占有极小的市场份额，不如在某几个区域市场内提高市场占有率。从现有情况看，娇兰佳人选择广州，歌诗玛选择上海，美程在北京，千色在深圳，酷酷女人在东莞，金甲虫选择泸州，均实现了第一个固——固区域。

　　而第二个固则是固单店销售，九层之台起于垒土，没有单店的成功就不会有系统的成功，化妆品店铺位置决定了60%业绩，因此一旦企业落入扩张过快，选择店铺位置草率的局面，便将丧失扩张的初衷。

　　与此同时，必须严防连而不锁，实现第三个固——固网络。部分化妆品店的总部根本无法对区域门店实施有效督导与管连锁理，部分开展连锁加盟的店铺发现，加盟客户开不到半年就会自立门户，造成门店管理失控，开店越多关店越多。

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