娇兰佳人斥3.5亿拟开万店，欲成化妆品行业“国美”

　　“娇兰佳人的目标是10年开10000家店，成为中国本土第一化妆品零售连锁，化妆品行业的国美。”在娇兰佳人董事长蔡汝青的目标中，本土化妆品专营店未来三五年经历单店走向区域连锁，区域连锁走向全国连锁的发展道路是毋庸置疑的大趋势。

　　而随着2009年这一本土化妆品店“最后的幸福时光”的终结，随着屈臣氏宣布将在2011年前于100个城市开设1000家门店，万宁计划于年底将门店总数再增加至150家，康是美也进一步加大开店步伐，本土化妆品店的转型迫在眉睫，成为“黄金十年”之后的“转型十年”。“我们的最终目标是让娇兰佳人成为类似日本最大药妆店松本清一样的品牌。”蔡汝青在本报记者的独家专访中，将3.5亿计划投资孵化出的连锁业态模式进一步厘清。

　　3.5亿投资撬动万店计划

　　相较于国际化妆品零售连锁花15年时间创造100家的规模，娇兰佳人的速度显然让业界惊讶。自1995年从娇兰化妆品有限公司分离独立出来，专注于化妆品零售连锁开始，短短五年期间便达到240家店，其中超过9成为自营店，达到8亿销售额规模。“今年的开店速度基本超过每3天一家，明年希望达到每2天一家，最终实现1天一家的目标，争取在2020年，成为拥有一万家连锁店的本土第一化妆品零售品牌。”据记者了解，为了实现这一目标，娇兰佳人在近年内将投资约3.5亿，实现这一连锁孵化计划。

　　遍观市场，在数以十万计的化妆品店中，70%停留在单店阶段，20%是多店形式，5%的是福建跳蚤屋、云南佳丽、北京冰皙一族、东莞酷酷女人、潍坊三信、青岛喜爱等区域连锁，剩下很少的是娇兰佳人、千色、金甲虫、歌诗玛、美程、保定东大、惠之林、百分女人等不到1%的跨区域连锁和屈臣氏、万宁、丝芙兰、康是美等全国性连锁。针对外资化妆品零售系统主要定位于国内一线城市和部分发达二线城市，以高端人士为主要目标消费群体的现状，娇兰佳人并没有想要硬碰硬地贴身肉搏，而是巧妙发掘新的市场空间，形成错位经营，专注于自己的“生态位”上。

　　记者了解到，娇兰佳人看重零售系统中更广泛的市场，以量贩连锁作为发展方向。在影响力较大的一线城市时尚商圈主要开设高端的精品店，在二线商圈则主要开设定位适中的量贩店，而在高校周边或其他居民区则开设校园店和社区店。“我们定位在大众消费群体，希望囊括不同年龄层和不同消费力人群的需要。”蔡汝青表示。而面对不同区域店的不同定位，在品牌结构和产品搭配上也有所侧重，再针对不同的消费群设置相应的促销方案和活动，就进一步提高了单店产出。

　　而提高单店产出的另一策略则是在销售经营模式上，推行主要销售化妆品一线知名品牌和娇兰佳人自有品牌的经营模式，对知名品牌实现K A卖场售价基础上8.5折的策略吸引消费者人气，而在终端品牌，通过高质低价的自有品牌进一步实现利润率与核心竞争力。

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