在经历了一年的寒冬之后，于今天结束的第106届中国进出口商品交易会（广交会）第三期再度成为业界研判外贸形势的一个节点，而从本届广交会的情况来看，随着外商到会人数的增加，可以判断，泉州外贸已经走出最低谷。
 
　　广交会的回暖，将使泉州外贸出口正增长的基础进一步牢固，据此，可以预期，泉州外贸出口的反弹趋势将得以延续。

久寒遇暖
 
　　11月2日，冷空气不期而至，广州的气温直降10℃。记者一大早见到石狮超威迪（福建）服饰实业有限公司的外贸业务经理张选峰时，他早已有所准备地穿上了一件较厚的秋装。不过，张选峰很快发现自己的担心有点多余，因为广交会的展馆内并不像想象中的那般寒气逼人。此时，展馆内聚集的人气，与馆外略显萧瑟的秋景则形成了强烈的对比。
 
　　对此，张选峰笑称是因为“春天”来了的缘故。当然，张选峰所说的“春天”，更多的是指行业已经度过最艰难的寒冬。张早已是广交会上的常客，但对于眼下人声鼎沸的场景，张选峰坦言，“已经很久违。”
 
　　张选峰此言不虚，在今年5月份召开的上一届广交会上，记者曾与张选峰有过一次交谈。当时，记者找到张选峰时，因为客人稀少，他只能借助随身携带的电脑打发时光。与此相对应的是，在上一届广交会上，张选峰仅仅接待了少得可怜的二十几个客人，成果是“没有一个达成交易的。”
 
　　时隔半年，张选峰的境遇却已大不相同。超威迪公司的展位位于运动休闲馆的最西部，这是一个并不引人注意的位置，因为是租用别人的展位，甚至连自己的招牌都没打出。但这个毫不起眼的展位，并没有被采购商们所遗忘。11月2日，因为客人频频光顾，记者与张选峰不到半小时的交谈，被打断了多次。据张选峰介绍，在前两天的展会里，他所收集的名片已经超过上一届广交会的总和，而且“客户的质量明显提高，里面有不少都有下单意向，不像上一届广交会时，一个客户都没找到。”
 
　　当然，这并不是超威迪一家企业的风景，在与超威迪展位相反方向———石狮铭键服装制造有限公司的展位里，该公司业务经理徐中青在接受记者采访时，已经在服装行业里摸爬滚打20多年的他高兴得像个孩子，“好多了，整个馆子都是老外。”
 
　　据徐中青介绍，在之前的一年里，铭键的订单出现较大幅度的下滑，原本寄望上届广交会能有所斩获，但当时的惨淡让他的希望落了空。在这一年里，随着铭键订单的下滑，作为业务主管，也承受着巨大的压力，“看到现在这个人气，多少可以松口气。”
 
　　嗅到春天气息的并不止服装行业，泉州外经贸局传出的信息显示，广交会第三期参展商品主要是鞋服、箱包等泉州大宗出口商品，在这期广交会上，200多家泉州企业聚集于此。而在记者接触的数十家鞋服和箱包企业中，人气回升成为多数参展企业的共识。

难言涨价
 
　　随着人气的回升，提价亦成为官方的一个愿景，各级主管部门曾在不同场合鼓励出口企业适当提高商品价格。
 
　　这也戳到了泉州企业的痛处，在去年开始恶化的外贸形势下，泉州外贸企业为了保住订单，早先已大幅调低商品价格。根据泉州官方的统计数据，在上届广交会上，泉州制造的整体卖价下降了10个百分点以上。大森制衣业务部副总经理刘正华认为，泉州企业的大幅降价情有可原，毕竟企业首先考虑的是生存问题，“只有活下来才有条件考虑如何发展。”
 
　　而今，度过最艰难日子的企业，开始考虑发展问题同样情有可原。石狮健健针织服装有限公司相关负责人FLON SZE告诉记者，在此次广交会上，健健的产品卖价已经有所调整。记者走访的大森等部分企业负责人同样表示，将适时提高产品的卖价。而铭键服装制造有限公司蔡总经理则坦言，单价太低，做得很累，“是该考虑提价的时候。”
 
　　虽然有着提价的意愿，但泉企的提价还是表现得小心翼翼。在鞋类展馆，一泉州鞋类企业负责人告诉记者，在本届广交会上，他确实尝试提高报价，但幅度不大，仅有一到两个百分点。

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　　之所以只选择微调，是为了不至于引起客户太大的反弹。令这个负责人意外的是，虽然只是1个百分点的微调，采购商的反应依然敏感，甚至不少老客户也无法接受，“掉头就跑，我们也只好继续让利。”
 
　　上述负责人认为，经过危机的教训之后，采购商越来越抠，而且还没敢放手大采购，只是补充一些库存，价格自然也压得很死。
 
　　与此同时，泉州企业也缺乏提价的理由。据泉州伟士杰箱包有限公司总经理姚宏春介绍，就箱包产品而言，从上一届广交会至今的半年来，箱包原辅材料的价格并没有出现太大幅度的波动，“这些采购商都看得很清楚，而且他们都很精，往往是几家企业对比后才决定向那家采购，在成本没有明显上升的情况下，涨价基本行不通。”
 
　　不但难以提价，泉企的出口价格甚至还面临着被进一步挤压的危险。在此前的半年里，商务部又几次提高了出口退税，这却给采购商要求降低提供了口实，在这种情况下，“能保持不讲价就很不错了，毕竟维持生产最重要。”

不同的路
 
　　在相同的行业背景下，泉州企业的应对之策却已出现明显的分化。
 
　　“能不能订500件男装？”一位非洲服装采购商在石狮龙整外贸出口有限公司一家配套公司的展位前驻足良久，终于发话。这对外贸企业来说可是个挑战。由于打样等原因，服装出口企业一般不接1000件以下的小单。不过，金融海啸后，这样的小单开始冒头。“以往是绝对不接的，不过，现在通过拼单，这样的小单我们也照接”。该公司的负责人告诉记者。
 
　　这可以视作是一种委曲求全的策略，为了适应这种日益增多的小单，已有企业将男装品牌中定制的做法引入外贸出口。据联邦三禾有限公司董事长林荣银介绍，为了适应西方消费模式的改变，联邦三禾建立了柔性生产线，不仅开展定制服务，还花了不少力气开发小批量产品。
 
　　在成衣出口行业，联邦三禾还是一家年轻的企业，而恰恰是这家年轻的企业，其“闯荡江湖”的经验却值得不少前辈借鉴。据林荣银介绍，为增加附加值，联邦三禾已经成立自己的研发团队，而且借助自己从纺织、染整到成衣制造这一完整生产链的优势，根据自己企业的特性，为客户提供定制服务。
 
　　这也让联邦三禾迅速在国际市场上打开局面，据林荣银介绍，事实上，国外采购商更愿意与有一定开发能力的供应商合作，“由我们来承担部分开发和改进意见，采购商往往乐见其成。”
 
　　与联邦三禾ODM之路不同的是，自主品牌出海亦是泉州企业的一大策略。在此次的广交会上，福建格林集团再度带上了海外专卖店拓展计划，这也是格林集团的一贯做法。
 
　　据格林集团董事长赵建河介绍，早在几年前，他就开始利用广交会平台进行自主品牌的推广，这几年下来，格林在中东市场上的开拓也是卓有成效，据透露，目前，已在俄罗斯、黎巴嫩、沙特、土耳其、迪拜、伊朗等多个国家和地区开拓了自主品牌的经销加盟商。
 
　　而此番，格林把开拓国际市场的重心放在欧美市场，据赵建河介绍，因为东西方文化的差异，欧美市场一直是格林自主品牌推广的难点。而此番，赵建河则对在欧美市场的推广策略进行了一些调整，采取推出自主设计产品的方式进行过渡。“合作的客户都知道我们的设计研发能力，他们每年下单前在给我们一些他们的设计之外，必定要选择一些我们设计的款式。客户一旦采用我们自己设计的款式，价格就提上去了。自己研发的款式比来样加工的利润提高10％左右。”

□记者手记

专业的力量

　　虽然官方在不同的场合表达出了中国制造提高卖价的期望，但从广交会所传出的信息来看，中国制造整体卖价的提高，显然是一个不可能实现的愿景。
 
　　不过，整体力量的疲弱，并不妨碍单个企业的前行。在广交会的服装馆里，记者发现一个有趣的现象：相比参展产品多而全的企业，只拿出几种类别产品参展的企业，其人气丝毫不差，而卖价却更高。

　　最典型的是与数家泉州服装毗邻的一家温州企业，这家温州企业只带来了滑雪服一种产品，但人气却盖过了同区域的多家泉州企业，而且卖价超过泉州同类产品5个百分点以上。
 
　　泉州一企业负责人在分析这一现象时感慨，这家企业产品开发的深度让他们为之汗颜。
 
　　这就是专业的力量，也是向微笑曲线高端进军的密码。这个密码早已是一个公开的秘密，但真正能够应用自如的企业却没几个，也许，这正是不少泉州企业值得深思之处。

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