出口转内销，拨开鞋企内心“迷雾”

    创立自主品牌

    外贸型企业在国外市场生存依靠的是OEM，这种模式下企业只需要把产品生产好，市场的风险和残酷的竞争则有品牌商承担。相对来说，运作OEM要比自主品牌简单得多，企业无需担心产品怎么卖，无需担心售后服务如何，更无需担心竞争对手的残酷挤压，所以，他们认为自己把产品做好就会有人来买。然而事实并非如此，要做国内市场，要做自主品牌，他们必须了解行业营销的特点，否则等待他们的将是残酷的失败。

    欲速则不达

    外贸订单动辄百万的诱惑使得以前很多外贸企业不愿接受国内小单，因为大订单具有小订单不具备的规模效益，而且小订单让企业挣得也少，于是外贸企业养成财大气粗的习惯，提起国内几千几万的订单都不屑一顾。但是，小而散却是内销的特点，企业看起来庞大的销售规模都是靠着无数经销商分散的小订单堆积起来的。外贸企业如果想在国内动辄接受百万以上的订单，等待他们的只会是失望。要做国内市场，企业必须认识到这样的现实，企业也只有拿到了几千几万的小订单才有可能拿到大订单。

    放低姿态

    我们了解到，做外贸者天生有种优越感，他们讲外语，与老外打交道，掌握国际规则，见多识广，就自认为自己了不起，但是市场却是现实的，市场不会因为这些就买你的产品。市场认的是价值，作为后来者的外贸企业在国内市场没人认识你，要让我买你就要给出能够说服我的理由来，否则免谈。所以，外贸企业在做国内市场时就要忘掉自己是谁，忘掉过去的成功，自己只是个初学者而已。最好的办法就是把自己看成创业者，没有国内业务就无法生存，只有这样，外贸企业才能够真正与市场对接，能够放下姿态去了解国内市场的真正需求和特点，才能够得到合作伙伴的认可和接受。   

    创建内销品牌口碑

    外销转内销的关键在哪里呢？在于企业商业模式的改变！即由贸易型企业（BtoB），转型成为品牌型企业（BtoBtoC，或BtoC），从无品牌到自创品牌的过程，是由大客户的、贸易的运营模式到体系化、精细化营销模式的转变，是由制造、成本控制、产能、品质等优势向品牌、营销、产品等优势的转变。对于外销企业来讲，是否能够清楚的意识到转型是商业模式的改变，才是决定企业转型是否成功的关键。

    毫无疑问，单纯的面对采购商的贸易型商业模式和以面对顾客建立品牌的商业模式，其思考方式、业务模式、运营团队和运作模式，都是截然不同的。

    企业必须清楚的认识到，品牌型的内销相对于贸易型的外销，是非常复杂的。首先需要做的就是要产品对路，这就涉及到产品设计和对顾客需求的研究，首先要找到自己的顾客群；其次要有产品的销售通路，能够让自己的顾客很方便的购买到自己的产品，这就涉及到产品的渠道构建，以及顾客群的生活形态研究；还要进行良好的市场营销推广，让顾客能够更好的认识自己的产品，并且乐意购买，这就涉及到产品的营销策划、广告推广等；另外，还要应对产品的售后服务；更主要的是要做好这些工作，需要的是一个体系，因此就需要有一个团队，而团队的建设，不是一蹴而就的，需要时间的磨练。

    当然，品牌建设成功后的利益也是非常诱人的。品牌能够给企业带来远远丰厚于外销的利润，而且能够持续地给企业带来收入流，能够保持老顾客，能够吸引新顾客，更主要的是，这是一个日积月累的财富，只有照顾好顾客，就能够让品牌日久弥坚，能够让企业获得更持久的利润。

    因此，能够清楚的意识到企业转型是商业模式的改变，是企业经营战略的重大调整，并根据顾客建立品牌模式配置资源，才是决定外销企业内销战略转型成功的关键！

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