农村家电市场诸侯狙击国美苏宁

    农村市场这一片广袤的土地上，是否真正蕴藏着令人垂涎的成熟消费力？这个问题，国美、苏宁思考良久。

    而那些区域家电连锁品牌则已经实践良久。

    汇银家电只是其中之一。

    这些区域玩家往往有几十年的历史，但对省外扩张迟迟不敢动一步，而国美苏宁在过去几年在各种场合，都在频频传达进入三四级市场的战略意图，但大多“只见雷声响，不见人下来”。

    根据中国连锁经营协会的统计数据，2009年，包括国美、百思买、苏宁等国内几家巨无霸在家电零售中的销售占比第一次出现了同比下降。尽管这一年家电零售在中国的整体数量是上升了8%。

    按照中国家用电器协会秘书长徐东生的分析，根本问题在于他们没有抓住上几年中国农村市场的迅速发展。

    很显然，国美苏宁尚未和农村市场的区域品牌正面交锋，这是为何？

    事实上，要分羹这块蛋糕，国美苏宁遇到的挑战比想象的大得多。

    农村家电市场的“诸侯们”

    过去十几年间，在三四线城市及乡镇市场，包括汇银家电、江西四平、金华四通、广汇家电、时尚电器日日顺电器连锁等近20家区域强势家电连锁企业，在立足二级市场之余，采用各种方式如“夫妻店加盟”，小规模农村店等郊外连锁发展模式深耕三四级市场，已经占据了市场先机。

    地处江西的四平家电创办于1984年，目前在江西省拥有9家分公司、100多家家电连锁门店和加盟店，为江西省内家电龙头企业。

    江西四平企划部负责人严洪兵跟记者分析了其发展策略，从中可以看到整个农村市场的复杂性。

    “我们类似于在二三十年代的中国共产党，我们没办法和国美苏宁直接对抗，我们必须要另辟蹊径去竞争。”严洪兵说。

    江西广阔市场在农村，农村发展潜力较大。江西四平原来做家电的批发代理起家，与江西渠道商都有长久的关系。

    随着农村生活提高，江西四平逐步注意到乡镇市场越来越大。江西四平推出了乡镇加盟店的模式。规模大一点的加盟店大概200-400平方米之间，采用统一的四平品牌形象，传授管理经验，提供财务指导和供货渠道。

    对加盟的吸引力在于，原来乡镇店抗风险能力差，实力弱，和代理商议价空间小，江西四平本身已经采用了全省的统购统销，加盟店从江西四平进货的价格比从代理商那里拿到的更便宜。

    同时，江西四平也会注意不去抢加盟商的生意。比如一个县城有六个乡镇，江西四平会给每个乡镇就一个独立的空间，不在那里放置大店的促销信息。

    除了加盟店，江西四平还拥有直营店，通常在地级市的店都有2000-5000平方米，到县级市场有800-1500平方米。

    在一个县级市场开店，江西四平1000平米的店，导购员只有20人。这些导购员都是多面手，江西四平自己聘请。“我们所有导购员什么都能卖，指哪打哪，所以我们运营成本很低”。严洪兵介绍说。

    目前江西四平直营店有49家，乡镇加盟店70多家。江西四平将在未来两年完成江西的布局，最终实现在省会南昌开店，进行“反攻”。

    国美和苏宁在南昌的总店数达到13家。在数量上形成了绝对的优势，占到市场份额的70%-80%。严洪兵言辞颇为谨慎，他表示只有等待时机非常成熟了，江西四平才会进入南昌。

    除了江西四平，还有广东东莞地区拥有20多家店的时尚电器，浙中西连锁经销家电实力最强的企业之一——金华四通家电等都是较强的区域品牌 。

    主攻三四线市场并能走向全国的不得不提日日顺，这是厂商变相自建渠道的一种历经。由前山东家电连锁品牌负责人和海尔联手打造的日日顺，在山东区域建立了1200多家加盟连锁店，其中二级市场16家，三级市场130家，四级市场1100多家。

    海尔电器曾表示，海尔电器在三、四级市场的大部分销售均通过日日顺进行。2008年创造了150亿元的营收，比海尔通过国美、苏宁两家专业连锁渠道创造的营收总和还多。

    在2009年的家电下乡中，海尔集团以超过200亿元的登记销售额，成为家电下乡的最大赢家。

    山东日日顺为例的策略是加盟连锁、统一品牌、统一采购和统一服务，充当了一个农村分销商的角色，把一部分的农村的零售商“收编”，与厂家谈判时可以获得更好的条件。

    但其中问题也不少。降低农村市场的配送成本一直是个大问题。三、四级市场的零售商十分现实，赚钱是前提，即使提升管理、理顺流程，如果不赚钱，合作难以长久；另一方面，农村的零售商很难全部收编，有一些加盟店在成熟之后，会自己找代理商，忠诚度难以保证。

    不管怎样，势头迅猛的“日日顺们”庞大的分销网络和物流网络，以及完善的服务体系，将使国美、苏宁进入三四级市场的门槛大大提高。

    苏宁、国美的模糊信号

    当国美苏宁吹起进攻的号角时，曾经一度出现非常乐观的观点，认为国美、苏宁凭借其大的覆盖网络和低成本的优势，若进入就势必会挤垮这些区域品牌。但事实上并不是如此。国美、苏宁这几年的扩张计划事实上更倾向于在一二线城市“加密”。并且，苏宁和国美加大了网上商城的打造。

    2008年年报显示，苏宁分布在三四级市场的店面仅为134家，占门店总数的16.5%。

    为了改变在三四级市场被动的局面，2010年初苏宁电器在全国各省抛出了布局三四级市场的开店计划，山东32家、四川20家、湖北17家、甘肃7家。

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