出口转内销，拨开鞋企内心“迷雾”

   营销：电子商务是一剂“良药”

    经济危机环境下，各大行业实际上面临着一种洗牌，藉此机会改换座次，获得更大市场份额也是最佳良机，而这时营销就发挥着至关重要的作用。

    我们知道，传统的外销模式其实很简单，就是通过展会拿订单，有了跨国B2B平台后，又多了一个通过网络寻找客户，都是大订单，不需要品牌支撑，不需要做市场推广，也不要营销战略和营销策略，几个熟练的外贸业务员，一年轻松做几亿元。但是，这种只管生产，不问市场的企业，在转向内销需要直接面对终端消费者时，就感觉无所适从了。

    经济不景气，营销该怎么做？金融危机时期，开源、节流是企业的两大过冬策略。相对来讲，“节流”是比较容易操作的。具体到营销层面上，推广费用消减是必要的。但是注意是“消减”不是“消灭”，营销是企业生存的生命线！越是在市场情况艰难的时候，传播的作用与需求更加凸现。这时候，需要有效调整营销投资策略，保证高效、低价，使得推广的性价比最高。与传统营销相比，网络营销具备精准性、互动性、价格低廉等特征，是企业过冬不错的选择。

    从辩证角度反过来看，危机时代的营销，有时进攻才是最好的防守。当别人都将口袋捂的紧紧的，只有你反其道而行之，就极有可能出奇制胜。这需要企业管理者的魄力和战略眼光。对于缺乏营销人才和营销意识的转型企业来说，藉用营销咨询机构的“外脑”可能更省力。因为营销咨询机构往往长期关注国内市场，在市场调研、策略制定等方面具有很多的市场经验，恰恰可以弥补这类企业的不足，而且也可以节约其国内市场开发成本。

    在以前，外贸企业做营销有一个通行的策略，即“B2B+企业网站+搜索营销”3合1的网络行销模式，但是转做内销以后，很多企业发现这个方式不凑效了，只能让他们勉强维持生存。这表明国内市场跟国际市场其实有很大的不同。对于中小企业来说，选择什么样的网络推广策略，要因企业、因产品而异，以前那种粗放式营销投放的方法要改变。国内网络营销经过几年的发展，已经相对成熟，可以借用的手段也比较多，像网络广告、网络公关、SEO/SEM、博客、论坛、IM营销、widget营销、事件营销、品牌内容管理等等。

    渠道建设：多元化渗透

    在众多打算开拓内销市场的中小型外贸企业眼中，大型商场无疑是一个见效快的渠道。摸透了国内消费者脾气的商场业主们又如何看待这些急着出口转内销的企业呢?

    “产品价格普遍比国内同类型商品要贵，这是大多数消费者对于出口产品的印象”。某大型超市负责人表示：外销产品的款式一般较为新颖，但从目前收集到的企业报价看，产品价格普遍偏高。

    缺少品牌、品牌知名度不高，这是出口企业转内销面临的另一大问题。一些设计出色的出口服装要进入国内的商场，为避免侵犯贴牌授权者的权益，就必须撕掉原有的商标。如此一来，无牌产品要进入正规的大商场就很难。

    专家建议，主动为一些拥有国内销售渠道的商超品牌贴牌生产也不失为一条权宜之计。像沃尔玛、家乐福、百佳等在国内拥有庞大销售渠道的外资背景商超，经常会派专业买手直接采购自有品牌产品。一些此前专替国外买家贴牌生产的企业可以通过为他们贴牌生产在国内销售的产品，进入这些大型商超自有品牌的加工体系，加速自己的“涉内”进程。

    “国内市场渠道是多元化的，外贸企业在国内市场做渠道，最重要的是要找一个匹配的渠道，而不是盲目的进入最成熟的，或是一些并不适合的渠道。”北京CBCT品牌营销机构董事长李志起认为：在开发渠道上，外贸企业最重要的是要开发适合不同渠道的产品，根据其在产品特性和功能上的不同要求，进行量身定做。

    多年来专门研究渠道的潘文富则建议，外贸企业应多头出击。出口型企业转内销市场，最常见的操作思路就是开发各地区的经销商，但是开发及管理经销商的复杂性很高，并且耗时较长，不能单指望这一条线，应多头并进，寻找出路。

    “有许多企业不乏突破性的尝试，比如成为国内同类企业的配套供应商，或是为有渠道的同行做代工。”在潘文富调研过的几家外贸企业中，如此转向的企业均取得了不错的效果。

    潘文富认为，外贸企业还可以尝试更多转型方式，包括为大型连锁卖场贴牌代工，为区域型的大经销商做贴牌加工等方式。几条线同时推进，“大小通吃”就可以分散外贸企业的大部分销售压力。

上一页  1 2 3 4  下一页