延续反弹，闻见春天的气息

　　之所以只选择微调，是为了不至于引起客户太大的反弹。令这个负责人意外的是，虽然只是1个百分点的微调，采购商的反应依然敏感，甚至不少老客户也无法接受，“掉头就跑，我们也只好继续让利。”
 
　　上述负责人认为，经过危机的教训之后，采购商越来越抠，而且还没敢放手大采购，只是补充一些库存，价格自然也压得很死。
 
　　与此同时，泉州企业也缺乏提价的理由。据泉州伟士杰箱包有限公司总经理姚宏春介绍，就箱包产品而言，从上一届广交会至今的半年来，箱包原辅材料的价格并没有出现太大幅度的波动，“这些采购商都看得很清楚，而且他们都很精，往往是几家企业对比后才决定向那家采购，在成本没有明显上升的情况下，涨价基本行不通。”
 
　　不但难以提价，泉企的出口价格甚至还面临着被进一步挤压的危险。在此前的半年里，商务部又几次提高了出口退税，这却给采购商要求降低提供了口实，在这种情况下，“能保持不讲价就很不错了，毕竟维持生产最重要。”

不同的路
 
　　在相同的行业背景下，泉州企业的应对之策却已出现明显的分化。
 
　　“能不能订500件男装？”一位非洲服装采购商在石狮龙整外贸出口有限公司一家配套公司的展位前驻足良久，终于发话。这对外贸企业来说可是个挑战。由于打样等原因，服装出口企业一般不接1000件以下的小单。不过，金融海啸后，这样的小单开始冒头。“以往是绝对不接的，不过，现在通过拼单，这样的小单我们也照接”。该公司的负责人告诉记者。
 
　　这可以视作是一种委曲求全的策略，为了适应这种日益增多的小单，已有企业将男装品牌中定制的做法引入外贸出口。据联邦三禾有限公司董事长林荣银介绍，为了适应西方消费模式的改变，联邦三禾建立了柔性生产线，不仅开展定制服务，还花了不少力气开发小批量产品。
 
　　在成衣出口行业，联邦三禾还是一家年轻的企业，而恰恰是这家年轻的企业，其“闯荡江湖”的经验却值得不少前辈借鉴。据林荣银介绍，为增加附加值，联邦三禾已经成立自己的研发团队，而且借助自己从纺织、染整到成衣制造这一完整生产链的优势，根据自己企业的特性，为客户提供定制服务。
 
　　这也让联邦三禾迅速在国际市场上打开局面，据林荣银介绍，事实上，国外采购商更愿意与有一定开发能力的供应商合作，“由我们来承担部分开发和改进意见，采购商往往乐见其成。”
 
　　与联邦三禾ODM之路不同的是，自主品牌出海亦是泉州企业的一大策略。在此次的广交会上，福建格林集团再度带上了海外专卖店拓展计划，这也是格林集团的一贯做法。
 
　　据格林集团董事长赵建河介绍，早在几年前，他就开始利用广交会平台进行自主品牌的推广，这几年下来，格林在中东市场上的开拓也是卓有成效，据透露，目前，已在俄罗斯、黎巴嫩、沙特、土耳其、迪拜、伊朗等多个国家和地区开拓了自主品牌的经销加盟商。
 
　　而此番，格林把开拓国际市场的重心放在欧美市场，据赵建河介绍，因为东西方文化的差异，欧美市场一直是格林自主品牌推广的难点。而此番，赵建河则对在欧美市场的推广策略进行了一些调整，采取推出自主设计产品的方式进行过渡。“合作的客户都知道我们的设计研发能力，他们每年下单前在给我们一些他们的设计之外，必定要选择一些我们设计的款式。客户一旦采用我们自己设计的款式，价格就提上去了。自己研发的款式比来样加工的利润提高10％左右。”

□记者手记

专业的力量

　　虽然官方在不同的场合表达出了中国制造提高卖价的期望，但从广交会所传出的信息来看，中国制造整体卖价的提高，显然是一个不可能实现的愿景。
 
　　不过，整体力量的疲弱，并不妨碍单个企业的前行。在广交会的服装馆里，记者发现一个有趣的现象：相比参展产品多而全的企业，只拿出几种类别产品参展的企业，其人气丝毫不差，而卖价却更高。

　　最典型的是与数家泉州服装毗邻的一家温州企业，这家温州企业只带来了滑雪服一种产品，但人气却盖过了同区域的多家泉州企业，而且卖价超过泉州同类产品5个百分点以上。
 
　　泉州一企业负责人在分析这一现象时感慨，这家企业产品开发的深度让他们为之汗颜。
 
　　这就是专业的力量，也是向微笑曲线高端进军的密码。这个密码早已是一个公开的秘密，但真正能够应用自如的企业却没几个，也许，这正是不少泉州企业值得深思之处。

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